海惕的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

[课程说明]

第一部分:别顾客购买信号的方法
讨论：能读懂购买信号是天生的吗？
结论：读懂购买信号完全是后天培养的技能。

一、谨慎判断买与不买的信号
 
(二)正确解读顾客的肢体语言
 
(三)不同文化的三种交际手式的涵义：
1、环球手势——ok（Old kinderhook)
2、竖起大拇指手势；
3、V型手势

(四)最不受欢迎的8种握手方式：
1、死鱼式；
2、老虎钳式；
3、碎骨机式；
4、蜻蜓点水式；
5、单刀直入式；
6、扳手式；
7、压泵式；
8、荷兰式

(五)握手中的权利之争和亲密程度把握

(六)握手中亲密程度的把握

二、避免先入为主的成见

三、观察可见的信号
(一)顾客的购买需求往往是需要销售员开发和引导的。
（案例分析）

(二)五种常见的微笑——从顾客笑脸中识别一些信号
1、抿嘴笑——否定、有不为人知的秘密或不想与你分享
2、歪嘴笑——挖苦讽刺、不认同你观点的耻笑。
3、开口大笑——为故意营造气氛、有些夸张的笑。
4、斜瞄式微笑——调皮、腼腆极具挑逗性的微笑。
5、布什的美式微笑——傻呵呵的笑
案例3、女性顾客大热天逛皮衣商店

四、做一名好听众

五、读懂专业采购员

六、在社会环境中观察客户

七、研究客户的自主意识

第二部分:有效化解顾客异议的对策
一、异议表示顾客对产品有兴趣

二、真的和假的异议分辨

三、不能使顾客陷入窘境

四、处理异议的6种方法

五、回答异议，促成销售