面打上一个做玻璃杯非常著名的品牌，把品牌含量放进去，它的价格又会怎么样呢？它可能又会涨到十元钱了。如果我说这个玻璃杯是当年牛顿用过的玻璃杯你会怎样想？它有可能就不在超市了，就会被放到博物馆里面去了，这时候他的价格就会发挥到最大化。如果我再告诉你，这个玻璃杯跟着美国的航天飞船到太空上遨游一圈下来，是唯一的作为科学研究用的东西，你说他会值多少钱？它的价值就不可以用价格去衡量，是无价之宝。为什么不同的情形换了位置、换了包装、换了用途它的价格就不一样呢，那是因为它价值的定位点不一样了。同样的例子，我们经常喝咖啡，简简单单的一小包雀巢咖啡，如果你自己冲泡一杯需要多少钱？可能需要一元五角或者两元钱，假如我不自己冲泡，同样一杯咖啡我到星巴克去喝，需要多少钱？大概需要三、五十块钱。我也不自己冲泡也不去星巴克，我到北京的长城饭店、昆仑饭店、香格里拉去喝又需要多少钱呢？可能一、两百甚至两、三百元，为什么同样的东西价格却不一样呢，那是因为它所提供的附加价值不一样，我自己冲泡的咖啡我喝的是实惠，我到星巴克去喝喝的是浪漫和情调，当你和你的男朋友或者女朋友谈恋爱的时候，来到星巴克，周围优美的环境，咖啡厅里回荡着悠扬的音乐，享受着服务人员热情周到的服务，这时候你们才会有激情、会有感觉、会有火花。如果我们到高档的四星、五星级的宾馆里去喝这杯咖啡喝的是什么?可能喝的是一种实力、一种身份。

    嗯，我明白了，我周围的人总会抱怨在高档商场里面买的服装、皮具，还有在高档酒店里面的酒水费用非常高，其实这些地方不只是在卖品牌还在买一种东西就是附加价值，他们良好的购物和用餐环境，良好的服务。是这样吧，苏老师。

      是的，这种现象在我们的生活中很常见。前段时间，我的一个朋友和我讲“苏老师，我的这家公司辛辛苦苦开了三四年了，开了这么长时间我终于把这家公司开倒闭了”他很风趣，是一位做外贸生意的商人，他有很多外国客户经常到中国来，尽管他们公司只有100万的注册资金，可是他请客人喝咖啡就到长城饭店去，本来公司的注册资金是100万外国客户喝完这杯咖啡以后注册资金由100万就变成1000万了，他喝的是一种实力和身份。如果按照我们的逻辑思维走价格决定一切这条路线，那么星巴克和高级宾馆的咖啡厅早就关门了，高档商场和高级酒店的生意恐怕也不会那么好了，为什么现在依然生存的很好呢？这就是价值点、定位点不一样所决定的。

      一把斧子，我们拿它劈柴它是斧子，如果我们拿他劈人那它就成了凶器了，他的名称会有变化。你的定位点不一样价值就不一样从而价格就不同，最主要体现在附加价值上，卖附加价值很有意思的一个例子是这样的，某地有一家烤鸭店，慕名来吃烤鸭着络绎不绝，他们发现这个烤鸭的价格是这样的有68元套餐、138元、268、388元的、618元都不一样，在他们吃烤鸭的时候他们发现这个烤鸭的价格并不贵，但是这个附加菜肴的价格很贵，简简单单的一盘蒜蓉小白菜就能要到三、四十元钱一盘，假如我们带着朋友去吃烤鸭，我们不可能偌大的桌子上面就放一只孤零零的烤鸭在那里啃吧，这样会使我们觉得很难堪，另一点我们讲烤鸭肥而不腻大家说他真的不腻吗，我们总是想吃一点清淡的东西来冲淡一下，所以不免要点几样小菜，即使吃亏上当也要来上几盘。到了年底，烤鸭店的财务部陈经理就来到了老总的办公室跟老总讲：“今年的报表我们都做出来了，但是我一看这个报表我发现了一个重大的问题，我们公司需要调整调整了”老总听到这就说到：“怎么调整，你讲讲看”陈经理说：“我们这是烤鸭店，我们的主打品牌是烤鸭，按理论将我们烤鸭的收入应该占整体收入的70%，附加菜肴的收入应该占30%，而现在全部都翻过来了，烤鸭的收入仅占30%附加菜肴的收入占70%，您看这不是我们公司经营方向错了吗?经营出现偏差了，我们需要赶紧调整啊！”这时候王总笑了看了看陈经理讲：“陈经理，这就是你为什么一直当财务部经理而当不上老总的原因呢”这家烤鸭店卖的是什么价值？它卖的是附加价值，他的主要利润来源在附加价值上面。


      苏老师，那假如我们是那个卖烤鸭的老板，如果客户不停的提价格，要求降价，那我们该怎么办呢？

      当客户不停的提价格的时候我们要应用一种策略去引导他，究竟是什么策略呢？先让我们看看我再培训课上给学员作的一个小游戏。我拿出一盒火柴，找准一个学员现场卖这盒火柴，我会说：“小李这盒火柴非常好用，非常棒，你经常吸烟要是随身带着这盒火柴的话一定会让你非常方便，如果你要买回去你就会感受到它的价值了，非常适合你”小李看了看我说“苏老师多少钱一盒？”我告诉他：“五十块钱一盒”他听完以后吓了一跳接着讲：“苏老师，您在开玩笑吧，一盒火柴五十元钱，您敲诈我呢吧，这么贵！”小李觉得价格很贵，不值得，他在心里衡量价值跟价格之间的关系，他认为这盒火柴的价格要远远大于价值，这时候我就做了一件事情，我把这盒火柴里面的火柴棒倒出来，然后我从火柴盒里面拿出了100元钱，当他看到这100元钱的时候他非常的后悔。从这个小实验上面我们可以得到一个怎样的启迪呢？

      不能只看外表就确定这个商品的价值，如果小李先让苏老师把这盒火柴打开看一看他一定就会买了。

      是这个道理，当他没有看到火柴盒里面这100元钱的时候，我卖给他这个火柴他觉得价格太贵，可是反过来如果一开始我就先拿出100元钱在小李的面前把它折起来放进火柴里面，然后我对小李讲：“小李，这个火柴对你非常合适，我卖给你50块钱”这时候小李就会对我讲：“苏老师，您有多少那样的火柴我全包了！”为什么两方面不一样呢，那是因为在第一次的时候他没有看到火柴的价值，而第二次时他看到了火柴的价值在哪里，因此我们在向客户销售我们的产品和方案的时候你一定要主动并且首先呈现价值然后再去呈现价格，这是很重要的。当客户没有意识到A、B、C、D四家供应商任何一家公司产品独有的商业价值的时候，他肯定会选择价格最低的那一家 ，你如过把价值体现给他，这时候价格可能就变成次要因素了。

      哦，苏老师，我明白您的意思了，您是说我们必须主动呈现自己的商业价值，而不要等待顾客来问你，如果你把这个产品的价值呈现出来客户考虑的价格就变成次要因素了。我们也就占据了主动的位置，是这样吧。

      是的，我再给你举一个例子，你比如你给一个银行组网，一开始他会讲价，希望价格低一点，这些都是人之常情，但是，银行关心的是价格吗？它所关心的并不是价格，而是注重网络的安全性、稳定性和出问题时人员到位的速度，也就是售后服务，而我们作为大客户经理就有这样一个误区，顾客一和他讲价他就把客户需求的关键点定位在价格上。

我在卖一些方案和产品的时候，时常遇到这样的情况，客户和我讲：

“苏老师，您那套方案多少钱，您说吧，价格是多少？”

这时我就会去引导他“张总，您想买我的课程是为了解决您企业的问题对不对？”

“对啊！”
               
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