提高终端销售量,靠加班来实现?

2013-02-25        林瑜    我要评论   
打印

  在做新一代营业厅转型培训的时候,详细做了一些课前调研,有一些现状和问题还是挺值得思考,与大家分享。(系列分享一)

  营业厅转型的一个重要特征是,对销售的重视,而销售又以终端销售和数据业务销售为重点。在一营业厅经理了解转型后的销售情况时,发现该厅有位营业员终端销售在近半年有跳跃式地增长,我让该厅经理介绍一下,该名营业员是如何做到,以及他打算如何将经验与全厅人员共享?

  厅经理的回答如是,“林老师,我发现这名营业员销售量比以前增加好几倍的那个月我就关注他了,我发现,他终端销售量为什么这么好?有这么一个现象,好几次下班后,他还留在营业厅为客户办理。甚至有时休息日他也无偿回来加班。所以他做到了!”

  “还有呢?”我问。

  “啊?还有,他这人比较积极,愿意牺牲自己的休息时间。这一点很好,所以他终端销售量上去了,我打算也是让大家来学习这一点。”

  ——我们来看看这位厅经理的回答,以及他在之后可能采取的行动,然后来找找里边的问题。

  1、首先,当营业员的销售量比之前有所增长,并且是较明显的增长的时候,这位厅经理做到了关注。并去了解了原因。这一点值得肯定。只是,他所了解到的原因,仅仅定格在一个方面,即,无偿加班带来销量提升。没有再深入挖掘原因,这一点导致了如下第2个问题。

  2、厅经理打算将“无偿加班带来销量增长”做为正面教材,拿来全厅分享,并倡导此举。将经验共享是非常好的做法,但是共享的内容会引起什么反后果,该厅经理没有做过预想。

  我们来预想一下,无偿加班带来销售增长——在这种思想的指导下,营业员们在短期之内效仿,并且,可能还真能出一点效果,毕竟单位时间拉长了。但是,时间久了之后呢?没有充分的休息时间,工作干劲可以继续维持吗?如果可以,可以维持多长时间?他终会因为疲惫不堪而放弃。

  并且,在这种思想的指导下,营业厅必然很容易出现这种现象:有终端销售任务时,大家一起来加班完成。噢,数据业务也有任务呀,我们再来加班完成!等等,等等,还有....我们再加班!

  (营业员:还有完没完了,赚这点工资,还让不让人活了,压力大,算了,走人)

  (厅经理:唉,人走了,培养一个人不容易呀,又得从零开始了)

  建议厅经理

  1、建议:不要再把“加班”当成提高销售量(提升业绩)的唯一杀手锏。营业员、营业厅销售量(业绩)的提升肯定不会只是因为延长工作时间而实现的。所以不要再跟你传授你的这个“宝贵经验”了。如此类的厅经理,倒是可以分享一下,你是做了些什么工作,让员工有了加班的积极性,从如何提高员工的积极性角度来分享经验。

  2、建议:对于营业厅的转型,厅经理首先要适应,并转变观念,掌握转型营业厅管理的技能。试着去适应变化,并努力让自己带着团队跟着变化走!

  3、建议:营业厅转型肯定不是一天两天就能出成绩的,但是销售业绩不能有太多借口。建议厅经理从以下几方面尝试一下:

  1)与营业员分享转型的必要性,让大家尽快接受转变。

  2)提高营业人员积极性,销售这事,没有主观能动性的话,说什么都是白瞎。

  3)提高营业人员走动式营销、顾问式营销能力,销售技能不更新,加班也是事倍功半。

  4)营造自由购物、热情服务的氛围,让客户也跟着我们一起感受转型,并从转型中感知满意。

  ----------------------------------------------------

  林瑜:专注于通信行业、专注于通信行业服营厅(营业厅)的专业顾问和讲师。

  以上观点,转载请注明出处。

读完这篇文章后,给个评价吧
  • 5
  • 0
  • 4
  • 3

图文推荐

  • 文章作者
文章作者
进入林瑜的博客
姓名:林瑜
领域:
市场营销,客户服务,礼仪培训
地点:广东 广州
签名:2017林瑜“9易”课程:“服务易做”、“厅店易管”、"手机易卖"、"班组长易当"、"促销易办"、"融合易成交"、"装维易好评"、”形象易信赖“、”投诉易处理” Tel:l5920388909 微信:linyu022 Email:linyu022@126.com
关于我们  |   法律声明  |   联系我们  |   网站导航  |   支付方式

网络传播视听节目许可证 1910589号 广东省音像制品制作经营许可证 粤音制证字第 B005号信息

广播电视制作经营许可证 粤字第922号 增值电信业务经营许可证 粤B2-20080129号

版权所有 总裁网 Copyright © 2007-2017 Chinaceot, All Rights Reserved