定制家居门店里“拉客下订”那些事

2018-05-29    店面销售    林瑜    我要评论   
打印
标签: 门店 销售

 原创文章  作者:培训师林瑜  微信公众号:营业厅学习汇

 

     由于做门店的服务与销售类别的课程,所以除了通信行业的营业厅,其它行业的门店时常也去做调研,今天林瑜就来和大家说说定制家居门店里关于“拉客下订”的那些事。

  

     目前,国内连琐门店数量较多的几大定制家居品牌,有好莱客、尚品宅配、维意定制、索菲亚、欧派等。由于定制家居流程的特殊性,往往客户在第一次到店的时候,不会马上做出完全的购买决定(敲定定制项目、款式、数量并支付款项),而是大致上会经过“了解”、“设计”、“量尺寸”、“确定方案”、“支付”、“交付”等几个环节


       在这几个环节当中,在支付之前客户都有可能随时退出定制,转向其它品牌或门店。  所以门店对于到店客户,往往要在第一次的“了解”之后,就要引导客户做出“交订金”的举动。

 

     “交订金”等于门店琐定了目标客户,也等于客户退出的成本增加,继续选择的可能性增加。如果说成交是100%的成功的话,交订是成功了70%,甚至更大比例。

  

       是否成功“交订金”,是判断一单定制交易是否成行的风向标。

  门店通常会如何让客户交订金?我把调研到的情况总结为:“交订四步套路”

 

第一步:参观体验:带客户参观各风格的定制效果场景。

     客户自由走动、看、触摸、闻、伴随门店人员的介绍,让客户充分体验。这阶段客户在视觉、触觉、听觉和嗅觉上能充分了解产品及对产品定制整体效果建立一定的认知。

 

第二步:介绍板材、用料(配件等)

   从环保等级、厚度、色彩、风格、质量、专利和安全等多个角度介绍。

 

第三步:询问订制意向

     主动询问客户订制的相关需求,比如所在小区,面积大小,计划定制类别(衣柜、塌塌米、书桌等)。

 

第四步:引导客户交订金

 

   在这“交订四步套路”中,前两步在我调研的门店中,大多做得比较到位,消费者通过前两步,对定制品牌、质量以及定制效果会有一个比较全面的认识。

 

    但是前面的这两步做得好,是为了推进后面客户的“交订”。所以如何促使客户交订显然是这“四步套路”中的重中之中。

 

      接下来,我就把我在定制家居门店调研中发现的销售者“请求交订”的方式方法做一个简单的罗列。我们来看看以下的“引导客户交订的方式”,如果你就是一个消费者,你会现场就“交订”吗?

 

1、直接要求式

  “林小姐,您看要不今天就交个订金,后面我们帮你出设计图?”


2、优惠限制式

   “林小姐,你今天就下订吧,你看这个套餐本来不含做塌塌米的,这个月总部放开可以做了,如果下个月取消了这个优惠,那我也是无能为力的。”


3、哀求式

  “林小姐,我这个月还差一点业绩,你就今天下订吧”


4、拍胸口式

   “林小姐,就下订吧。您看您的邻居马小姐也是在我们这里做,你不会担心什么的。”

 

    如果我们就是一个普通的消费者,上述4种说法,你听了之后会在第一次到门店看完后就下订吗?

 

    如果是我,我是不会当场下订的。看看我的想法,是不是和你的一样。


第一种,直接要求式——交个订金,后面我们帮你出设计图

      消费者往往会担心:“交了订金,会不会就被“绑架了”,万一出的图并不是自己想要的,交了订就没有办法了。

      所以,对于门店来说,如果设计师当场可以根据客户的简单描述,现场出一份设计图,再引导交订,客户心动的可能性会增加。

    其实和客户一起设计、修改定制家具也是增加了彼此的互动。而往往和客户一起修改,客户出意见,修成的结果其实就是客户想要的或者说本身就是客户自己的产品,花钱买自己的“产品”,客户会更乐意。

 

2、优惠限制式——交订吧,要不优惠没有了我可帮不了你。

        这明显是一种消极的表达方式,其实市场竞争非常地激烈,产品同质化也非常严重了,优惠没有了的结果并不是客户死皮赖脸地想来定制,而是可能转而选择其它品牌了。


      再者,“无能为力”一词,让客户感觉销售者,并不是一个有“能力”为客户争取资源、优惠的人 。


      再加上,大多数客户“吃软不吃硬”,没有优惠,没有就没有,我还就不要了。所以与其告诉客户不下订,优惠没有了不能帮您。不如告诉客户:“您现在下订,我把目前最优惠的折扣帮您留住,如果后面有更实惠的活动,我可以帮您改成对您来说最优惠的方式。当然了,如果后面没有现在的优惠力度,那咱们就保住了这个优惠了,一点损失都没有。您说是吧?


        大多数客户面对优惠的情况下,仍然不下订,就是存在这样的担心——“后面会不会更优惠”。所以对于销售者来说,要站在客户的角度来回答他:“下订后会不会有更大力度的优惠?如果有更大力度的优惠怎么办?”  而不是告诉他,现在的优惠有可能没有了,我帮不了你。

 

3.哀求式——你还差一点业绩,你下订吧

      这是引导客户下订的最下下策。销售是帮助客户做出最优的决定,提供最佳的解决方案,帮助客户解决问题。而不是让客户来解决销售者的问题。

    并且对于来门店的客户来说,今天是第一次来,与销售者非亲非顾,之前也没有打过任何交道,为什么客户要为你的业绩负责?

     所以,这样的表述其实是最差的。

     客户是上帝,但客户不是救世主。

 

      哀求式,不如转为:自信式。告诉客户下订,你将会为他做哪些事情,这些事情的价值是什么?可以避免的损失、减少什么样的麻烦等等。并且让客户觉得,你所做的一切是为了让他能获得一个他想要的家,而不是完成你的业绩。

 

4、拍胸口式——你的朋友也在这里做,所以你也下订吧

       能利用客户的邻居、同事、朋友的过往购买经历,其实是会增加客户的信赖度,但是如果只是单凭这一点,并不能促使客户做出快速的购买决定。

       

       为什么呢?

        回想一下我们在生活当中,来自非家庭成员的推荐的情形。往往别人的推荐,我们只是得到对方一句话,比如:“我在哪订的书柜,要不你也去看看”。——对于被推荐者来说,我们只知道别人购买过,但并不知道别人的详细购买过程、购买结果、评价等。

       

        所以销售者不要想着单凭你一句“您的哪个朋友在这里购买过, 客户就一定会不担忧,客户就一定会下订。


         如果要用拍胸口式,不要只用一句“您的朋友也在这里订制,没有什么可担心的”。不如把客户不用担心的理由罗列个三五个,这三五个当中,又有一两个是客户的朋友担忧过,但后来没有出现或者喜出望外的,效果更好。

 

 

        同时,“众人拾柴火焰高”,可以把“客户的一位朋友”引伸到“同小区的很多邻居”,用“一位朋友”的选择,延伸到“多位邻居的选择”,对客户的说服力会更强。


   如上,是我在调研定制家居门店里,发现的“拉客交订”环节存在的问题。

  

      巧的是,由于去调研留下了微信给门店销售员,刚刚又发来信息:“

您考虑得怎么样了?什么时候过来下订?

      让我想到,可以再补充一下定制家居门店“拉客下订”的第五个套路“客户定夺式”——您考虑得怎么样了?

 

      这个招式就留待大家思考,这个招式有效果吗?如果没有效果,门店销售可以编辑什么内容给客户,才有可能令客户“下订”?

 

往期阅读:

失误了就道歉,不丢人

销售也需要有情感共鸣

客户的期望要不要都满足?

营业厅里的服务小场景——服务以“小”见大

介绍套餐,话越多越好吗?

情绪管控好,工作才能更快乐

 

2018年课纲点击 微信公众号营业厅学习汇 页面“找我”

读完这篇文章后,给个评价吧
  • 0
  • 0
  • 0
  • 0

图文推荐

  • 文章作者
文章作者
进入林瑜的博客
姓名:林瑜
领域:
市场营销,客户服务,礼仪培训
地点:广东 广州
签名:2018年课程火热预订中... 2018年课程:赢利厅店、服务致胜、口碑为王、4G产品营销、投诉处理、服务与沟通、一流店长、高效能班组长..... Tel:l5920388909 微信:linyu022 Email:linyu022@126.com
关于我们  |   法律声明  |   联系我们  |   网站导航  |   支付方式

网络传播视听节目许可证 1910589号 广东省音像制品制作经营许可证 粤音制证字第 B005号信息

广播电视制作经营许可证 粤字第922号 增值电信业务经营许可证 粤B2-20080129号

版权所有 总裁网 Copyright © 2007-2018 Chinaceot, All Rights Reserved