第四个挑战：营销人员技能转化能力不够

      老师，我们经历了很多的培训，授课老师传授了我们很多的技巧，但是我们却发现很难把这些技巧应用到营销实战中去，是什么原因呢？

      出现这种情况有两个原因，第一个原因是授课老师的培训内容太过理论化脱离实际，第二个原因是作为营销人员缺乏将营销技巧转化为实际能力的手段。第一个原因是授课老师的问题我们不过多的去涉及，重点看一下第二个原因。在我的一次培训课《优势谈判六部法》授课上，一位企业的老总激动地和我讲：苏老师，你交给我们的策略太好了，我明天要去见一个很重要的大客户，我要用你今天交给我的技巧把他谈下来。说完后满怀期望，这时候我告诉他你最好不要用我教你的方法明天去谈重要客户，如果你应用的话我保证你血本无归，那个老总很诧异，用疑问的目光看着我，我和他讲：当你刚刚穿上一双新鞋的时候会有什么感觉？“很顶脚，不适应”那个老总讲，同样的，当你接触到一项新技能的时候，肯定会有一个适应期，所以我建议你在刚刚学到一项新技能的时候，不要立刻拿来去谈重要生意，要进行内部小组演练或者在一些不重要的客户身上做实习，当你用的纯熟了再拿出来接触重要客户，就会收到意想不到的效果。还有一些客户经理和我讲：苏老师，我要把今天您教我的技巧都用到客户身上去，这么好的策略不用都很遗憾，这时候，我告诉他：你不要全部应用，要一次只实践一种技巧，贪多嚼不烂、欲速则不达。一项一项都熟练了，最后进行综合才能达到理想效果。

      当然不止这两点，有关营销技能转化的问题暂时就谈这两点，具体应用的时候还需要自己去不断的捉摸和体会，技能转化也是一门学问。

第五个挑战：客户忠诚度的下降

      现在的市场，客户和企业之间的关系变得越来越松散，这给我们大客户经理工作带来了很大困难。由于产品供过于求，客户选择的余地在不断加大，今天他还是你的客户，明天就倾向于竞争对手，在不同企业间摇摆不定，这是由于客户忠诚度下降所导致的。

      同样用吃饭的例子来解释，如果你去一家餐馆吃饭，用餐离开后你的同事问你：那家餐馆怎么样？ 这时你和他讲：还凑合吧！凑合这个辞说出来以后，你的朋友下次再用餐的时候就不一定选择这家餐馆，相反，如果你在这家餐馆用餐结束后出现这样的情况就完全不一样了，你叫小姐过来买单，小姐来到你面前毕恭毕敬的和你讲：先生，恭喜你！今天是我们饭店开业的十周年庆典，又恰逢您是第一百位顾客，今天您用餐的餐费不但全部免掉而且还有精美的礼物相送，这时候如果你是这位顾客的话你会有什么样的感觉呢？

      我会感觉很不错！遇到这样的事情很难得。

      你用完餐以后回到公司，你的同事再问你：那家餐馆怎么样？你会如何回答？

      这家餐馆真得很不错！不但可以完全免掉餐费，而且还有礼物赠送。呵呵呵

      这样下次你的同事再出来用餐的时候，他就会有意识的去你推荐的那家餐馆，偶尔的免单仅仅是一种手段并不多见，最重要的是我们要学习他们的营销手段。什么是忠诚的顾客呢？忠诚并不等于满意，只有在满意的基础上加上惊喜才叫忠诚。这样的策略很多企业都在用，比如到了中秋节，大部分企业都要为他们的重要客户举行一个中秋联谊会，同时带给他们一些小小的礼品，遇到其他的节日也会送一些带有公司标识的纪念品，所有做的这一切都是在满意的基础上给予他们一个惊喜，使满意变为忠诚，只有忠诚的顾客才是永久的利益源泉。作为大客户经理你是否具有营造客户忠诚的意识和手段将决定着你营销业绩的好坏。这是第五个素质。

    苏老师，除了这五个挑战使我受益匪浅，还有其他的挑战吗？

      有，在这里我就不过多的去讲了，比如市场竞争的日趋激烈、产品升级与业绩增长的矛盾等等，希望你能够善于总结，勤于观察，就能够有所收获。



作者简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
欢迎您与苏老师进行探讨：010—84518494  84519794   邮箱：zhu_xiao_fei@163.com

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