苏老师，时间过得真快，新的一天又开始了，今天的天气真好，就像我的心情一样，前面您讲到了大客户经理角色认知与挑战、大客户经理影响力构建、大客户竞争机会分析、影响客户的决策流程等等，这些新知识和新技巧对我来说真的太重要了，我都有点迫不及待想拿去应用了，相信效果一定不错！

    前面讲的这些技巧确实很重要，不过还不能过早断言成功与失败，在大客户营销这个领域要学习的东西太多了，越钻研你就越觉得深奥，尤其是在当今这种环境下，强手如林，竞争激烈，想要获胜决不是那么容易的。

    是的，别人也在飞速进步，我高兴得有点早了，苏老师，面对这些强有力的竞争对手怎么办？是不是也有一些策略和方法能够帮助我们战胜他们呢？这些对手可不是吃素的，他们一个比一个精明。

    你讲的这些是竞争战术，战术是在综合考虑诸多因素，并且掌握了很多准确信息的基础上做出的，战术是否对头直接体现为竞争结果，所以我们要对这些内容进行深入分析和研究，还有一点就是价格战的问题，这是每个大客户经理最敏感的事情，如何应对价格战？这也是本部分要什么探讨的重点内容
    
    价格战太重要了，我们每个大客户经理都深受其害，苏老师，能不能先讲价格战？

    好的，先看一个小故事吧，在茫茫的非洲大草原上有一条河叫奥兰治河，在河的两岸生存着一些羚羊，科学家发现，河两岸的羚羊呈现出两种完全不同的生存状态，河东岸的羚羊数量非常少、身体强壮、奔跑速度极快，而河西岸的羚羊数量非常多、体态臃肿、奔跑速度特别慢，科学家们很奇怪，河两岸的生存环境是一样，为什么会出现如此大的差别呢？于是他们就做了一个试验，把河东岸的十只羚羊抓到河西岸去，把河西岸的十只羚羊抓到河东岸来，经过和很长一段时间以后他们发现河东岸的十只羚羊由十只减少到三只，这三只羚羊非常强壮奔跑速度非常快，而河西岸的呢，由十只繁衍到二十只，一个个都变得臃肿不堪，奔跑速度很慢、适应能力很弱，经过长时间考察后他们发现原来在河东岸生活着两只狮子。河东岸的羚羊为什么适应能力那样强呢？那是因为他们要和狮子展开竞争，只有这样才能生存下去，而河西岸的羚羊缺少竞争意识，导致了生存能力的退化。其实社会就是这样，有竞争才有发展，因为社会是运动变化的，你不可能营造一个没有竞争的环境，尤其在营销领域有竞争的存在就必然会存在价格战，价格战是一种必然现象，它只能减小不能消除，因此在这一部分的第一个主题就是给大家讲一下如何去面对价格战。

    我们在电视上或者是电影上经常会看到这样的镜头，两个人身披铠甲，手拿长剑，头上带着护套，他们在干什么？他们在击剑，用欧洲的古语来讲就是两个勇士在进行决斗，我们想一想引起这些武士决斗的最大的原因是什么？

    要是我没猜错的话应该是为了美女吧。

    正是，往往当中都会有一个美女存在，他们这些人对名和利看得很淡，但很在乎的一件事情就是“生命诚可贵但爱情价更高”。有一天两位武士为争夺一位美女的所有权展开了激烈的搏斗，当他们打得你死我活的时候一位武士开始醒悟了，他说：“哥们，咱们能不能不打了，多没劲呢，咱们在这争斗，那个美女现在都不知道在干什么呢”这时候另外一个武士却说“不，我一定要把你打死，只有把你打死那个美女才能为我所有”于是，两个人激烈的争斗又开始了，最终一个武士被另一个武士置之于死地，当那个胜利的武士唱着凯歌手捧鲜花向那个美女求婚的时候他猛一抬头发现那个美女此时已经泪流满面，悠悠的对他说了一句话：“你们两个在生死搏斗，你们考虑过我的感受吗？”



    从这个小故事里面我们可以升华开去，可以看到一些市场营销的动向。这两个武士象征着什么？象征着两个竞争对手之间进行得你死我活的争斗也就是价格战，一个供应商降了三千、另一个降两千、还有一个降一千、还有一个降五千、甚至还有一个降一万，这种价格战打得你死我活，我们把基于竞争对手的这种竞争称之为被动的竞争，他的目光只盯着竞争对手，竞争对手出什么招他立刻就去应对，立刻就改变策略，他把全部的精力都放在对手身上，这是被动营销。那么在那个小故事里面你觉得那个美女象征着什么呢？

    既然两个武士象征着竞争对手，那么那个美女就应该象征着客户吧。

    对，那位美女就象征着我们最亲最爱最可敬的客户，这时客户说了一句话“你们在生死搏斗考虑过我的感受吗？”她在呼唤什么？她在呼唤供应商对她的关注，对她的理解，供应商忽视了她。我们把全心全意关注我们客户的竞争称之为主动营销，我们思考一下，你现在所进行的策略是主动营销还是被动营销呢？

    提到营销的形式我们还必须要明确两个主题，第一个主题叫做实在的价值，第二个叫做附加的价值，什么叫做实在价值？比如说我用得IBM笔记本电脑，我的笔记本是纯黑色的、是IBM的、硬盘60G、内存512M、带有红外线接口，我刚才所讲的这些都是电脑的产品特点，你明确了产品的特点还必须要明确什么是产品独有的销售点，比如说，如果只有IBM笔记本具有红外线接口功能，而其他品牌的笔记本都没有，那么这红外线接口功能就是IBM的这款笔记本独有的销售点。接下来要明确的一个概念就是独有的商业利益，什么是独有的商业利益，我把IBM独有的销售点红外线接口功能的笔记本卖给某公司人员小王，我发现小王不经常出差，也很少有资料进行传输，那么你就可以看到这独有的销售点卖给小王是不对的，小王根本不需要。如果我要卖给小李呢，我发现小李经常出差而且传输一些资料的时候非常不方便，这个红外线接口功能对他就非常实用，这样我卖给小李就是独有的商业利益，而我卖给小王就不是独有的商业利益，因为小王不需要，我的独有销售点对他来说不起任何作用没有任何价值。注意明确这三点，第一是独有的销售点，第二产品的特点，还有一个是独有的商业利，也叫做独有的商业价值。

    第二个就是附加价值，我们可以举一个例子，一个普通的玻璃杯在超市里一般需要三元钱或者五元钱，如果我要是把这个普通的玻璃杯做一个精美的包装放到超市里面，我们想想它的价格会怎么样？也许会涨到七元钱或者八元钱。还是这个玻璃杯我在这个精美包装的外                
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