机会成就能力,体系兑现活力

2014-06-16    管理创新    叶敦明    我要评论   
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  听到工业品企业高层抱怨时景不济时,忍不住问他一个问题:您身边的消费品企业,也够卖力的了,团队作战能力强,品牌传播也不错,可就是难以突破区域限制,也没有多少利润可守。若您的人马跟某家消费品企业兑换一下,能否经营的更好些呢?每到这时,沉默抚慰了怨气与激奋,不少人承认,相比快消品行业的狂风暴雨,工业品行业的竞争压力,至多也就是小雨淅沥沥。

  身在工业品行业,该知福惜福。工业品企业,产品相对标准化,市场相对全盘化,而且对大媒体的依赖度并不高,因此,成长型工业品企业,越过了体系标准化、营销规范化的门槛,一大片开阔地横卧在眼前,任驰骋的成长快乐,真乃势不可挡;成熟型工业品企业,打破战略定位模糊、扩展产业链的整合能力,欣喜地看到了另一番的大好河山。

  工业品企业的竞争烈度,也就在春秋时代,列强未形成,战略纵深大,市场机会多,谁先升起,谁就是明天的霸主。况且,工业品企业最头痛的营销问题,还是一方处女地,谁先开垦与播种,谁就领尝工业品营销红利的春风拂面。国内经济结构的大转型,也是推动工业品企业转型升级的外因。告别生产制造,迈入客户价值引领的营销大时代,天时地利已到来,唯独只缺人和。工业品营销的导入与收效,不缺工具、方法,独缺战略思维的独到与赢利模式的独特。人和,领导人带头突破自己的惯性思维,以全新的眼光看待行业机会与企业生机,二次创业之路,其实与人生的二次更新默默相伴。

  幸运呀,我们这些工业品企业,错过了大媒体时代的马车,不经意地踏上了互联网时代的高铁。工业品企业,更适合互联网时代,原因有三。第一,与客户的深层沟通多,互动营销好开展;第二,定制产品与服务多,交易的黏着度高;第三,信息对称性强,买家或许比卖家更懂得产品的应用。互联网经济,电商潮只不过是几朵浪花而已,制造业的信息化与智能化,才是大潮澎湃的开场。信息化代替人际化,智能化改造机械化,工业品企业的春天,已在互联网经济的沃土中发芽了。争享阳光雨露,争胜大机会下的大决战,有信心、有盼望、有大爱的工业品企业领导者,自当一马当先。

  工业品行业,机会成就能力的成功率,肯定高于能力赢得机会。借着大势之风,挂起战略的风帆,比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业,读懂大势,擅用机会,要当成头等大事来办。

  有几个战略与战术性机会,工业品企业值得拼尽力气去赢得。1)产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈,融入到信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉,一个企业做强的机会就更大了。整合与被整合,这两种姿态没有高下之分。整合者,要有产业链的大战略与大格局,否则,拼凑了众多自相矛盾的小兄弟,内部损耗大于外部获得,这样的平台不值当去建,更不值得苦苦经营。

  2)赢利模式的复制机会。谁都想有一个印钱的模板,机器一开动,票子哗哗地流出来。赢利模式,成长型企业的船,成熟型企业的帆,有了它,企业才能发展,也才不至于空做规模而不见利润。客户价值、客户选择、差异化营销与战略控制体系,是赢利模式的模子,而造模子的人,则需要战略洞见与经营坚定的斧子与凿子。

  3)争享营销红利机会。顺着客户需求的大道,驾驶价值创造的战车,快意驰骋的营销体系,也让企业的市场局面洞开,企业经营的活力得以释放。推倒工业品企业的筒仓式利益模式,以客户需求洞察与界定为开局,做好价值创造与传递的中盘,并结合维修和后市场的大收官,营销红利引发的好收成,活在经营信仰中,成在坚定行动中。工业品营销的机会,仿佛30年前的快消品,看到、想到,就去做到,不在于多好,而在于多快与多持久。

  4)工业服务商的转型机会。销售做大存量,服务做好增量,这在汽车、复印机等行业,已经成了默认的做法,可在大多数工业品行业,还只是雷声大、雨点小。一来,服务免费提供,客户个个欢喜,若要收费,接受者少之又少,婉言谢绝的多了去。二来,服务质量标准、流程管理规范与服务收费标准,还没有出现能得到行业大多数成员认可的方案。三来,工业服务商的核心能力,在于服务而不是制造,而且,服务是嵌入到经营过程中的,并不是简单的配件、维修、二手设备与租赁业务的外在添加,这需要企业在战略定位、流程组织与人力资源上,进行整体的调整与转型,这就要比喊个口号、加个部门复杂的多,非下大气力、大决心不可。

  5)渠道的合纵连横机会。扁平化,专一,单兵能力强,是工业品渠道的三大优势,可小而全、公司化经营弱、在地化服务能力不力,又却是三个明显的经营漏项。一家企业的产品线,纵横扩张的再凶,也跟不上行业内、跨行业的多样化需求,那该怎么办?经销商联盟、厂家联盟,只是小机会,而顺着客户经营动线的合纵连横,则是大机会,比如,经营MRO工业品超市的电商企业,可以跟传统的工厂流水线设备、工业车辆等经销商合作,提供全品项、本地化的供货与保养服务,让客户打一个电话、签一家合同、付一次款,就能解决一揽子问题,客户省心省钱,自己则与更多小伙伴紧密合作,更好、更多地服务客户。

  6)借船出海的资本机会。资本,放下了高人一等的姿态,主动涉及创业中后期的新企业,意图抢在对手之前,或在创新企业报高价之前,情定那些市场有潜力、发展有张力的创新型企业。资本,也愁嫁,既然嫁白马王子的概率如博彩,还不如慧眼挑对自己的黑马王子。资本机会,不仅解决了创新企业的资金困难,更会带进新的思维、人脉圈与管理规范。创新企业,也从一个小团队的事业梦想,放大到一个行业的新模式破局,直挂云帆的企业大船,何愁不济市场的沧海呢?

  7)一击而中的电商机会。连上互联网的店商,顶多是电商的初级形态。大数据下的电商,客户需求不再是事后评判,而可以进行事前预判,供需的协同性大大增强,主动营销从根子上替代了被动推销,这时,品牌传播与促销动作,也该回归到价值传递与再创造的正能量轨道上。工业品电商的大机会,在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化,选准做点,方可一击而中。

  机会有了,能力也得跟上,工业品企业,要在三个方面培育出自己的过硬能力。第一,快速适应,行业波动从十年一小变,到今天的三年一大变,战略规划的前瞻性,流程组织的适应性,以及人力资源的焕新性,决定了自己走在机会前面,还是被机会甩在后面;2)开放思维,突破行业的固有做法,无论那有多优秀、多经典,从十年后的行业样子,来规划今天的企业动作,而且,多借鉴身边的消费品行业的做法,用全新的视角、开放的心态与混搭的思维,重新审视现在,就会谋划出全新的未来,预先布局,赢得先机;3)创新意志,创新在很多时候,带有相当的破坏性,患得患失的经营意识,肯定会受到不小的冲击。最怕的情况,就是嘴里念着创新,可心里惧怕创新。成功迹象未浮出水面之前,创新的坚定意志至关重要。

  单兵强、体系弱的工业品行业,学会穿针引线的巧功夫,机会才能转化为成果的可行性。战略定位,穿起资源的经纬线;差异化营销,串接需求与供应的交叉线;服务商角色,则填补了产品生命周期与客户终身价值的缝隙。硬着大机会的波浪,用体系再造激发出经营活力,劈波斩浪的日子,就在不远处。

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