墓地销售技巧培训

2015-05-27    其它    谭小芳    我要评论   
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墓地销售技巧培训
——从没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人!
 
培训讲师:谭小芳
培训时间:两天
培训地点:四川
培训收益:
1、提高墓地销售的技巧;
2、提高学员的客户关系维护水平。
培训背景:
连年来,墓地销售随着社会对殡葬改革系列问题关注度的不断升高,墓地资源、墓地价格的不断上浮,民政部门对墓地的从严控制,限制发展。各地经营性的墓园越来越多,昨天的陵园市场的垄断与暴利以不复存在,今天的陵园市场是逐步放开,是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争,你建佛像,我树菩萨,你公园式园区,我园林式规划;再是价格的竞争,你今天回报社会大优惠,他明天针对某一碑型大降价;最后是服务的竞争,你送刻字照片,我上门接送。在竞争的舞台上,你方唱罢我登场。竞争是不可回避的,竞争如同逆水行舟不进则退,要想在竞争中立于不败之地,每个陵园就要培养自己的销售精英——欢迎走进著名营销专家谭小芳老师的经典课程《墓地销售技巧培训》!
 
培训大纲:
 
第一部分:墓地销售观念篇
 
一、重新认识墓地销售──熟悉的环境,陌生的市场
1、墓地市场销售的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的销售手段、技巧变了吗?
二、更新墓地销售理念──思路决定出路
1、中国墓地销售路径回顾
2、墓地销售基本观念分析
3、“寒冬期”的墓地销售必须树立8大观念
三、剔除墓地销售人员的三大恶性循环
1、地位——该高的不高
2、风水——该懂的不懂
3、收入——该多的不多
 
第二部分:客户心理与沟通技巧篇
 
一、目标客户的群体定位与分类
1、业界采盘型
2、巡视比较型
3、追求档次型
二、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
三、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱
案例:某陵园的“客户心理学”
 
第三部分:墓地销售技巧篇
 
一、建立信任感的5个策略
策略1:客户鉴证
策略2:名人名言
策略3:非语言信息
策略4:成为权威专家
策略5:运用数据和图表
案例:某陵园的会员营销
二、以消费者为中心的营销技巧
1、提问的技巧
2、开场的技巧
3、化解拒绝的技巧
4、促销成交的技巧
案例:陵园营销的翻倍成交术
三、陵园营销擒拿手(九式)
1、让同事心服口服
2、让业绩突飞猛进
3、让老板刮目相看
案例:结合九大陵园案例讲九式擒拿手
四、陵园营销如何提升四率?
1、进店率
2、成交率
3、续销率
4、回头率
案例:陵园营销的“高铁工程”
五、FAB销售技巧
1、属性(Feature)
2、作用(Advantage)
3、益处(Benefit)
案例:不同陵园产品的FAB诉求分析
六、提问引导法:锁定客户的需求
1、倾听技巧:听懂对方话外音;
2、开放问题:引导客户多说话;
3、封闭问题:锁定客户的需求;
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度(8点)
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议,促成签约
八、墓地销售成交谈判
1、成交时机的把握
2、常用的成交技巧
3、价格谈判的要点
九、防止客户反悔
1、确保订单落实
2、防止反悔3要素
3、防止竞争敌手的反击
十、无处不在的销售
1、留住你的客户
2、让你的客户转介绍
案例:《非诚勿扰》中征婚中的墓地销售
 
十一、墓地销售技巧培训课程总结
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企业战略,市场营销,运营管理,领导艺术
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