如何让你的新品顺利进场

2013-10-14    管理创新    黄静    我要评论   
打印
标签:

  旺季做销售,平时抓基本,厂家常在思考如何调整产品结构,如何推出更有前途的新商品。新品上市,可谓是有喜有忧,喜的是有新品就有增加新销量的可能;忧的是新品进卖场可没那么容易。但是,新品总归还是代表着新的机会,还是得想尽办法去攻坚,那如何让新品顺利进场呢?

  拿着新品匆匆忙忙去见采购,势必灰头灰脸地被打回,机会总是垂青有准备的人。所谓有准备,一是要有信心之备,二要有资质之备,三要有能力之备,要想新品顺利在谈判桌上通过,就要做好以下几个方面的准备工作。

  一、同类商品市场调查。在市场上找到同类商品,对其品种数、品牌数、陈列、促销、价格、销售等作出详细的调查并列表分析。还要对卖场及流通领域的商品价格及销售动态作一些调查,这样在销售分析及市场描述方面有更充分的数据和信息。统计本品牌类似产品的销量及促销数据,列表分析,这样可能得出详实的对比信息,从而确定新品的价格定位及差异化促销策略。在谈判时才能够谈之有物,而不是空谈。很多时候业务员不知道跟采购谈些什么,实在是因为功课做得太不够了,没有原料怎么做菜?

  二、确定新品进场的相关信息。根据详细的同类商品调查分析表,首先确定新品进场的品种及规格,然后确定新品的供价和建议零售价。还要拟定新品上市有针对性的促销方案,这是采购选择新品的重要考虑。一般而言,卖场采购不会无底线地和你胡乱砍价,或者针对费用漫天要价(除非他很看不上你),他会在一个幅度内提出要求,如果你的功课是花了功夫去做的,根据采购的需求和可能提出的要求而准备,你在谈判时就可以自信地主动上场,进退有度了。

  三、准备新品进场的相关资料。没有对市场进行调查就找采购,没有准备资料就把样品带去谈判,采购肯定不会认真对待,这样给采购的第一印象就是在敷衍不尊重他,何来的好心情与你谈下去?新品进场的相关资料通常包括:

  1、生产商相关营业性证明资料如营业执照、税务登记证、商标注册证、卫生许可证、经销委托书等等。

  2、最新批次有效的质检报告。

  3、有签章的正式报价单。

  4、填写完整的卖场新品审报单,并说明需要进场的门店及其它同城同品零售价格。5、新品进场费用确认函。

  6、新品进场后的促销计划。

  7、卖场指定要求的有关资料。

  以上资料必须按照卖场要求按顺序整理装订并用文件袋装好,注明供应商名称,以备采购签收及后期卖场其它环节的审核。

  以上只是做了纸面上的工作,接下来就是要谈判了,注意几个细节:

  古话说成事需天时地利,要选好的天气,阳光灿烂的日子,看什么都会舒服些;也要选好的时机,采购近期情绪动态很关键,比如被公司的紧急任务搞得焦头烂额的时候不要找他,频繁出差开店的时候不要找,采购个人情绪阶段性低落的时候不要找他,这些信息的收集主要靠你的细心观察和经常沟通获得。但最关键的还是事前与采购电话预约,一来表示尊重,二来你按照事先预约的时间与他洽谈,他在谈判时对你会更有耐心。三来即使你当时被拒绝,也为下一次预约垫了底。

  选了好天时地利还不够,还要把话说出来,要拉近你与采购的距离,并通过理性的分析最终说服采购认可你的新品进场计划。信心+专业+口才+真情+时机=有效沟通。在新品的谈判过程中,我们应该尽量避免出现以下几种情况:

  1、随意承诺。新品进场也是采购提条件的好时机,业务人员在强势且苛刻的条件面前容易让步,为了赶快进场而随意承诺。如果承诺最后无法实现,将使进场事宜无限期搁置。如果轻易承诺,采购认为你还有更大的空间,会追加条件,逼得你无处躲藏。最恰当的办法就是对采购的条件不生硬拒绝,而是客气的说要回公司商议,再次回复采购时提出其它相关有利条件作为补偿,试探采购的口气及底线,应允采购的要求一定要让采购有来之不易的成就感,为以后的谈判打基础。

  2、针锋相对。在谈判的过程中,讨价还价是不可免的,如果你沉不住气,把采购的苛刻要求理解为采购的针对性刁难,势必引发怒火,句句反驳,自己也会显得咄咄逼人。摆正心态,把每一次沟通定位为公务行为,不要掺杂太多感情因素,就不会与采购发生大的摩擦。同时,自己把每一次谈判都作为学习和考验,就会用敬重之心对待,结果会大不相同。

  3、盲目无序。新品进场是个系统工程,谈判、建档、订货、上架、促销等很多环节,因此新品进场的沟通也是一个系统过程。在整体的把握上,一定要控制好节奏,先做什么,再做什么,每个环节要准备什么,如何开展,都要计划好,否则一股脑地全丢出去,又一团乱麻地被踢回来,采购会被这种无序的工作扰得很烦。进场时的品种、费用、订单数量、要一次确定好,促销、人员、陈列则要定好大纲,细节上的东西自己把握好,有头绪不盲目也就不会出大乱子了。

读完这篇文章后,给个评价吧
  • 4
  • 2
  • 3
  • 1

图文推荐

  • 文章作者
文章作者
进入黄静的博客
姓名:黄静
领域:
人力资源
地点:上海 普陀
签名:卖场后台系统设计专家 零供关系课题研究者
关于我们  |   法律声明  |   联系我们  |   网站导航  |   支付方式

网络传播视听节目许可证 1910589号 广东省音像制品制作经营许可证 粤音制证字第 B005号信息

广播电视制作经营许可证 粤字第922号 增值电信业务经营许可证 粤B2-20080129号

版权所有 总裁网 Copyright © 2007-2017 Chinaceot, All Rights Reserved