金融业的商业模式

2012-12-31    营销模式    彭志强    我要评论   
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  关于商业模式我们的定义:什么是企业?企业的本质不是资产,把企业所做的产品和资产抽象掉,剩下的就是利益相关者,我们叫做利益相关者的交易结构,要想做到低成本的核心就是找对利益相关者。如果什么都自己做,在多数要素成本上升的情况下,很难做到低成本。

  这两个小伙子找的是政府、环保机构、居民、商家,找到这样的一些利益相关者,然后双方确定一个风险收益的分配机制。具体在分析商业模式时,我们从定位来看,你定位的客户价值、投资价值。

  同时还要看业务系统、运行这个业务系统需要什么关键资源能力,有的企业看起来很火爆,比如说一个餐馆要排队等待吃饭,关键资源如果不具备这个企业肯定是走不远的,假如说依赖于厨师,你了两三个店厨师就不够了,看上去这个单店的利润很高,但是一旦扩张所需要的关键资源能力稀缺.

  收益来源,我们怎么赚钱,别人要提供资源和能力加盟你的商业系统,帮助你实现定位。业务系统讲的是我们怎么给别人付钱,而收益来源讲的是我们怎么收别人的钱。现金流结构,我把这个模式设计完了以后,按照这个模式设计下来要花多少钱,现金流入和流出需要什么样的结构。

  盈亏平衡这一块我们并不关注,我们关心的是现金流平衡,同时还关注收益率平衡,有利润不意味着你的现金流能平衡,有利润不一定你能够达到投资收益率。

  定位,企业满足顾客需求及方式。企业要花比较多的时间,如果你要想利用现代资本市场就需要花比较多的时间来讨论定位,因为定位影响你的发展空间、影响业务系统。定位影响成本结构、影响收入来源,最终影响投资价值。

  我们的商学院定位是不一样的,比如说国内几个主流的商学院里面,有的商学院从原来的历史积淀比较深,他们的商学院里面的本科、硕士、博士、MBA都有,你是一个什么商学院,包括这一次的南方科大率先培养45个本科生,我认为其实应该先培养博士,这45个本科生厉害不厉害都不知道,你不高考,打破了老百姓认为的不公平,你和这么多的学校就没有形成合作关系,你说院士给高初中上课有什么价值吗?

  我看没有什么价值。还不如直接本科毕业,各个名校选拔一批,因为各个名校的博士名额很少,有很多优秀的学生无法读博士,这些经过高考再加上各个学校严格训练,博士怎么考就无所谓,没有人管你博士怎么考。本来原来没有关注的,你还可以说按照结构,一上去就要破坏规则、标新立异也可以,客户以什么样的方式来提供什么样的独特价值,这是投资商高度关注的,你的客户是谁、以什么方式来提供独特价值,是多、还是快、还是好、还是省钱、还是方便。

  在武汉最牛的CBD里面有没有给男士理发的理发店,如果有我估计也无法赚到很多钱,因为租金太贵,水电费、人工费。那你说有没有市场?有市场,这么多的男士需要理发,理发店这么一个有巨大需求的地方你怎么找到一种方法,主要是要克服高成本。怎么去解决低成本问题呢?

  有人说我弄一个中巴车,我流动理发行不行?流动就意味着一个中巴车配上理发设备。低成本没变就是降成本了,所以我们要关注规模多大,有客户价值、规模不够大,你就很难吸引投资注意。要强调客户特殊的独特价值,同时还要强调金融概念,到底有多大的空间,简单的来讲就是有多少的销售额,这个产品的潜在规模有多大。

  你想以多快的速度达到什么样的竞争地位,时间不一样,意味着你所需要的资源能力就不一样。为什么这四家做汽车快修的企业境况不一样,你要说管理水平,日本企业干了三十年,在日本五百多家店,为什么在中国就不行了,他们的管理是没有问题的,当然表现出来是管理问题,他们所做的都是一样的概念,都是快修、都是汽车维修,但是一上来的定位就不一样。

  因为这两家修的范围太广,既有路边店干的活,也有4S店干的活,也有汽配店干的活。我在同时做买卖时,我是同时做很多的产品,服务于很多的客户,这就是金融判断。比如说单项产品领域就有巨大空间我根本不需要用很多,你用很多产品服务很多客户意味着高成本,你想什么客户都服务,你想提供全方位的服务,面对广大的需求不一样的客户。

  反过来说,虽然一开始的利润比较的,但是成长质量比较慢,如果单项产品就有足够的规模,我们就可以以这个产品来展开服务,我们可以获得低成本的快速增长,可能你的企业价值就不一样了。

  这里面需要有一个价值概念,我赚了一千万,另外一个企业赚了两百万,你说哪一个企业更赚钱?未必一千万的企业更赚钱,这就需要理解赚钱和投资价值的关系。一个企业只赚了两百万,但是投资人愿意十倍股指,你赚了一千万,但是投资人只愿意两倍股指。我们在权衡是多业务还是少业务、是多客户还是少客户。米其林把原来的轮胎经销模式变成帮你换轮胎,他们是往轮胎方面延伸,但是他也发现只换轮胎不行,管理水平再高,流程再科学,业务量太小,养不活,这个店不赚钱。

  后来他加了两个业务,再多了就会增加成本。后面这家企业是原来湖北二汽的一个蓝总,他做的是汽车表现微创修复,擅长车身表面微创伤修复,局部补漆、保险杠修复以及前挡风玻璃修复。

  一个是干不好,一个是不愿意干,他们发现这个买卖其实挺大的,一般的车平均每年刮两次,新手更多,每年这么多的新车上路,新手和老司机不一样,新手比较在意每次的刮伤。当然他们提供的这种服务刚刚开始赚钱不多,通过规模降成本是一方面,通过规模可以扩大赢利点,不是说不赚钱就不干了,我进价和出价是一样的,我当搬运工,等到加盟店多了以后,我看到这个业务是有投资价值的。

  各位如果想加盟,你千万别说我在这个行业里经验丰富,如果你经验丰富你染上了陋习,习惯靠不规范赚钱。很多民营企业习惯了不规范经营里赚钱,一上市发现补税五千万。你说这个企业的管理水平比别人高吗?不是这样的。为什么另外一家企业也没有做好呢?也是因为定位太宽泛,总想给客户满足所有的需要。他说当时很多人劝他,我要换发动机,有很多的诱惑他都抵住了,他说坚决不能轻易的增加业务,表面赚钱了,但是一加盟发现成本高,不能带来相应的客户需要。

  立顿这个产品一百多年了,有没有改善余地呢?改包装、改配方。各位泡袋泡茶的时候是没有一种享受感觉的。

  首先是定位当中的客户价值,其次是投资价值,这家企业有很多的改善余地。产业有没有可能继续改善?为什么年轻人喝茶的少?因为麻烦。

  投资人看一家企业一定是先抓住这个产品的客户价值,业务系统是要围绕定位建立内外部利益相关者的商业结构,把内部的关键资源和外部的资源能力提供者都视为利益相关者。比如说研发怎么做、采购怎么做、库存、物流、制造,每一个环节能不能找到优化方法、能不能找到可以降低成本的方法。

  第一、完成定位需要哪些相关经济活动环节。

  第二、目前产业链分工状况,企业自身具有什么资源能力,适合占据哪些活动?哪些环节适合交给外部利益相关者。

  第三、确定业务环节利益相关者扮演的角色,交易形式、内容、权责利及风险承担分配。

  很多企业最早开辟这个领域,但是实践发现原来只有一家企业,现在有一百家企业,主要是没有提前考虑到竞争格局发生的变化。京东商城的软肋是成本太高了。

  有一家企业也是网上,他的定位只卖3C产品,京东商城从3C出发,但是很难往冰箱、彩电的大件上发展。但是这家企业只做3C产品,他们就没有物流,都是厂家物流、厂家配送,同时他们没有异地扩张,这样成本很高,而是同时在全国60个城市围绕当地厂家配送结构来做,帮助这些厂家来提升价值,帮助利益相关者提升价值。

  比如说投资规模,我们怎么去发现利益相关者,比如说协调成本、监督成本、物流仓储成本、营销成本等等。设计一个好的商业模式,红海领域要降低固定成本,同时要转换成本结构和形态,比如说把固定成本转成可变成本,甚至是把可变成本转成收益,有的时候成本降不下来需要转换成本结构。调整定位可以降、改变业务结构可以降、改变利益相关者的投资模式也可以降,帮助利益相关者提高价值,同时自己要做到低成本,这个成本低并不是靠压低,而是利用存量资源,转换形态。

  《创富志》没有记者,只有编辑,主要是文字能力比较强的编辑,对有些作者给高稿费、有些作者不需要给稿费。谁来提供内容?谁是转面介绍利益相关者模式的?那就是一线的投资家,他们不断的发现新的商业模式,你只需要讲故事,编辑帮你编辑好。

  很多企业家愿意把自己的模式讲出来,把亮点表达出来,这家杂志没有记者,都是专门在一线不断的研究、设计、实践商业模式的企业家和投资家,还有一些有兴趣的研究者。

  关键资源能力:

  第一、实现定位和运营业务系统需要哪些层次的关键资源能力?

  第二、谁能高性价比提供这些资源能力。

  第三、如何获得关键资源能力——自我积累?外部收购?

  出租汽车的股东是拿固定收益,司机说得很清楚,每天扣一点油钱,一万台车的出租车公司没有几个管理人员。这两年经常碰到的问题是企业家不知道怎么分钱,只知道利润,不知道价值在哪里。德国企业说我在配方公益和专业设备,中方企业出场地、出人员、出渠道,双方合作怎么分股份?两个关键资源合在一起。技术上不去,就不能成为大企业的合作商。

  收益方式:是指在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后,企业自身如何获得收益。

  第一、以何种产品或者服务方式获得收益?

  第二、向谁收钱?

  第三、产品和服务如何定价?

  第四、收益来源是否可持续?

  这次有新闻说,IBM市值自1991年以来首次超过微软,IT公司排序里面苹果排第一、IBM排第二、微软排第三。微软是产品企业、IBM是服务企业、苹果是平台企业,苹果的盈利点是可以扩张的,给人们很大的想象空间。英国经济学人士说IBM一百年了,猜想还有谁能够做到一百年,技术性企业能过一百年的很了不起,当时说的就是苹果、亚马逊。当一个企业能够风光十几二十年就很了不起了,但是要不断的调整自己的商业模式。差异化可以在定位上有差异、可以在业务系统上有差异、可以在关键系统上有差异、可以在盈利方式上有差异。

  现金流结构。我们叫金融模型,看的是现金的流入和流出,根据现金流来分析,有了现金流就要看能不能调整定位从而改善现金流,增加稳定性、降低风险、匹配金融工具。金融在很多企业发展过程中不是负债概念,也是利益相关者,是整个商业模式的一个有机构成,很多企业在扩张当中要想好把金融的解决方案视为整个商业模式的整体构成,这样才能把你的商业模式划分完整。

  载请注明文章来源:实践家教育集团

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