销售:不要动不动就拿方案(王越老师)

2007-12-25    销售技巧    王越    我要评论   
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      不要动不动就拿方案,呵呵,这是我现在的总结,以前,谈一个客户,都自己主动提出来,“王总,我回去给您做份详细的方案过来”,当天回办公室,熬夜到晨两点,查了大量的资料,用了同行分析,SWOT分析,打印厚厚的一份,第二天直奔老板办公室,期待他能非常惊喜给我一个满意的答复,没想到,那家伙才翻了几页,就放下了。“我再考虑考虑”,老板悠悠的说了这么一句,差点把我气得喷血!“这不自己找事嘛,谁让自己多事,下次再不主动提方案的事了,自作多情”,我一边想,一边收拾东西。经过几年了摸索,得出了几点结论,分享给大家,呵呵,有条件的啊!看完后必尽给我回!那样,我才有兴趣写下去!!       理性说服:       客户如果有时间,也有能力和精力了解我们的产品,我们应该用理性说服,就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰,最好还要目录,更主要的还要注意细节。不要讲大道理,这东西我就不多说了,相信每个公司都有现成的这完意,通常客户的文化水平也是比较高。       情感说服:       客户如果没有时间,也没能力和精力了解我们的产品,我们应该用情感说服,呵呵,什么叫情感说服呢?就是造梦,讲一些大道理,“王总,您今天跟我们合作,只需要招聘一个外贸人员,一台电脑,就能把外贸操作起来,你看你们隔壁的李总,跟你们单位都是差不多的,一年前开的还是桑塔纳,现在人家开的是宝马7系,他能做到的,您也一定行,明年我们就买悍马”。这一说,把老板乐得,只要心里爽,你就马上把合同拿出来,不要再说其它没用的话了。这招我经常用,呵呵,效果不错,一般人我不告诉他!!你捡便宜了!!~       职位越高的人越用情感说服,他们是大人物,忙!也听不进去,除非你的产品费用非常高,中小型企业,10万以下的,人家看不起,呵呵!职位越低的人,越用理性说服,一方面他是操作层,要了解,另一方面,万一老板问起,他回答不上来,对他个人来说,影响很大,老板会认为这家伙整天没事找事!      文化高的人尽量用理性说服,一大老粗,你给人家拿出很厚的方案出来,你不是叫人家下不了台嘛!!     还有一点特别重要:销售前期客户用理性判断,后期是用情感决策,这句话是什么意思,大家慢慢体会!还有一个,别忘了再看一下第一段的最后一句话,信守诺言啊!

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