很好，你的思路一直在跟着我，不过同时也要兼顾其他两种类型的客户关系，因为它们并不是孤立存在的，它们之间存在着一种递进过程，大部分客户都是从夹子策略的客户关系过渡到拉链策略的客户关系，又从拉链策略客户关系过渡到尼龙搭扣策略的客户关系。

    苏老师，你讲了这些客户关系，我有一种豁然开朗的感觉，具体应用的时候，是否可以用它们来评估客户经理在某段时间内所做客户关系的好坏呢？

    当然可以，我的好多学员也提出过相同的问题，我给他们出示了这样一个工具，今天我也带过来了，我们一起来看看这个表格。



      拿到这张表格后，回去后，你立刻把你所有的客户都对号填到这张表格里面，在表格里我们可以看到，不同类型的客户它们的拜访频率是不一样的，尼龙搭扣的客户不用每天拜访，它不会因为某个人或某两三个人的离职影响双方的客户关系。拉链类型的客户要每周拜访一次，如果你实在拜访不到的话也一定要打个电话问候一下，因为它是我们最重要的客户，是我们的黄金客户。夹子策略的客户它的数量可能比较庞大，即使是这样我们也最好每月拜访一次，如果不能登门拜访最好打个电话过去或者发个Email，不要让关系发生断层。

      这张表格的应用方法是这样的：你拿到表格后即刻填写，过一个月以后再填一次，把两张表格进行对比，如果你发现一个月以后填的和原来填的一模一样的话，这说明你的客户关系做得不好，如果一个月以后填的表格和以前的内容有很大的不同，有好多夹子策略的客户移到拉链策略的客户里面去了，同时有一些拉链策略的客户关系移到尼龙搭扣策略的客户里面去了，这说明你的客户关系做得很有成效。我们要学会使用这样的表格来检测在某一段时间你的客户关系做得如何，要学会去运用工具。

    嗯，有这样一个表格摆在我面前，您的讲解我更容易领会了，回去后我马上也做一张这样的表格检测一下我的客户关系做得如何,我想肯定有许多不足的地方，然后根据老师讲的内容进行改进，相信我的做订单水平一定会更上一个台阶！ 

作者简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
欢迎您与苏老师进行探讨：010—84518494  84519794   邮箱：zhu_xiao_fei@163.com

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