如何用好语言魅力做好工业品销售

2014-06-10    销售技巧    丁兴良    我要评论   
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  古希腊时代层流传一段神话故事,在远古时代,地球上的人们都说同一种语言,那时代的人们安居乐业,社会繁荣。于是当地的人们聚聚在一起要造一座通天梯。人们团结一致,齐心合力,通天梯造得很快,不久很高耸云端。上帝知道了,非常的害怕。如果凡人都能登天了,那他的权威就受到极大的威胁。

  于是他施展魔法,让地球的人们开始说不通的语言。因为语言的不同,地球上的人们不能进行相互的沟通,于是内部之间产生了纷争,各个部落之间爆发了战争。地球上和睦的人们开始四分五裂,再也不力建造登天梯了。这虽是一段神话故事,但它告诉我们语言的重要性。语言是沟通的桥梁,语言是情感的传声筒,语言是传授知识技能的工具,语言是人际交往的载体。但现实生活中,你能熟练地驾驭拟你的语言吗?

  这个问题似乎问得简单。有人认为:只有没有语言障碍的人士,都认为之间能熟练使用语言来进行表达,相互沟通。但在实际工作生活中,许多人发觉到了关键时刻,比如面对暗恋多年的恋人表达自己的情感,或者面对上司,想表达晋升或加薪的欲望,或者面对接触多时的客户,该让他下定决心购买你的产品时,就会感觉到脑袋空空,词汇贫乏,不知道如何去表达。甚至在与身边的亲友沟通时也会因表达不当,引来误解和不快。上帝赐给我们语言表达的功能,却没教给我们语言表达是方式。语言的天赋并非完全取决于人的性先天格,更在于人的修养,阅历和知识的沉淀。

  如何才能成为语言的巨人?这就涉及到语言表达时的语态,神情,肌体动作,技巧等。其核心在于在恰当的时机,对恰当的人,说出恰当的话。能展示出语言表达的意境和的艺术。常言到一句话说得笑,一句话说得人笑。同样的语言会起到截然不同的效果。

  一位不擅交际的宅女应邀参加一位的朋友的婚礼,这位朋友是第二次婚姻,在婚礼宴会上,这位宅女端着酒杯上前,面对微笑对新郎新娘说到:“恭喜二位新婚志喜,我祝你们不离不弃,白头到老”。说得两位新人颇为尴尬。旁边一边朋友忙过来打圆场道:“这位小姐的意思是说:祝贺你们有情人终成眷属,愿你们的情感伴随着岁月而永恒。”一席话说得两位新人心花怒放。

  这位宅女光亮的祝贺词为什么会遭来对方的尴尬?而另一位却赢得一片欢呼呢?语言的表达离不开具体的场景和对象。善用语言者应当明白对方的心态,将话说到对方的心坎上。

  有两位领导在招聘秘书,问应聘者同一个问题:“你想成为什么样的人”

  应聘者问答到:“我想成为领导想要的人!”结果一位领导大悦,立即录用了。一位领导摇头,当即否决了。同样的问题,同样的话,为什么结果会截然不同呢?前一位领导是政府领导,他选用的秘书的首要条件是忠诚和顺从。第二位领导是企业领导,他选用的秘书的标准必须有自己思想的人。

  精妙的语言能改变历史:

  在《三国演义》中,曹操率百万雄兵顺江而下。而势单力薄的刘备无力于曹操抗衡,唯有联合孙权方又胜机。于是诸葛亮临危受命出使东吴。在东吴内部两派争论不下。主战派认为:战至一兵一卒绝不投降。投降派认为:与其是以卵击石,还不如投降曹操。诸葛亮面对两方争论不下的局面,坦然若定地说到:“在场的各位都可以投降曹操,唯有主公你不能投降”孙权问:“为什么?”诸葛亮说:“在场的各位投降了曹操,都能在曹操大军内部谋个一官半职,对他们而论,只不过的改变了主人,其他的都没有损失。而主公你是当世英雄,你若投降了,曹操又怎能容你?”一席话坚定了孙权联合刘备抗曹的决心。才有后来火烧赤壁,三国鼎力的历史发生。

  凭一人之力,解危难于三寸不烂之舌,这是什么样的威力?自然是语言的威力。在语言的背后有对人时局洞察在胸,对人心入目三分。无怪乎后人感叹道:“一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。”

  在营销工作中,也会遭遇到进退两难的处境。面对客户在企业利益和个人利益发生冲突时,我们如何能兼顾到两方利益,而不损害到任何一方。这就看营销人员的机灵和高超的语言表达能力。

  又如某公司生产的继电器被用着新型战机上,但试航期间,飞机飞到空中无法降落。差点酿成重大事故。军区领导震怒,下令严查。最后排查下来,确认继电器在设计上有缺陷。一文传真到该公司,主管销售的副总带领技术人员立即赶到现场,经分析发现问题出在试飞人员操作不当,导致自动系统失灵。他们了解到这次试飞因军委领导视察,为获得圆满成功,由空军某部师长亲自试飞。该师长对新战机性能不太熟悉,尤其是自控系统操作不熟练导致出现故障。该公司的继电器无任何质量问题。

  但问题出来了,如果他们说出事故的真实缘由,势必会让部队领导下不了台,导致合作的终端。该副总巧妙地说:“新型战机对我们来说是个巨大的挑战,欧美国家花了二十年,而我们用了五年的时间,这个速度是史无前例的。我们在产品设计时,以赶超欧美标准来要求的,但疏忽了中国的国情,老飞行员在驾驶新战机时会有个操作习惯的问题,这点我们回去以后加以改进,以避免类似问题的发生。”一席话让大家皆大欢喜,部队领导已经知道了事故的真正原因,但该副总的话既撇清了公司的责任,又回避挫伤领导面子,事情得到圆满解决。

  擅用语言者能化解危机,营销高手的巧言应对,依然能让自己绝处逢生。

  某炉窑设备制造公司的王老板,听说A公司准备厂房扩建,采购五套炉窑设备,向各生产企业招标。王老板立即赶到A公司与各部门积极沟通,希望能拿到这份订单。但活动了近一个月,才发觉A公司的采购科刘科长与另外B炉窑设备制造公司关系密切,已经暗底下达成协议。

  王老板心尤不甘,终于通过在A公司的一位亲戚得知:该公司的设备科刘科长与新上任的总经理常总不和。刘科长依仗着自己的A公司工作了二十多年,是公司的元老,常常不把常总放在眼里。私下说:“常总依仗着自己是海归,才爬上总经理的位置。他对生产纯粹是外行。”王总苦思冥想了一个晚上,想出了对策。

  第二天一早,王老板就敲开了A公司总经理常总的门。简单寒暄自我介绍之后,王老板直截了当地说;:“我知道常总工作繁忙,本不应该来麻烦常总的。可刘科长说:采购窑炉的事,他做不了主。还得有常总说了算”。

  常总觉得有点奇怪:“这事不是已经定了吗?订B公司的锅炉呀。这一项由刘科长负责的呀?”

  王老板故作生气状:“我就知道刘科长在敷衍我了。已经确定了,对外还在说:要公开招标呢?纯粹是拿常总当挡箭牌。害得我在浪费常总的时间。”

  常总脸上有丝丝不悦,但竭力掩饰着:“我们公司内部有分工,设备采购的事,是由采购部负责。我很少过问。”

  王老板感觉到效果,继续乘胜追击道:“外资企业就是不一样,内部分工都很明确。不像国内的企业,大事小事都由总经理来定。部门经理都没什么权利。常总不亏的从国外回来的,在企业管理中讲究民主,不越权。这点值得我好好学习了。”

  常总尴尬笑了笑说:“企业的经营理念不一样,管理风格就有所不同。什么事都有总经理来决定,总经理就是由三头六臂也忙不过来呀。所以常总也得学会授权呀!”

  王老板故意作痛苦状:“我也想授权呀。可国内的企业与你们外企不一样。你要是授权下去,那些老资格的员工就会不把你放在眼里。动不动就说:老板是外行,公司离开我就玩不转。所以只能自己辛苦点了。”

  常总感到了不自在:“这就是国情。这种情况不但在你们民营企业有,在我们外企也有这种情况。有时候为求个内部的平衡,我也只能忍让点了。”

  王老板惊讶地问到:“常总您也会遇到这些问题呀?您可是总国外回来的呀,论能力和水平谁能与你比?常总您太大度了。我就做不到。对某些人你越是客气,他越是得寸进尺,不把你放在眼里。我这个老板就没得做了。”

  常总点点头说道:“是呀!是呀!”

  王老板看时机成熟了,就站起身来:“今天见到常总,就是生意做不成,也不虚此行了。在常总身上学了许多。常总!你要是看得起我这个土鳖,我们即使不做生意,也交个朋友。以后有时间,多给我上上课!。既然窑炉的事已经由刘科长定了,也就不让常总为难了。今后也就不打扰常总了”

  常总站起身来握着王老板的手说:“王老板真的性情中人,快人快语。能交上王总这样的朋友,也是我的荣幸。王总你把你公司的资料和报价给我拿一份过来。我抽时间研究一下”

  王老板犹豫道:“常总!我可不愿意让您为我的事与刘科长产生矛盾。刘科长在公司二十多年了。算是公司元老了。得罪了这样的人,会不利于常总工作的。”

  常总为之一笑说:“王总不必担心了,我自由分寸!”

  一个月以后,B公司李总收到刘科长的邀请参加投标。当李总做好了标书准备动身的时候,突然接到了以前从未打过交道的A公司技术科徐科长打来的电话,徐科长说:公司临时有急事,设备科刘科长已经被派往外地出差,标书要交到技术科,招标也有技术科来主持。

  李总感到事情不妙,马上给设备科刘科长打了个电话,刘科长在电话中显得很激动,他说新上任的总经理要插手此事,所以才故意把他临时调开,并委派亲信技术科徐科长主持招标,他可能帮不上什么忙了。

  李总顿时就懵了,后来他虽然在投标中报了最低的价格,王老板的公司论实力论产品质量都显然不如B公司,但最终中标了。最让失望的是:刘科长被调任行政部副经理,成为有职无权的闲人。王老板的公司成为A公司的主要供应商。

  会说话的领导能提升团队的战斗力!

  一个优秀的领导者,首先是一个激情与斗志的鼓动者。《亮剑》中主人公李云龙就是一个天才鼓动家。那句“狼走千里吃肉,狗走千里吃屎”让独立团战士热血沸腾。

  擅于语言表达的领导着能有效化解员工心中的不安情绪,激发员工的斗志“沟通、采纳意见、愿意倾听。”这是在一份针对2000多位主管做过的调查报告中,被采访者评定为领导者博得众人尊重的最重要的特征。

  浙江某电器企业受国际大环境的影响,企业经营状况出现大幅度划破。在企业内部流传“企业要倒闭”的流言,所有员工都人心惶惶。在全体员工大会上,该公司老总真挚地说道:“现在公司内部在流传:企业不行了,要倒闭,这个小道消息不是没有一点根据,我们企业受到国际金融风暴的影响,订单大减,企业在经营状况上远不如以前。我们企业遭遇到空前的苦难。于是有人向我建议:现在订单少量,是不是可以裁减员工,缩减费用来减低成本。我想了想,就立刻否决了这个建议。在场的各位是风风雨雨与我一同走过来的,企业发展至今有大家每一位人的功劳。怎么能因为企业遭遇到困难,就抛弃对企业有贡献的员工呢?”会场上立刻引来一阵欢呼声。

  老总停顿了一下说:“到了年底了,照例要给各位发个红包。又有人建议,企业既然面临困境,今年的红包就免了。让员工和企业共度难关。这个建议没错,但一年来各位都为企业勤勤恳恳,任劳任怨。如果这个红包免了,我心有愧疚。今年的红包还是要发。只是数额比以前少了些。还请大家能理解体谅!”

  该老总的一席言,让员工感慨万分,同时也点燃了所有员工的工作热情和斗志。经过大家的共同努力,半年后这个企业就走出了困境。

  所谓领导者当有洞穿时局,高瞻远瞩的眼光一语中的。

  会说话能让你驰骋职场

  某企业老总欲在公司财务部内部提升一名财务经理。于是该公司老总出人意料地出了一道简单的问题:“你们都是有多年经验的财务人员,请你们告诉我1+1等于几?”

  各位财务人员面面而觑,没明白老板这个问题后面的真实意思。有自以为聪明的财务人员思索半天回答道:“一加一等于二以上的任何数。”

  老板不满意地摇摇头。

  其中一个财务人员心领神会,将老板叫到一边轻声说道:“一加一等于多少,你老板说得算。老板说等于多少,就是多少。”

  老板眼开眉笑地说:“我公司财务经理的职位就有你来担任了。”

  这个似乎有点冷酷,在私营企业的财务部门,大多数时刻都由老板说了算。财务部作为公司管钱的部门,其负责人自然是老板的心腹,唯老板的意志是从。老板注重财务经理的工作能力,更关注财务经理对他的忠诚度。而这位财务人员懂得老板的心思,三言而语就博得老板的欢心。

  在职场上充满着内部的竞争,往外竞争的焦点未必只是能力和素质的较量。会做人,会说话的人总能自傲职场上笑傲江湖。传统的谨言慎行的观念已经不能适应当今的社会环境,只有敢于表现自己,展示自己的人才能获得出人头地的机会。

  会说话是营销人员的基本功

  某家节能设备的企业有两位营销人员,向各企业推广其节能设备,三个月后,一位营销人员空空而归,另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢?一个重要原因在于:是否会“说话”?

  营销人员的话并不在多,更在于能否打动客户的心

  两手空空的营销人员见到准客户时会说:“你了解我公司的产品吗?我公司产品是由我公司独立研发,新型的节能产品,获得国家十几项专利,并被评选为当代最节能的产品,能有效帮助企业节能20%---”他一口气说了大半个小时,客户说:“我公司暂时不需要,等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利,介绍产品滔滔不绝,但客户最终只是敷衍一句,没了下文了呢?他只是在“王婆卖瓜,自吹自夸”,话虽多,但每说到客户心坎上。

  另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的:“王总!你是否觉得现在市场竞争压力越来越大,企业的利润约来越薄呢?

  王总说:“是的!我们现在产能是大了,但利润却越来越低了!”

  营销人员说:“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢,还是拉高产品的价格呢?“

  王总说:“现在产品的价格已经透明化了,要想提价是不可能的,只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游,要想把成本降下来,听不容易的。“

  营销人员说:“我现在又一个办法,能帮助贵公司有效减低生产成本20%,给企业数百万的纯利润,您是有兴趣听听呢?“

  王总说:“是吗?还有这么好的办法呀?快说来听听。“

  于是该营销人员签回了数百万元订单。

  对于营销人员来说,是否会说话,往往直接决定了其交易的成败。

  搞行政管理工作的人,会说话更能提高良好沟通的能力,提高绩效。

  即使传达室的门卫,前台小姐,会说话,能让来公司的每一个客人心情愉悦,记忆深刻。

  语言的才能已经上升为二十一世纪最重要的才能之一。不管你从事那一行,都需要有良好的口才。语言的表达能力首先来自于内心有足够的自信,自信能战胜内心的恐惧,无论面对什么样的场合都能侃侃而谈,条理清晰。其次语言的表达能力来自于自身的修为。其实大多数人的口才都是后天修炼而成。各种场合的历练和有意识的训练让其口若悬河,滔滔不绝。再次良好的语言表达能力来自于个人的阅历和品格。有了丰富的阅历,看问题往往能一针见血,说话能一语惊人。有了良好的品格,说话自然格调高远,雅而不俗。

  作为一个社会人,我们谁都难以成为孤立的个人,让自己融入一个个小的团体,都离不开语言的表达能力。良好的语言表达力能让周围的人正确地认识你,了解你,欣赏你,认同你。当你处在为难时刻,良好的语言表达力能获得帮助,摆脱困境。就如一位名人所说:“眼睛可以容纳一个美丽的时间,而嘴巴则能描绘一个世界。”精妙,高超的语言才能是获得人生家庭事业成功的助推器。

  语言是思想的传声筒,也是人们心灵沟通的桥梁。我们说话在这个世界上,无论社会,工作都离不开语言的交流。语言的沟通消除了心里的戒备,打开了彼此的心扉,语言的交流搭建了相互合作的平台,打通了事业成功的屏障,语言的表达让让知己尽在咫尺,让英雄彼此惺惺相惜。语言是人类走向大同的载体,是人类走向文明的标准。

  俗话说:一句话说得人笑,一句话说的人跳。你想成为人生中的主人,走向成功的彼岸吗?你向让自己的事业的能披荆斩棘,到达辉煌的顶峰吗?就让我们成为语言的巨人吧。

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