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姓名: 刘心宏
领域: 人力资源  企业战略  市场营销 
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专家文章

重建及再造卫浴商业模式 2013-09-07

标签: 卫浴   商业模式   刘心宏   刘老师  

 

重建再造卫浴商业模式
 
卫浴营销顾问 刘心宏
 
    卫浴的经销商在经过多年的打拼之后,面对现今纷繁复杂的市场环境,发现时过境迁面临的是困难重重的形式。早期,坐商忙于应付如潮的客人及消费者,如今,门可罗雀的门店,直呼“伤不起”,每天面对的高昂的房租、水电、人员开支,无奈地坚持着。。。是坚持,还是撤退,永无休止地在拷问着每个老板。一堂《重建商业模式》的课程,或许能给我们探索中的朋友一点启示。敬请交流
    不断创新是让自身保持生命力的唯一途径。在变幻莫测的商业环境中,卫浴的经销商必须随时调整自己的商业模式。老板们可以把商业模式想象成一套积木,在搭积木的游戏中尝试用新的积木来扩大策略范围,用不同的搭配方式创造出新的盈利组合。
好的商业模式
    没有最好的商业模式,只有最适合自己的模式。经销商需要选择一个适合自己的、好的商业模式。那么,什么样的商业模式才是好的商业模式呢?
    由于卫浴行业的特点决定,区域市场的商业环境处于不断变化的状态中,没有一个单一的特定商业模式能够保证在各种条件下都产生优异的市场收益。这在刘老师咨询对数十家客户的商业模式所做的研究分析中得到了充分的证明。尽管刘老师还没有发现一个始终正确的商业模式,但我们可以总结出成功的商业模式至少具有以下3个共同的特点:
首先,成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想;而更多的时候,它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值;要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益,或者用同样的价格获得更多的利益。例如,国内知名的帝富龙卫浴,就是将低价格、齐全的品种以及只有在高价专业品牌才能得到的销售服务结合起来,作为卫浴企业的商业模式。
    其次,胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同,如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等,来提高行业的进入门槛,从而保证利润来源不受侵犯。比如,电子商务或许卡贝卫浴不算是卫浴业界的老大,但谈起他没有人不知道太空铝挂件已经成了他的代名词,或许卡贝的模式每个企业都可以模仿,但能不能取得与卡贝相同的业绩,完全是另外一回事。这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。
    最后,成功的商业模式是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是,就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。比如说,企业要做到量入为出、收支平衡。这看似不言而喻的道理,要想年复一年、日复一日地做到,却并不容易。现实当中的很多企业,不管是传统企业还是新型企业,对于自己的钱从何处赚来,为什么客户看中自己企业的产品和服务,乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题,都不甚了解。这样不切实际的“商业模式”,在许多早期卫浴企业狂热的时候这种大跃进的发展造成失败的,简直数不胜数。
总之,好的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。优秀的商业模式是丰富和细致的,并且它的各个部分要互相支持和促进;改变其中任何一个部分,它就会变成另外一种模式。
再造的途径
    设计得再好的商业模式也不可能永恒。商业模式必须根据客户需求的变化,以及市场竞争形势的演变而作出调整和变化。基于与公司管理层和市场分析人员的交流,刘老师建议可以采用6种再造商业模式的途径:
    第一,通过量的增长扩展现有商业模式。
    第二,更新已有商业模式的独特性。
    第三,在新领域复制成功模式。
    第四,通过兼并增加新模式。
    第五,发掘现有能力,增加新的商业模式。
    第六,根本改变商业模式。
    经销商只有先清晰地表述出自己的商业模式,才能把注意力集中在特定的发展方向上。找到适合自己的发展道路,才能将路走得更宽走得更远。希望各位成长中的卫浴经销商早日获得成功。
具体的商业模式分享敬请关注后续的博客。。。

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