什么因素导致销售人员业绩有好有差?

2008-02-29    市场营销    王越    我要评论   
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现在做销售的人,特别是一线的销售人员,都很年青,受的教育程度大部份都不低,按理说大家的智商都差不多的,做销售也是赚钱最快的职业,既然是赚钱嘛,那大家都会拼命地干,那为什么有的人做得好些有些人会做得差此?我觉得跟几个方面有关系: 1、跟企业有关系 很多公司,你进去也是发不了财的,做销售的人其实都很单纯,刚开始无非就是想多挣几个钱,现在是市场经济,相似的、可替代的产品和服务太多了,产品和服务本身也是很重要的,客户也不是傻子,网上一查,什么产品不是一大堆?平安公司董事长马明哲一句名言,原话记不得了,意思是打仗就是打“后寝”,太精典了!!他说的后寝就是产品和服务本身!但话说回来了,公司什么都好,那要你销售人员干嘛?不过,这也是非常重要的一方面。另外一方面,企业没有一个好的理念,大部份的公司老板没有自己的理念,整个一个公司的文化明显就是以老板为核心,全公司的人都是为老板干活的,员工的价值就是获得老板的开心,获得老板的欣赏,以提高自己的工资,说直点,就是在这样的公司干,自己没什么价值体现,打个比方来说,阿里巴巴公司,他的核心价值就是:“让天下没有难做的生意”,“是商人就要用阿里巴巴”,所有的员工都能亲眼看到,亲耳听到一些通过阿里巴巴网络成就了大量的中小型企业的案例,在这样的公司,你不是为马云干的,你是为这个伟大的目标干的,你很充实,你愿意付出,当然你遇到困难你也非常乐意坚持!这也是这家公司为什么成功的原因,这个不是所谓的电子商务的成功,而是这一群人的成功。我完全相信,就算不要现在这个网站,阿里巴巴的人完全有能力再搞一个网站出来,这也是为什么公司推出的好几个网站,比如淘宝、支付宝、包括最小的“孩子”阿里妈妈都非常成功的原因。 所以,再强调第一句话,并不是所有的公司,你进去了都能赚到钱!同时也告诉很多企业的老板,想一想,搞这个企业,除了钱外,你还有什么目的?写出来,天天讲!!直到所有员工做梦时都在说为止!! 2、 跟学习和方法有关系    销售的职业,很多人错误地认为,是个人,只要大脑没有问题,能说话,就可以做好,认为销售很简单,不需要学习,只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多,研发一个产品是一件不容易的事,但你要知道中国有句古话:“江山易改,本性难移”,客户用别的公司产品很多年了,为什么要买你的?你要改变别人的想法,而且经常都是改变一群人的想法,容易吗?即使相同的产品,不同的客户,购买的目的也会不一样,哪有经验可寻?很多书本上讲的,也许在几十年前还可以用,有些招数还没说出口,就被客户骂出来了,呵呵,“小样,还想给我下套,跟我耍小聪明,老子就不买你的!”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话:“做好销售的人都是些天才!!”呵呵!这话听了很提劲!!人家很早就认识这一点了,难怪这家公司成为世界500强企业!!    那到底学习应该怎么学呢? 一、跟TOP学,只要是销售做的好的人,不管是什么行业的,你要主动找他谈,这职业,最好的捷径永远是师傅带徒弟,给TOP拎包,不要觉得什么不好意思;相信我,一定没错,看完这篇文章,你就缠着你们公司销售做得最好的同事,你给他拎几天包,跟他跑几天,也许你会少走几年的弯路,一定值; 二、与同事多讨论,你的同事也许比你做得差,但旁观者清,请他给你提建议,把你前前后后与客户交往的过程都讲出来,把你所担心的也说出来。一定一定保持真诚学习的心态,相信你的同事也同样会认真地帮你分析;坚持这种好习惯,如果你是销售主管,一定一定创造一个这种交流的分为,每天规定交流30分钟。你的整个销售团队业绩一定会提升的; 三、学习一个良好的习惯,就是写日报,周报。天天坚持写,写今天与客户的交流情况,自己的心得,下一步的做法,以及本月的目标!!把每天的日报都保存起来,一个月翻一次,你会发现自己进步得非常快!! 四、向客户学习,呵呵,这个绝对不是一个空话,如果你手上已有了合作的客户,了解一下他为什么喜欢你的产品,他有什么要求!可能你手上的客户有限,但你可以直接去找你别的同事手上已在合作的客户谈,每个月花一天时间在已合作的老客户身上,他们会告诉你很多很多东西的,另外,在非工作时间,向拒绝跟你合作的客户谈,告诉他不是推销,真诚希望向他请教,请他给予自己一点指导!!这个绝对会让你少走一年的弯路; 3、跟你的主管有关系 呵呵!我说这句话,一定会被很多人骂,不过,这得确是事实。古人云:“千军易得,一将难求”!在我们公司,四个组,其中有三个TOP是出在同一个组里的,“将熊熊一个,兵熊熊一窝”,销售是个数字游戏,成功的机率取决于你的拜访量,一开始,我的老大这样要求我们,每天最少拜访八家客户,达不到要求要开系统里的客户,很残酷!! 别的组都没这么严,随便你拜访多少达,只要达到公司最低要求即可,后来发现,我们组的业绩是其它三个组业绩的总和还要多。 其次,销售是跟人打交道的,被拒绝是家常便饭,做销售,可以一天只吃一顿饭,但不能没有主管的鼓励和支持!不管是做得多么好的销售,都会有情绪低落的时候,鼓励是销售人员精神食粮,其实人人都能成为TOP!做销售,没有一个非常好的主管,没有激励做好是很难的,也是很难坚持的! 有兴趣就顶一下!我接着写!! 4、先“瞄准”?还是先开枪?!! 5、看管好销售人员自己的“财富”
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