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姓名: 诸强华
领域: 市场营销 
地点: 浙江 温州
签名: 专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212
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专家文章

诸强华:销售也分级别,你属于哪一级? 2018-01-04

标签: 咨询顾问   顾问式销售  

        

 

    做了那么长时间的销售,想知道你属于哪个级别吗?

 

   初级销售:吆喝

 

   “来来来,买三送一了!”“香蕉一块钱一斤喽!收摊甩喽!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

 

    初级销售员,客户把他看成产品专家,只关心项目本身,以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标,一味强调报价低,只能接触到项目操作层面的人。

 

   二级销售:引导

 

   “做女人挺好!”这种方式是引导客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。

  

    据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。

 

    结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。

 

    美国营销大师爱玛•赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖滋滋声。”

 

    二级销售,客户把他看成潜在的资源,偏重对项目过程的控制,研究客户的需求,提出解决方案,侧重系统整体方案的说明,站在客户角度适当降低他们的成本,接触到项目管理层面的人,能够灵活应对客户内部的不同声音,积极响应。

 

    三级销售:“做局”

 

    企业培训师诸强华老师认为,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢?

 

    三级销售,客户把他看成可以推心置腹的顾问,一个非常有价值可以接纳的人,掌控全局并影响项目的结果,在中级销售基础上对客户内部势力进行销售。

 

    不仅包括系统方案,还包括对客户个体利益的整体考虑,思考怎样为客户带来增值,达到双赢甚至多赢,接触的是对方的高级决策者。

 

    在听到不同声音之后,善于分析,缔结客户内部的支持力量,形成利益结合体,未雨绸缪,对公司资源进行有效地计划和约定,合理使用公司资源。

 

    我想很多做销售的人都停留在二级销售,认为把东西卖给消费者就是成功。正所谓的术业有专攻,既然做了营销这个行业那么就首先要明白一个道理:

何为营销?营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值,抑或者是给客户带来增值,形成双赢的局面?

 

    这是一种做营销的态度,也是一种人生格局,你如何看待营销,如何对待营销,最终决定着你能承受多少,你能收获多少。

 

 

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