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营销: No Pain，No Gain

[2008-03-21 10:33:14 | by 卞维林 ]

营销是什么？把东西卖出去，把钱收回来？销售无处不在，我们每个人无时无刻不在做营销。只不过每个人卖的东西不同，销售员卖的是商品，领导卖的是目标和计划，每个人一辈子卖得最多的就是自己的想法和建议。

每个人天生都是营销的好手，这种营销的本领在小时候尤为明显，在小孩三岁之前，几乎没有几个大人可以搞定他们，只有被他们搞定的份儿。

有一个小孩不到一岁，有一天在洗澡间冲完凉，他想让大人来抱他，这其实就是一个营销的行为，他销售的产品就是“被爸爸抱”，注意他的四个标准销售动作。

第一个动作是微笑，表示友好；其实销售员见到客户最重要的不是说什么而是做什么，情绪又是最重要的环节。很多时候销售员拜访客户遭到冷遇，往往就是因为面部的表情不够真诚。与小孩的笑相比，小孩的笑因为是发自内心，而成年人的笑往往给人的感觉是笑里藏刀，遭到冷遇也就很容易理解了.

第二个动作是用手来摸你，表明销售来意，“爸爸，我要你抱”，直接明了。最直接往往才是最高效的，很多销售员见到客户总是处关系、交朋友，寒暄兜圈子，就是不奔主题。大多数时候，没法有效将销售向前推进，不是客户在拖，而是我们的销售员在与对方“净扯淡”。

第三个动作，大人没有理他，往后退，他没有哭，而是在想主意调整策略。

    第四个动作，扑过来了，你要不要抱？我相信几乎绝大多数人都会本能地把他抱起来，为什么？你只要思考一下这种本能背后的原因你就会发现营销的一个基本法则。

    为什么会抱，因为怕孩子摔着，危险。小孩很聪明，他知道，你不会不抱，“我摔着了，是我疼，但你更疼！我身体疼，你心疼！”

    这个故事告诉我们什么？小孩为什么能够成功实现自己的“销售”目的，因为他抓住了了你的要害——No Pain, No Gain——没有痛处就没有收获。

    在销售过程中，对方会不会接受你的观点或产品其实很简单，关键在于你有没有发现影响对方购买的痛处，只要你发现对方的痛处并且有效提出帮助对方解决痛处的方案，你就很容易得到收获。

    营销的本质很简单，就是无论你销售的是什么，你先要想清楚你能帮客户解决什么问题（痛处）！

    君子爱财，取之有道。道是正道，不是邪道，中国有句老话，“拿人钱财，替人消灾”，就是对这个道理的最好注解。

    营销不是一件工作，更是一种思维模式，一种生活方式，懂得营销人的会在生活、工作中运用营销的思维。你的观点凭什么得到别人的支持，你的计划凭什么得到部下或上司的支持，都是因为你的观点对解决别人的痛处有帮助。

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