华帝股份公司自2003年初拉开营销变革的序幕以来，从公司总部到全国各区域市场的分公司、营销中心和华帝长期“利益共同体”的经销商，在华帝所倡导的“诚信、责任、创新、共赢”的企业文化鼓舞下，励精图治，变革创新，连续战胜了去年到今年的“非典”疫情、原材料涨价和行业其他品牌的降价挑战，扭转了连续3年在低增长中徘徊的不利局面，实现了近40%的销售持续增长，品牌影响力在不断的提升，极大地鼓舞了华帝全体员工和经销商的士气。同时，华帝这种市场高成长的现象，也引起了业界和新闻媒体的高度关注和赞赏。

    2003年初，在充分对市场环境及企业自身的调研分析基础上，华帝确立了以“三个导向”、“三个沉降”和“三个提升”为宗旨的营销变革策略，尤其是经过精心策划的“华帝经销商五星级管理考核方案”的措施，在去年8月厦门会议的隆重推出，引起了华帝全国一级经销商朋友的强烈共鸣，在下半年迅速形成了各区域“比、学、赶、帮、争上游”的市场竞赛高潮，突破了华帝多年来阻碍市场增长的关键性瓶颈，推动了渠道变革管理的不断深化，为2004年华帝实施系统的营销变革管理奠定了一定的基础。

    在去年实施对全国一级经销商的“五星级管理考核”方案时，我们深切地体会到，作为众多优秀的经销商朋友，虽然有着与华帝“同呼吸，共发展”的多年深厚情义，有着已基本完成了财富积累的快乐，有着在勇闯市场中摸爬滚打做销售的心得体会，更有着从公司创业走向鼎盛的强烈愿望。但是，除了极个别一级经销商达到了公司所要求的“五星级”标准外，还有许多经销商在所辖的区域市场内，没有达到华帝市场发展的新要求。深远顾问组通过认真的分析和总结，发现问题的关键症结是，我们许多经销商还没有真正从做业务到做市场营销的转变，既是有所认识，由于老习惯、老经验的惰性，还不知道如何去做，如何去下手行动，更让人担心的是，大家还沉浸在小家电业高毛利、弱竞争、低效率的“安乐窝”中，不知道大家电业中微利竞争的狂潮已将席卷厨卫行业的“浅水湾”。如果我们不懂得在区域市场中打造华帝强势品牌的价值意义，不能千方百计地实现华帝市场份额的快速增长，没有一套建立牢固不破的华帝区域市场根据地的硬功夫，不尽快厉练出在市场大海的深水区中搏击的真本领，我们就会被强大的对手大跨，会被消费者渐趋遗忘，会被市场无情抛弃。

    鉴于此，要实现华帝品牌在市场上的二次腾飞，真正推进华帝营销变革工作的有效推进，落实近中期的市场成长目标，其核心就是要求我们“华帝利益共同”的全国各区域一、二级经销商在认同华帝文化的基础上，要尽快学习和掌握区域市场的推广和营销综合管理能力。笔者自从为华帝股份进行营销变革管理的咨询服务以来，走访了许多区域市场的经销商朋友，深入到了县、镇等一线零售网点，也与许多战斗在一线的华帝区域经理、业务人员、售后服务人员和导购代表等无名英雄进行过恳谈，由此深切地体会到，这些一线将士如果抱着积极主动的态度，能够认识和掌握好区域市场营销的策略和实战方法，将会极大改变目前华帝在许多区域市场的不利局面，为提高华帝品牌在区域市场的竞争力奠定坚实的基础。

    受华帝股份公司黄启均总裁的鼓励和建议和《华帝世界》杂志编辑部的邀请，笔者根据今年在郑州、济南和沈阳三次区域经销商会议培训的课程——《打造华帝区域市场营销力》，进行了系统的归纳和总结，分成八个篇章来讲解“八大营销力”，其内容为：第一篇：“心”力；第二篇：“组织”力；第三篇：“品牌传播”力；第四篇：“客情关系”力；第五篇：“新品推广”力；第六篇：“用户服务”力；第七篇：“终端竞争”力和第八篇：“过程管理（执行）”力。

　　第一篇：“心”力

　　“心”，是人身体中五脏六腑的中心，它主思想，主灵魂，主血脉。肝、肺、脾、肾都有“肉”字旁，尽管各司其职，功能重要，但是心却是众器官的主帅，人体活力的发动机。孔子说过：哀莫大于“心死”。当“心”力不足时，我们身为血肉之躯，却会萎靡困顿；当“心”已死后，虽四肢发达，却不过是行尸走肉。 

　　在战争年代，每天都会遇到流血牺牲，前进的道路上会遇到各种艰难险阻，如果一个军人的“心”力不足，他随时就会退缩逃跑，不战即降，尤其在敌强我弱的时候。毛泽东在战争的艰难岁月中，号召革命者取得斗争胜利的锐利武器是“下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利”。共产党人如果没有这种视死如归的坚强“心”力——意志品格，怎会取得打败日本侵略者、解放全中国和抗美援朝的划时代胜利？

    当今，中国二十多年的改革开放，引入市场经济的竞争机制，企业已成为市场竞争中的主体，实际上，中国大地又上演了一场看不见刀光剑影和枪林弹雨，将永不谢幕的战争。随着中国加入WTO组织以后，中国市场已经完全从一个有关税壁垒保护、市场发展不太完善、市场信息不对称、本土化色彩浓郁的市场，转变为市场信息更加透明，市场机制更加健全，竞争更加充分，国际化消费趋势更加明显的全球一体化市场体系中的一个组成部分。中国许多从“草根”成长起来的民营企业，虽然成功实现了从创业到快速成长的历程，积累了一定的企业财富基础，但从已经完全开放的市场竞争环境中来看，将会面临许许多多的国内外同行竞争对手，在战略层面上，我们将在一定的时期内会处于弱势的竞争地位，竞争的形势并不乐观。身为华帝公司和华帝全体经销商，处在这样的特殊时期，在下一阶段的市场竞争中，如何保持自身的持续成长，都将面临更加严峻的考验。

    一个企业的综合竞争力中，其中资金、技术、人才、土地、设备和信息等等都是显而易见的不可或缺的元素，但是，企业和企业之间的真正差别是企业组织的价值观、哲学观和文化行为，是企业核心领导人的内心文化修养、道德情操和事业境界的差别。令人欣慰的是位于中山小榄的华帝公司，自创业至今的12年中都在坚实地实践和丰富着自身的哲学理念和文化行为，面对竞争渐趋激烈的厨卫市场，“咬定青山不放”，诚心诚意、痴心不改地打造自己的核心竞争力——“心”力。黄启均先生在2004年“丰收起航”的营销变革管理动员大会上，更把打造华帝“心”力文化作为打造华帝“心”营销的基础。

    作为从事区域市场营销工作的区域营销中心和区域经销商，怎样去领会和实践“心”营销的价值内涵，并成为我们转变观念、鼓足干劲的精神财富呢？笔者认为，打造我们的“心”力，可以从5个方面来对照和检讨自己，健全自己“心”的力量。

　　一、事业心                
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