第二种是经济实惠型的客户，在北京你会看到很多的大规模电器城经常做活动，可能会打出这样的宣传语：周末前三名购买产品的客户2折销售。每到这时早上四、五点钟就有顾客去排队，这样的顾客是货比三家，哪家的价钱低就要哪家的，他们就属于经济实惠型的客户，也是我们价格战争取的那一部分。

      还有一类客户叫做心理满意型客户，美国的一家电信公司曾经做过这样一则广告，在一个若大的空空荡荡的屋子里面，突然从天而降一只绣花针，只听见“当啷啷……”这只绣花针掉在地上发出清晰的声音，在这个房间的一角放着一部没有挂断的电话，这时画面一转是电话另一边的人站在海边面对波涛汹涌的大海，他的手机传出清晰的“当啷啷……”的声音，正是那只绣花针掉在地上的声响，我们看这个广告它的诉求点是什么？他在诉求他的话音质量清晰，那么非常青睐话音质量清晰的客户肯定会被这则广告所打动，尤其是在嘈杂环境工作的人，比如说在船上、在超市里面工作的人更会注意这则广告，这个手机的生产厂家并没有在价格上做文章而是让客户注意到他们整个的诉求点。还有一个供应商做的广告也很有用意，想一想西方最隆重的节日是什么？当然是圣诞节，画面是在圣诞夜一对老两口在热火朝天的准备圣诞大餐，圣诞树已经亮起来，整个家里充满了温馨浪漫的圣诞气息，这时候电话铃响了，老父亲过来接电话，是他的儿子从机场打过来的：“爸爸，我现在已经下了飞机了正在往家里赶，一会我们就能一起过快乐的圣诞节了！”不一会电话铃声又响了，这次是小孙子打过来的：“爷爷、奶奶，我现在正在往家里赶，你们一定要等我哦，我们一起过圣诞节”老太太一听满脸的核桃纹都笑开了花，一转画面，一家人围坐在圣诞大餐的餐桌前开始举杯庆祝圣诞，其乐融融，这时候旁边打出几个字“某某某电信公司温馨、浪漫、和谐的象征！”我们看这则广告的诉求点是什么？

      他在用亲情做诉求点，崇尚家庭温馨的这些人再安装电话的时候肯定会考虑这则广告，儿女在给父母安装电话的时候也会想一想这则广告所要传达的信息。苏老师，我理解的对吗？

      嗯，很正确，他们正是这样的用意。我们可以在回顾一下刚才这几个案例，他们打价格战了吗？他们拼命的在喊：“便宜卖了，便宜卖了！……”吗？他们没有这样做，你可以看到功能卓越型的、心里满意型的这两类客户都不能用简简单单的价格去衡量，这就要看你的产品诉求点了，诉求点不一样营销策略就不一样，最后你卖的价格就不同。这是三种类型的顾客，他是建立在价格和价值的基础之上的。

      苏老师，通过您刚才的讲解我明白了基于价格和价值的基础之上的客户类型，那在我们把握住了客户的需求之后，如何能把产品的价值体现得淋漓尽致，做大最大化呢？

      我们反复的谈到价值，要发挥它的作用也是要讲究策略，在世界上有非常著名的一个营销例子，它讲的就是如何把价值推广到最大化，这个例子就是“泰坦尼克号”的营销，我们中国也做了很多大片，你可以看到在报纸、广播和媒体上大大宣传，然后在电影院全部上映，上映结束时也就是此电影营销的中止了，而国外的一些大片所作的营销模式深深地值得我们中国的一些相关人士去学习，他们把影片的价值发挥到了极限，“泰坦尼克号”在花巨资拍摄出来以后,首先在美国的三大城市上映，这时的票价是非常高的，这是第一级销售；第二级销售是筛选全世界20个大城市同时上映，这时候的价格也不菲，但比第一级已经降低了；第三级是面向全世界的电影院全部开放，这个时候的价格就已经下调，基本符合大众的消费水平，我记得在北京开始上演泰坦尼克号的时候，它的票价是80元人民币，这是第三级销售。泰坦尼克号做到这为止了吗？还没有，他又开始做第四级销售，在美国有有线电视台，也就是相当于我们的数字电视，观看有线电视也要收取一定的费用，他就在想去不起电影院那些人如果也想看泰坦尼克号那该怎么办呢？于是他选择了做有线电视，把“泰坦尼克号”放在有线电视上去播放,把它卖给有线电视公司。那么家里有没有有线电视的这些人也想看泰坦尼克号怎么办呢？于是他们就进入了第五级的销售渠道，和光碟出租公司合作，把泰坦尼克号变成了录像带、光盘对外出租，到了晚上有一些人出来散步的时候看到那里面有泰坦尼克号的光碟，他们就可以租一晚上回去观赏，两到三个美元就可以解决问题。连光碟也租不起的人又想看泰坦尼克号怎么办？还有公众电视，公众电视平时就有3到5个台，他们又把泰坦尼克号放到公众电视里去播放来收取广告费，泰坦尼克号卖到这种程度结束了吗？还没有结束，还有第七级渠道。过圣诞的时候，西方都流行文化圣诞，他们喜欢送一些小礼品，泰坦尼克号就把它的光盘附加上相册、画报、做成精美的礼品包装盒作为礼品在圣诞节里面传播，用来收藏。这一步结束后泰坦尼克号的营销仍然没有终止，这时全世界所有的人都知道了泰坦尼克号，他们开始做品牌的价值，某某公司要购买这个品牌，他可能会用这个品牌生产服装、或者日用品，也可以做一些大型活动，这时候泰坦尼克就变成了一种无形的品牌价值，而泰坦尼克号的大部分收入正是来自它的无形价值。我们看，简简单单的一个电影就做到这种程度，他跟中国的一些做法完全不一样，这是营销手段的差异，因此我们必须要牢记价格并不是失败的唯一原因，还有其他好多要素来左右你的订单。

      泰坦尼克号的营销真是无人能比，我们要想体现一个方案和产品的价值看来还得打开思路，从不同层次多个方面去展现它的价值，让客户觉得确实物有所值。

      嗯，你说得对！

      苏老师，虽然价格是否占有优势并不是决定订单成功与否的关键，可是，如果遇到客户非要求降价的时候我们该怎么处理呢？

      有一些商品或方案是很难用一个简简单单的价格来衡量的，尤其是解决方案式的销售，不可能像逛商场似的去购买，因为它有很多其他的附加价值包含在里面。如果客户非要求降价，我们可以给他降，但是要有原则性，你一定首先要弄清他为什么要求你降价，比如说他对方案缺乏理解、他没有向我们购买的诚意、他在拿我们当垫底的、或者是他们的用意是引起竞价、再或者他们预算和支付能力有限，这些都是原因。

      我们就拿对方案缺乏理解来讲，我们去见客户方的老总，谈完以后要离开时老总讲：“你把方案书给我留下吧，我看一看”过了一个星期你再去见这个老总的时候你认为会发生什么情况？

      这位老总可能会说“真抱歉！我最近一直工作比较忙还没有来得及看这个方案书呢，先等等再说吧”

      嗯，一般会是这样，你对老总讲：“刘总，我们的方案书您看了吗”他会对你说：“是吗？你还给我留过方案书吗？真是抱歉，最近太忙了也没顾得上看，王秘书快把方案书拿过来我看一下”这时候他才开始翻看，我们想在这种时候他才开始翻看方案书，他看的只会是导言部分和第一部分，再看一看价格，至于你的方案提供的价值的详细的东西在哪里他并没有看，他对你的方案缺乏理解，缺乏理解就意味着他会在价格上做文章，我们作为一个大客户经理。                
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