管理咨询顾问的三道坎

2014-06-16    管理模式    刘治军    我要评论   
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  一转眼,从事管理咨询已经十五年了。经常有人问我,什么是好的咨询公司?什么是优秀的咨询顾问。我说举个不恰当的例子,管理咨询是提供专业服务的,它好像怀孩子一样,生个一胎是人人都能做到的普通咨询公司。生个双胞胎就是好于别人一倍的咨询公司。如果生个三胞胎那你就是出类拔萃的咨询公司。再如果生个四胞胎或更多的多胞胎,那你就是具备稀有竞争力的那几家咨询公司。多胞胎意指管理咨询公司具有超强的可持续咨询服务能力,能够让项目衍生项目,让客户与你谈情说爱关系持久,做到这一点,咨询公司需要具有提供专业服务和品牌营销的能力。

  帮助咨询公司完成这些专业服务和品牌营销的成功与否取决于咨询顾问。不久前我在浙江大学MBA学生创业的M+Bar咖啡馆参加了一个对管理咨询感兴趣的同学们组织的沙龙讨论。我提出了管理咨询顾问必须是一个具有多元能力的人,包括市场调研、咨询方法、逻辑思维、含义 解读、分析问题、解决问题、洞察趋势、沟通能力、陈述能力、谈判能力、写作能力、抗压能力、项目管理、人机交往、客户关系、品牌营销等等。这也是为什么当一个咨询顾问可以进步很快,我推出了“1>3”的能力提升概念,既做一年管理咨询胜过普通工作3年,因为咨询顾问往往是在高压之下做不同的项目,接触不同的企业,解决不同的问题,碰到不同的挑战,提出不同的解决方案,他是加倍付出,加倍学习,加倍获取,所以加倍成长。然而,成为一个优秀的管理咨询顾问人人要过三道坎。

  这三道坎是管理咨询顾问个人的品牌营销必经之路:公司坎、行业坎、客户坎,每个坎都需要咨询顾问不断营销自我和提升能力然后再营销自我循环进步。过公司坎要靠专业能力和人际交往能力推销自己,得到内部认可。过行业坎,咨询顾问的专业知识和个人品牌要得到同行的认可。过客户坎,是指解决方案和客户关系得到客户的认可。三个门槛,从内到外,从专业到服务,涉及全方位的个人品牌营销,是管理咨询顾问成长的必经之坎。

  公司坎的营销之道在于低球低抛,高球高抛。抛好低球要求一个管理咨询顾问具有快速学习和解决问题的能力,这是专业技能的营销。低球意味着掌握好基本功,包括逻辑思维、含义 解读、项目管理、定量研究、定性研究、知识管理、咨询方法、沟通交际、外语水平等等。学好用好这些技能比如逻辑思维,道理简单,执行很难,一天能学明白,十年难以出徒,大到总裁小到经理都不例外。比如开会一二三,一讲开会目的,二讲内容概要,三按内容开讲,多少人做到了这一点呢?再如头脑风暴会为什么主持人要强势而主持焦点座谈会为什么主持人要弱势呢?其实很多人包括不少电视台的主持人都貌似内行,行则外行。然而这些都是基本功,如果这些基础活都没干好,这个咨询顾问就被拦在了个人品牌和个人营销跨越公司评估体系的门槛前,难成大器。

  在国际管理咨询公司里,咨询顾问的晋升在经理级别以上更加看重的是营销能力、客户管理能力以及项目管理,级别越高的顾问一定是能卖项目和搞定客户的市场开拓与营销高手。而这些恰恰是国内经理以上的咨询顾问欠缺的。国内的咨询喜欢做项目超过拿项目。这个转变对咨询顾问的要求就从初级能力提升到了高级能力,其中包括创新创意、市场营销、客户关系、领导能力、管理能力、行业专家等等,是一个质的飞跃。

  高级能力与初级能力都要求咨询顾问要向公司营销自己,证明自己能给公司创造价值,首先需要得到同事的认可,得到部门的认可,得到领导的认可。管理咨询是绝对以结果为导向的行业,然而,过了公司坎仅属于内部营销,更大的挑战是后面要过的行业坎和客户坎,也就是一个咨询顾问的营销要从内部走向外部。

  过行业坎要求一个咨询顾问在自己提供服务的领域里面逐步成为行业专家,打造专业权威,树立专家形象,写书著文开栏,参会主持演讲,目的是在行业内具有话语权、权威性、影响力。一个咨询顾问善于思考总结做的每一项目,从中提炼核心发现和感悟比别人看得深,看得透,然后提出新观点,新理论,再结合实际给出论证和建议,洞察深刻,与众不同。在社会媒体普及的今天,咨询顾问要成为新媒体的践行着。跨越行业营销这一坎将会大大提升咨询顾问个人的品牌和影响,增加咨询顾问的社会资本,帮助咨询顾问更好地跨越客户营销门栏。

  客户关系管理是咨询顾问营销自我的最大挑战,原因很简单,不可控因素太多,尤其是在中国。内部营销和行业营销可以说是咨询顾问自己掌握了主动权,愿不愿意主动学习提升能力和投入精力写作著书取决于自身的意愿、条件、资源和悟性。但说服并征服客户掏钱购买你的智力服务绝非一厢情愿。最好的营销手段是让甲方有求于你,换言之就是你能为甲方创造别人带不来的无形价值和有幸价值。能够做到不求人就是你的产品和服务给客户创造了不可替代的价值,其实是满足了甲方乙方的共同需求,你间接营销的成功体现,后者正是咨询顾问最难做到的但又必须做到的。

  一个好的咨询顾问,他一定要非常“5加1”。5指五官要出众,1指笔杆要出彩。大脑思考要想未来;眼睛看戏要看后台;耳朵听话要听弦外之音;嘴巴说话要说故事;鼻子呼吸要嗅异味。顾问人人一支笔,字里行间述真理。过去毛主席说过:“枪杆子里面出政权。”今天我对咨询顾问说:“笔杆子里面出顾问。”五官出众是前提,但是还要加上一支能写计划书、写报告、写文章、写专栏、写书的本领,那才是一个具备多元能力的优秀咨询顾问。

  一个好的管理咨询顾问好比一个画家,即会给自己画像,先搞定自我,也会给别人画画,再搞定他人。这个咨询顾问的成长过程充满了专业服务能力的营销元素,个人的品牌影响力就取决于你吸收了多少元素并随之将其转化为咨询能力。

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