经销商已经成为中国企业市场推广中重要的伙伴。越来越多的经销商与企业结成了联盟，企业负责生产，经销商负责市场的推广，强强联合，达到了快速起动市场的目的。同时，一种不容忽视的现象让我们不得不重视起来，那就是经销商队伍良莠不齐现象十分严重，有的经销商可能在当地市场呼风唤雨，而有的只是有几个业务员，有几家终端，对当地市场了解不多，只能是在夹缝中生存。而企业对于经销商的要求却越来越高，希望经销商能现款进货，又希望经销商能快速销售，既希望经销商能独立运作市场，又想让经销商自己投入广告，不需要企业的任何支持。于是，中国市场上出现了一批专门从事市场运作的队伍，我们看到的就是越来越多的经销商开始独立操作市场与产品，只要你企业生产出合格的产品，其他一切都不用你去操心，我们自己去做，这部分经销商有着丰富的市场操作经验，雄厚的资金实力，强大的市场网络，可以在短时间内让产品出现在大江南北，长城内外，但是，毕竟不是自己的产品，他们喜欢快速启动市场，所操作的产品的生命周期不是他们需要考虑的问题，只要有足够的利润空间就可以了。于是，我们看到一些经销商们在短时间内赚足了银子，但是，我们必须承认，在我们的经销商企业中，也出现了不同程度的管理与人才危机，管理制度根不上，企业流于原始管理状态，大量人才流失。
      
      经销商作为中国最具活力的经营企业，我们应该如何发挥优势，提升综合素质，使自己立于不败之地呢？

      让我们先分析一下中国经销商目前的基本情况。

      一、中国经销商的类型

      1、奶妈型

      这是最原始、最简单的一种经销方式，主要是企业投入宣传与市场推广费用，借助于当地经销商的渠道进行产品的销售。经销商只需要把产品在自己的通路中做好铺货，做一个简单的维护工作就可以了。

      这种方式适合于通路健全、在流通渠道中有良好关系的经销商，厂家一般情况下以出厂价供货，经销商利润空间相对较少，风险相对较低，企业在当地会有派出机构，费用由企业承担。一些洋参类产品多采用此种方式。

      2、亲家型

      在企业投入有限的情况下，他们会通过当地经销商，把产品以高于底价、低于出厂价的方式供应给经销商，经销商除了要做好铺货之外，还要与企业共同做好当地市场的促销与推广工作。

      适合于操作过行业产品，熟悉当地市场，但资金相对溥弱的经销商。要求经销商有一定的市场操作经验，风险共担，费用一般情况下由企业与经销商按比例承担。有的企业在部分市场出现了联合成立销售公司，双方各占一部分股份，为的是能实现双方资源的充分利用。

      3、养母型

      企业采用以底价的形式，进行招商。一般情况下是零售价的２－３折，采用现款现货的形式招商，有的企业承诺可以退货，市场操作由经销商独立完成，部分企业会提供一套完整的操作方案，同时会在资源方面给予一定程度的支持。

      适合于有市场操作能力的经销商，要求实力相对较大，市场经验丰富，通路健全，策划水平高。风险相对较高，一切费用由经销商自行承担。
      此种形式在蒙派经销商中比较多，如张大宁，脑力健。                
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