交广国际管理咨询销售沟通技巧培训

2018-04-04    其它    谭小芳    我要评论   
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 交广国际管理咨询销售沟通技巧培训

——沟通针对风格,应变赢得销售!

管理咨询第一门户:咨询界(讯)

培训收益:

能说,会说,说中客户需求

能听,会看,掌握顾客行为

能讲,会讲,讲出高效业绩

心到,口到,订单轻松拿到

培训背景:

面对销售员迎上前热情询问时,客户回答:“随便看看”;

听完销售员滔滔不绝的介绍后,客户回应:“我再想想”;

与客户预约了好几次见面,对方总是说:“最近没时间”;

我们刚一报出价格,客户就嫌太贵,甚至从此再也不联系了;

……

沟通针对风格,应变赢得销售!掂量准每一句话语,设计好每一场谈话。说准了,客户就会听你的。说对了,卖什么都能成交。《销售沟通技巧》!学员只需掌握本课程中简单、高效、富于策略的销售话术,就能让客户不知不觉地说出内心的真实意图,与你交心,被你说服,快速成交!

 

第一讲:销售沟通素养篇

 

一、销售沟通的望、闻、问、切

1、“望”—听的技巧

2、“闻”—观察的技巧

3、“问”—提问的技巧

4、“切”—解释的技巧

案例:海尔倾听出“最好的顾客”

 

二、面对不同顾客的沟通艺术

1、与精明顾客沟通的艺术

2、与多疑顾客沟通的艺术

3、与挑剔顾客沟通的艺术

4、与专业顾客沟通的艺术

5、与愤怒顾客沟通的艺术

6、与青年顾客沟通的艺术

7、与中年顾客沟通的艺术

8、与老年顾客沟通的艺术

9、与态度冷淡顾客沟通的艺术

10、与吹毛求疵顾客沟通的艺术

11、与谦和有礼顾客沟通的艺术

12、与不同性别顾客沟通的艺术

13、与冷淡傲慢顾客沟通的艺术

 

三、突破沟通的九大障碍

1、仓促武断

2、缺乏兴趣

3、自我表达

4、偏见偏爱

5、感觉差异

6、地位差异

7、文化差异

8、缺乏理解

9、太过个性

 

四、销售沟通“三心两意”法

1、三心

2、两意

 

五、销售沟通的5大禁忌

禁忌1、忌据理力争

禁忌2、忌刻意说服

禁忌3、忌当场回绝

禁忌4、忌海阔天空

禁忌5、忌背后议论

案例:拒绝大订单成就了索尼

案例:可口可乐挑选代理人的启示

 

六、营销,就是创造销售的氛围!

1、创造和谐的销售环境——沟通是种平衡的智慧

2、把握销售沟通的尺度——与客户保持良好互动

3、懂得产品的介绍艺术——好处说透,益处说够

4、适时阐述自己的观点——主动进攻,迂回前进

5、进退有度的沟通之术——有效应对客户的技巧

6、提高效率的沟通法则——应答有术,掌控主动

7、解决沟通的障碍分歧——求同存异,达成一致

8、促成交易的沟通技巧——给客户一个购买理由

 

第二讲:当面销售沟通篇

 

一、好印象

1、专业形象

2、巧妙赞美

3、适度寒暄

 

二、巧发问

1、选好时机

2、注意方式

3、思路清晰

 

三、善倾听

1、少说多听

2、积极回应

3、听出重点

 

四、会表述

1、站对立场

2、表达清楚

3、适当幽默

4、以退为进

5、兼顾陪同

 

第三讲:电话销售沟通篇

 

一、电话沟通流程

1、聪明打电话

2、发掘大机会

3、收集全资料

4、确定准目标

5、提问与倾听

6、有效的电话

7、保持好斗志

案例:电话销售案例分析

 

二、成交有技巧

1、直接促成法

2、假设成交法

3、选择成交法

4、利益汇总法

5、铺垫成交法

6、小点成交法

7、最后机会法

8、以退为进法

9、欲擒故纵法

10、从众成交法

11、少量试用法

 

第四讲:售后沟通篇

 

一、售后沟通技巧

1、正常收款要确认

2、催收账款讲技巧

3、化解客户的不满

4、处理投诉的法则

5、处理投诉的步骤

6、客户打电话抱怨怎么办?

7、处理投诉的几个有效技巧

8、通过打电话持续追踪客户

 

二、真正的销售从售后开始!

1、与核心客户建立长期有效的联系

2、跟进不同类型的客户用不同方法

3、及时建立客户档案

4、尝试展开团体销售

5、请老客户来转介绍

 

第五讲:销售沟通与创新思维篇

一、销售沟通中的创新思维——发小财?发大财?

二、销售沟通中的反向思维——赔本买卖发大财?

三、销售沟通中的纵深思维——美国的“伦敦桥”

四、销售沟通中的联想思维——《猫》的票房为何世界最高?

五、销售沟通中的辐射思维——“蜡笔小新”玩具为何热卖?

六、销售沟通中的辐辏思维——被“出卖”的洛杉矶奥运会!

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