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       由于市场竞争日趋激烈，内部产品研发线日益萎缩，机构庞大虽不能与机构臃肿划等号，但多头管理、人浮于事、资源浪费严重以及效率低下是辉瑞不得不正视的现实。辉瑞CEO杰弗里•金德勒在2006年7月的新闻发布会上，宣布“新班子正在抓紧实施一系列改革，内容包括减少管理层次、扩大管理跨度、设立更多的自主经营部门、加快决策执行力。”之后辉瑞裁减的2000多名销售人员。在2007年裁减 『阅读全文』

       销售总监是我国企业最为重要的岗位，在产品同质化更为严重时代，销售总监的压力会越来越大，对其胜任力的要求也会越来越高，笔者认为销售总监必须经过五项修炼，销售队伍就会从一般走向优秀，并走向卓越；如果五项修炼成为习惯，并具有变革精神与战略思维，销售队伍就有可能基业长青。         第一项修炼是销售队伍的文化管理  &n 『阅读全文』

    第六个基本功：产品设计。什么是产品？产品是指能够满足人们欲望与需要，并可在市场上获得的一切东西。从本质来看，产品不是公司卖的东西，而是指顾客需要并购买的东西，而顾客购买的是产品的5个层次：核心层-消费者购买产品时所追求的核心利益和服务，如医院的核心产品是健康，如良医伙伴所言：在工厂，我们制造药品；在医院/药店，我们出售的是健康。如胃溃疡患者不是购买施维舒，而是购买胃溃疡的愈合与 『阅读全文』

    产品管理（Product Management）制度在产品同质化越来越严重的今天，成为了企业取得竞争优势的必然法宝。随着外资制药企业1988年进入中国市场，产品管理与产品经理队伍的新模式也被引进入中国医药行业。而中国医药企业的产品经理，多是“半路出家”，很少有受过正规MBA教育，他们并没有受过系统的职业训练。故我国的产品经理与产品主任多半是自己摸打滚打成长的，属于野生或者自然成长型。笔者根据多 『阅读全文』

    笔者最近在研究销售团队的薪酬设计，有幸在《医药经济报》看到“美国医药营销薪酬管理”系列文章。这是医药行业内很好的文章，里面涉及到“基本工资日趋平均化、下调奖金比例、奖金门槛提高以及少用排名与处方量衡量业绩”。通过分析研究，笔者发现在我国的外资制药企业中，有不少药企的薪酬管理与美国本地的药企薪酬管理趋势相反。当然美国制药企业的医药代表的薪酬设计目前也不科学，薪酬水平过高，但是 『阅读全文』

    管理的本质是用人成事，管理就是寻找符合人的本性的作法。只有符合人的本性的管理技巧一定会传承下来，因此管理是构筑符合人的本性的组织进化过程。      业务员必须善于经营业务，基层管理者必须善于经营人，销售经理必须善于经营团队，而销售总监要善于经营组织。如果基层管理者把经营业务放在首位，那么很有可能强将手下出弱兵，因为他把自己作为运动员，因为他没有通过授 『阅读全文』