换一种思路做销售6

2012-04-06    市场营销    江猛    我要评论   
打印

            换一种思路做销售7

5、做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户 

很多的销售人员在向客户进行推销时,都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成,很少去考虑客户购买后的情况;若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式,与客户几乎失去了沟通,即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想,失去了与客户沟通的机会,失去了客户对产品和服务的反馈,拿什么留住更多的客户?

客户是业绩的保证,只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲,任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上,蓄水养鱼。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小伟

小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车,客户听完之后,摇摇头就离开了。小伟随后跟上,把客户送出了门外,并优雅地递上了一张名片。当天晚上,小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子,尚没有中意的。”接下来,客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销,而是与客户轻松地聊了起来。

小伟挂掉电话后,暗暗地想,看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是,他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准,这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里,小伟3次电话拜访这位客户,最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车,最后不仅购买了汽车,同时还购买了汽车零部件。

》》》销售人员肖乐

另一名销售人员肖乐恰恰相反,凭论知识面、语言表达能力和个人素质,他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多,拜访量也很高,每天15个,是唯一一个能完成公司要求的。可是,他的业绩却不佳,一开始都以为他是不够幸运,甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了,别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时,有人注意到是他的客户资料,翻开销售计划书,小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户,对联系过的客户不管对方意向如何,从来不进行二次回访。小伟就问他,为什么不重新拜访这些客户,他说客户有意向的第一次就会购买,或主动和我联系的,没意向的联系也没用。

很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”,往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去,是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实,这种做法是片面的,销售人员推销的不仅仅是一种产品,而是一种关系。

一个成功的销售人员达成一笔交易时,应该会得到三笔财富:一笔财富是工资和提成,另一笔财富是经验的积累,第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去,而没有和客户建立起良好的关系,这次推销活动只能称得上是刚刚及格;如果既实现了产品的成功推销,又和客户又保持了良好的关系,这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲,即使没有实现产品的销售,但是和客户保持了良好的关系,这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售,也没有和客户保持良好关系,这次推销活动是失败的,而大多数人属于这种。

事实表明,只有与客户建立起长期持续发展的关系,才能抓住未来的客户。想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲,做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系,是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。

那么,如何来维护与客户的关系呢?

1)、保持在客户视线内并多为客户做事

对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的视线之内,既不显眼又节省成本,保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你,考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。

如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰,而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本,或报刊上对公司进行报道和赞誉,那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西,这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。

例如,寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话,编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件,这是一种可以服务于客户管理的好媒介。

有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3~6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺,上面写着名册主办人的通讯联系信息,比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。

寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感,否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户,假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人,也是主管人员安排的通讯录上的人,那他们会觉得自己只是一大堆陌生目标中的一个。他觉得自己没被重视,严重时会对此亦失去兴趣,失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料,客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。

2)、建立交叉联系通道,分类管理,定期拜访

潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交,但为了获得最大的效益,我们必须再把这些潜在客户分类管理,以提高推销的效率。

分类的标准有以下两种:一是,依可能成交的时间分类,即根据你的判断,将客户可能成交的时间间隔长短进行分类;二是,依客户的重要性分类,所谓重要性是指客户可能购买数量的大小,虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的,但如果要想提高推销的业绩,对大客户就必须多花一些时间。

为了有效、有计划地保持推销业绩,必须把所发现的潜在客户,先按其购买的可能性程度分为两种,以便分别处理。第一种,把可能性潜在客户按照放弃与否加以分类,可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的;第二种,把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类,可分为:20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。

对潜在客户的分类管理

 

成交期限的长短

 

成交可能性的大小

 

决定了拜访的次数、间隔

这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册,派他们去参加研讨会等活动,甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。

在销售人员和客户的交谈过程中,销售人员不要怕客户暂时的拒绝,应该把眼光放得长远一些,着眼于未来。

 

读完这篇文章后,给个评价吧
  • 0
  • 0
  • 0
  • 0

图文推荐

  • 文章作者
文章作者
进入江猛的博客
姓名:江猛
领域:
人力资源,企业战略,市场营销,运营管理,领导艺术
地点:河南 请选择城市
签名: 通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。
关于我们  |   法律声明  |   联系我们  |   网站导航  |   支付方式

网络传播视听节目许可证 1910589号 广东省音像制品制作经营许可证 粤音制证字第 B005号信息

广播电视制作经营许可证 粤字第922号 增值电信业务经营许可证 粤B2-20080129号

版权所有 总裁网 Copyright © 2007-2018 Chinaceot, All Rights Reserved