工业品营销精英人才压模训练体系公开课

2017-11-08    销售技巧    丁兴良    我要评论   
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  • 课程对象

    工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等
  • 课程目的

    快速批量复制优秀的工业品营销人才 系统打造专业的工业品营销团队
  • 课程内容

    课程时间

    业务流程管控体系 11月24日

    实战运用七步分析法 11月24日

    信息收集的十八招 11月25日

     

    课程大纲:建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

     

    一、建立业务流程体系-“天龙八部”

    工业品营销的五大特征

    粗放业务营销与精细业务管理

    业务开发的推进流程(工程项目)

    第一部:项目立项(10%)

    第二部:深度接触(20%)

    第三部:方案设计(25%)

    第四部:技术交流(30%)

    第五部:方案确认(50%)

    第六部:项目评估(75%)

    第七部:商务谈判(90%)

    第八部:合同执行(100%)

    业务配套的推进流程(工业配套)

    第一部:客户评估(10%)

    第二部:方案设定(20%)

    第三部:深度接触(30%)

    第四部:样品实验(50%)

    第五部:小批试用(60%)

    第六部:签订合同(80%)

    第七部:批量确认(90%)

    第八部:二次销售(100%)

    “上量”的业务流程管控体系

    客户服务推进流程体系

    销售里程碑与标准管理

    销售成交管理系统

    项目性阶段辅助工具

    分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

     

    二、业务的操作流程-“葵花宝典”

    信息收集,捕风造影“十八招”

    发展线人,搞定小秘

    引导需求,技术壁垒

    利用线人,搞定高层

    标书制作,关系平衡

    商务谈判,合同风险

    催款技巧, 项目推进

    案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?

     

    三、“天龙八部”销售分析与管理

    销售人员如何来提升销售阶段?

    -----业务流程管理的四大原则

    如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

    -----过程导向胜于结果

    -----过程分析与项目推进

    -----销售漏斗运用方法

    销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

    案例分享:8000块的营销费用花还是不花?

    如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

    精细化管控的三大要素

    业务阶段分析的可行性方法

     

    四、“天龙八部”管理工具运用

    1,销售手册

    2,经典案例集

    3,策略规划库

    4,PSM软件工具

    案例讨论:ABB的漏斗运用。

     

    “天龙八部”实战运用-七步分析法

     

    1--明确规范化的业务流程体系

    明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

    明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)

     

    2--明确业务流程体系的里程碑

    针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

    利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

     

    3--明确里程碑的工作任务清单

    把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

    利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里

     

    4--完成工作任务清单的日常活动

    针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动

    明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;

     

    5--每一个日常活动必须达成目的

    根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;

    目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标

     

    6--达成目的,需要的具体策略方法

    为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略

    这些策略,必须是实用可行

     

    7--完成策略方法,需要的常用话术

    针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术

    这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术

     

    “业务流程实战运用”-信息收集十八招

     

    一、信息收集的标准定义

    信息收集的基本定义

    信息收集的成功标准

    信息收集的项目进度

    信息收集的工作任务清单

     

    二、信息筛选的3大原则

    在寻找潜在客户的过程中,可以参考 “MAN”原则:

    M:MONEY——代表“金钱”

    A:AUTHORITY——代表着决定权

    N:NEED——代表有(产品、服务)需求

    该客户的项目内部已经立项

     

    三、信息收集的十八招

    客户

    中间商

    销售同行

    行业协会

    政府部门

    互联网

    媒体

    设计院

     

    四、全方面的收集信息

    采购过程的关键活动  

    关键人的活动  

    竞品的活动  

    需求的变化

     

    五、信息收集的常用方法、策略、话术

    进门难(门卫)应对策略

    接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略

    传真、邮件等没有反馈应对策略

    客户:很忙、没时间(不感兴趣)

    价格太高,暂时不用

     

    六、信息收集常用工具及表单

     

    七、信息收集对销售人员的职业能力要求

    客户采购所处的阶段和时机

    需求概况和我方满足情况

    同类产品历史使用情况和合作情况

    甲方经手人或设计方经手人信息,经手人透露与我方进一步合作意向

     

    八、信息立项评估表

    产品匹配性

    项目所处采购阶段

    项目金额

    客户影响力

    资金来源

    经手人影响力

    历史合作

     

    九、信息立项的五大要素

    如何填报项目信息

    工具:项目信息登记表

    项目立项的五大要素

    项目立项评估的方法

    工具:项目立项评估表

    案例:相互踢皮球,800多万项目可以立项吗?

     

    “业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

     

    一、发展线人的策略与方法

     

    1.深度接触是项目成功的关键

    项目失败的三大原因

    提升项目成单率的两大应对策略

    案例:十拿九稳的项目为何落单了?

    深度接触的三大任务

    线人的四大优势

    线人的三大作用

     

    2.线人所具备的特点

    四类不同的线人

    不同时期发展不同线人

     

    3.将哪些人发展成线人

    线人帮我们的深层次目的

    哪些人是发展线人的首选

    对线人的能力与素质要求

    发展线人的指导原则

    从五个维度找线人

    案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?

     

    二、如何评估线人的价值

     

    1.理性评估线人价值的方法

    工具:线人价值评估表

    如何感性评估线人的价值

    案例:应用工具评估四个角色的价值

     

    2.如何保护线人

    何时可以让线人引荐高层关系

    哪些行为可导致线人暴露

    提醒线人的三不要

    线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

    案例:小鬼也能推翻煮熟的鸭子?

    不同层级线人如何对接

    多线人如何控制成本

    案例:国电招标项目如何发展多线人?

     

    3.如何培养并指导线人开展工作

    如何培养线人的忠诚度

    如何建立线人项目共同体关系

    指导线人可做的7项工作

    如何指导线人给对手提供虚假情报

    视频《潜伏》片段解读与启示

     

    4.如何防止被线人忽悠

    如何进行人品把关

    如何进行角色认定

    如何进行信息交叉确认

    如何进行投石问路

    案例:极具吸引力的陷阱

     

    5.如何由基层线人推进高层关系

    项目运作两类途径

    爬楼梯式公关

    双螺旋式上下互动

    如何选择项目的运作途径

    案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?

     

    6.如何识别线人反水

    线人反水原因分析

    线人反水的17个征兆

    如何应对线人反水

     

    7.线人开发的五大步骤

    找到并分析对我方有好感的联系人

    了解业务联系人个人需求

    发展并推进联系人个人关系;

    建立项目目标和利益的共同体

     

    “业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

     

    一、如何建立客户的信任度

    客户信任的根源

    信任度与亲近度的关系

    工业品营销的信任树

    建立信任的6大策略

    顾问式营销思维

    专业与行业知识

    典型案例与结果

    亲身或现场体验

    履行承诺

    权威推荐

     

    二、客户购买动机及竞争优势的建立

    客户的购买动机和行为分析是什么?

    客户的两种关键需求是什么?

    开发客户需求的方法是什么?

    如何判断客户的购买信号?

    挖掘客户需求的方式是什么?

     

    三、如何策划4P销售

    P策划的基础是什么?

    成功策划的三个关键是什么?

    4P策划的方法是什么?

    策划4P的四个步骤是什么?

    案例分享:买李子的过程,我怎么被一步一步被带动的?

     

    三、成功运用4P的五个关键


    关键一:4P运用的原则是什么?

    五个关键之一:6W3H

    五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

    五个关键之三:漏斗式提问

    五个关键之四:PMP是润滑剂

    五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

     

    关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状

    询问现状的两个关键前提是什么?

    如何询问现状?

    如何区别高风险与低风险的问题?

     

    关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题

    如何发现客户问题?

    分析潜在问题的四个注意点是什么?

    如何区别高风险与低风险的问题?

     

    关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

    如何挖掘客户痛苦?

    如何扩客户痛苦?

    挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

    如何区别高风险与低风险的问题?

     

    关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

    如何给予客户快乐的解药?

    给予客户快乐问题的三个注意点是什么?

    如何区别高风险与低风险的问题?

     

    “业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

     

    一、激发高层人士的销售机会

    掌握目标市场和关键人的选择评价标准

    如何清晰界定销售机会和对象

    探索面向组织销售的流程和法则

    引发关键人兴趣的方法和策略

    如何从一个简单交谈发展为成单机会

    案例:高层人士的六个关键兴趣点

     

    二、建立高层采购标准

    构建清晰、完整和共识的客户需求

    协助关键人明确需求背后的需要

    正确问题引导客户得到你想要的答案

    运用探索确认组织及关键人的核心需求

    定位关键人的痛苦,引导你需要的信息

    提供信息以使关键人做出明智的购买决定

    案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒

     

    三、针对多关键决策人的成功沟通

    掌握关键人的角色定位方法,评选内线(Coach)、结盟者(Mentor)、支持者(Supporter)

    中立者(Neutral)和敌对者(Enemy)

    如何探查客户组织内部“隐性组织结构”

    如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔

    探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人

    学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益

    清晰分辨三类非支持的关键人:怀疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、 误解者(Misunderstandings)

    使非支持的关键人认同的有效方法

     

    四、高层接触与项目销售

    高层的心理需求分析与期望

    接触高层的机会点在哪里?

    搞定高层的七大秘诀

    项目阶段什么时机如何借力高层

    让高层来促进项目成交

    案例讨论:西安润辉如何搞定河南电力

     

    五、发展与提升高层关系

    客户关系发展的四种类型

    客户关系发展的五步骤

    分析客户内部的六个角色

    如何找到关键决策人

    分析与辨别不同购买决策人的心理需求

    利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

    案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀

     

    六、高层销售的获取承诺

    如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度

    掌握推动采购进展的方法

    研讨过早进展和结案的弊端

    学习应对关键人拖延成交的方法

    如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

    案例分享:促进销售前进的四步曲

     

    “业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

     

    一、采购招标背景与法律法规

    国家高度重视招投标工作

    采购招投标法律体系

    法律

    法规

    规章

    三个里程碑

    采购招标的五行与五化

    互动环节:现场问题汇总

     

    二:投标必中的五大步骤                

    寻标:项目信息的分析与判断

    优质招标信息判断标准

    跟标:以中标为目标的客户关系运作

    高层决策人的心态

    中层管理者的心态

    基层操作人员心态

    控标:揭开招标文件的5个秘密

    如何“捚雷”与“挖雷”

    招标文件如何设置门槛

    如何发现招标文件的倾向性

    评分标准的三控要点

    投标:让人眼睛一亮的投标文件

    投标准备:组建投标小组

    投标文件的必备要素

    投标文件撰写的原则

    如何体现公司的独特亮点

    中标:商务谈判与合同签署

    投标工具:防止废标的36个注意事项

    现场成果:关键岗位关键人

    情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价

     

    三:标书编制的技能

    组建投标小组与分工

    标书制作中的沟通协调

    读懂招标文件是前提

    一看招标公告,

    二投标人须知,

    三看评标标准,

    四看偏离表,

    五看合同条款

    现场实用手册《  公司招标文件分析细则》

    写好标书的四大胜招

    得高分的技巧:突出亮点

    展示优势

    现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》

     

    四、谈判与合同管理

    1.合同的严肃性

    2.合同中的付款方式确定

    3.合同谈判的关键因素

    4.谈判者的心态

    5.谈判的重点与回旋余地

    6.互动案例分析与情景演练

    7.其它采购方式的合同谈判

    8.合同谈判摹拟演练

     

     

    “业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

     

    一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售                

    体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

    用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

    探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

     

    二、分析谈判策略与筹码                            

    常用的谈判筹码例证分析

    销售方常用的力量有哪些

    销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

    案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

    思考讨论:我方和对方的所有筹码

    录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

     

    三、谈判步骤(一)——准备与开局破冰

    标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;

    开局破冰、引进包厢、定位定调

    PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

    通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

    小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;

    练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

     

    四:谈判步骤(二)——提案与引导

    思考讨论:先开价还是后开价?

    用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

    有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

    推测虚实、有效提案的四大招

    影响对方的期望值

    站在对方角度思考提案

    练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

     

    五:谈判步骤(三)——讨价还价

    讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

    讨价还价的原则

    讨价还价的心理博弈

    让步的技巧和艺术

    克服销售谈判容易犯的几个错误:

    讨价还价的常用战术:

    事先说开、掌握主动

    强调价值、坚守价格

    情感打动、利益说服

    谈判桌上的推挡功夫

    让价格与各种条件结合,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

     

    六:谈判步骤(四)——促成协议 

    推进谈判收尾的技巧

    拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

    谈判柔道术

    探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

     

    讲师介绍


    丁兴良

    工业品营销研究院院长

    中国工业品实战营销创始人

    工业品营销资深咨询专家

    卡位战略营销理论的开创者

    工业品营销管控体系创始人

    中欧国际工商管理学院EMBA

     

    丁兴良,被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问

     

    【人物履历】

    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

    中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

    2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。

    2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

    2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

     

    【实战经历】

    先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

     

    【个人荣誉】

    2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

    2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

    2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

    2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

    2008年,荣任中国市场学会常任理事

    2008年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

    2009年,中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

    2009年,著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

    2010年,荣获全球营销类华人十强讲师

    2012年,荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

    2013年,中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

     

    【主讲课程】

    《工业品营销战略系统》

    《工业品品牌推广系统》

    《工业品营销管控系统》

    《工业品人才发展系统》

    《工业品营销模式系统》

    《工业品大客户销售策略与管理》

    《工业品政企大客户高层公关》

    《工业品营销业务精细化流程管控》

    《工业品项目型销售与标准化管理》

    《工业品渠道开发与管理》

    《突破工业品营销的瓶颈》

     

    【专著成就】

    出版专业书籍

    工业品营销系列丛书

    《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》

    《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》

    《品牌战略》 《透视跨国企业的工业品营销》

    《工业品营销学》 《4E营销--工业品战略营销新模型》

    《工业品营销学》

    《工业品营销学》

    《卡位》 《世纪500强企业的工业品营销之道》

    大客户营销系列丛书

    《大客户战略营销》 《大客户战略销售》

    《大客户战略管理》 《大客户战略服务》

    《大客户营销四大宝典 》 《大客户攻防策略》

    《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》

    项目型营销系列丛书

    《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》

    《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》

    营销总裁系列丛书

    《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》

    《卡位》

    《卡位》

    《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》

    《渠道销售与管理》

    价格战系列丛书

    《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》

    营销新革命系列丛书

    《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》

    商用车行业系列丛书

    《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》

    IT信息化系列丛书

    《技术演示策略》 《战略营销策划》

    行业策划系列丛书

    《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》

    商战营销小说丛书

    《成败》

    出版工业品营销光盘20套

    《工业品营销》 《管理革命》

    工业品营销

    《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》

    《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》

    《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》

    《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战,挺进无竞争领域》

    《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》

    《大客户战略销售》 《大客户战略服务》

     

    【服务的客户】

    电力、电气自动化

    ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

     

    工程机械

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