还有一种互补关系叫做资本纽带关系。国内的一家集团公司在香港上市的时候，香港的某集团公司就购买了它五千万的股票，然后又和国内的这家公司合资成立了一家企业，这家香港公司很精明，他知道国内的这家集团一年以后将上一个很大的项目ERP系统，而香港这家公司的其中的一个分部就是做这个项目的，那么这个单理所当然应该是香港的那家公司的。因为他们两个现在是战略合作伙伴，是一种资本的关系，这是互补者合作中的资本纽带关系。

      苏老师，前面的非价格手段竞争的三个方面都讲完了，下一个主题是不是价格手段竞争呢？

      是的，价格手段竞争的内容应该是你们最关心的，它和非价格手段竞争相比操作起来要困难一些，这也正是你们作为大客户经理的弱项。价格手段竞争也分为三大方面，第一个方面是复合型报价，我们做大客户，大客户不是一锤子买卖，也不是一种简单的产品，我们要做的是一揽子和打包服务，这种服务就很难用一种简单的价格来衡量，它具有复杂性，基于这样的特点报价的时候你可以做文章。麦当劳是一个快餐企业，他一开始推出汉堡的时候是10美元一个，接着他的很多对手开始跟进，有五美元一个的，还有六美元一个的，麦当劳公司面临着什么？价格战！那么它们该怎么办呢？打不打这场价格战呢？麦当劳就采用了另一种策略去回击，他把一个汉堡变成了一顿午餐，一个十元钱的汉堡变成了一顿午餐以后成为了一个汉堡、一杯可乐、一包署条，价格是十五元或十六元钱，你还能再用简单的价格去衡量这顿午餐里的汉堡吗？你能再把它分出来讲汉堡多少钱、可乐多少钱、薯条多少钱吗？它们已经成为一个整体是分不开的，这样麦当劳就回避了这种价格战。还有我们国内的航空公司，你可以看到他的降价行为只在某一个航线上进行，比如北京到广州、北京到上海，他们打价格战只在这个特定的航线上去打，他不会全面地去打价格战，也就是把价格战限制在特定的地区、特定的航线上，而在对外宣布的时候他会宣布他也再打折，这些都是复合型报价的行为。

      价格竞争的第二个方面叫做新产品捆绑，什么是新产品捆绑呢？3M软盘刚上市的时候，他应用的策略是高质高价，它刚上市时的价格是10元每盘，其他竞争对手看到这种情形分别售价为六元一盘、四元一盘，形成了对3M软盘的价格包围，3M软盘的决策层就在思考我应该怎么办？难道我们要不惜血本的去打这场价格战吗？经过慎重考虑以后他们是这样做的，他维持他的主品牌不变，又推出两个边缘品牌，一个边缘品牌是定价维持在六元钱的软盘，另一个边缘品牌的定价维持在四元钱，其他竞争对手再来竞争，再来和3M品牌打价格战的时候，他们只能在特定的边缘品牌上打价格战了，而不会对主要品牌高质高价的策略产生任何影响，这都是一种新产品捆绑的策略。你能想一想举出一些生活中见到的应用新产品捆绑策略的产品吗？

      比如我们都经常到超市里面去买东西，我们要买一包卫生纸，一大包卫生纸需要十元钱，而他们在有新产品的时候他们会弄一大包新产品捆在老产品上依然是十元钱，这大概就是应用的新产品捆绑策略吧。

      嗯，你理解得很好，这个例子也很恰当。其实这包卫生纸就等于十元钱两包，他为什么不标明五元钱一包分开卖呢？，如果他那样做的话将会引起这个行业激烈的价格战，这样做不仅避免了价格战还可以给客户惊喜，何乐而不为呢，所以我们经过观察后会发现他们会实施一些策略，那些都是经过精心策划的，每一种方法都有它推出的原因，目的就是将对手的价格战设定在特定地区特定品牌上，这就是新产品捆绑。

      价格手段竞争的第三个方面是调整价格，我们曾经做过一个大客户，是政府的项目，当时政府方的决策层领导就要求我们降价，他们的态度很坚决“不行，你们的价格必须降，不降是绝对不能合作的！”，最后我们实在没有了办法，降了价。

      苏老师，您这个价格是怎么降的？一定很有学问吧。

      我对他们讲：“我可以给你们降价，但同时你要保证我们一件事情，你们必须在合同上注明你要为我们推荐三个大的能够成交的客户”这件事情对政府部门来讲是轻而易举能够做到的，他很容易推荐成功，而要让我们做却是很困难的事情，就这样我们把这个单签了下来。后期他们又为我们推荐了三个政府部门的业务，利润可想而知。价格不是不可以去调整关键是看怎么去做，客户对你讲：“你能不能降价？”你可以回答：“可以降，同时有一个前提是如果你们能采购一些配套设备”言外之意就是如果你们不能采购配套设备那降价我们就无能为力了，这都是一种价格调整的策略。

      苏老师，刚才我们讲了应对价格战的两大方面六大策略，个个都解决了我们在进行大客户营销中常见的问题，真可谓雪中送炭，您让我发现了我以前做单时的种种不足，让我找到了问题的解决办法，下面的内容是什么呢？我都有些迫不及待了。


作者简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
欢迎您与苏老师进行探讨：010—84518494  84519794   邮箱：zhu_xiao_fei@163.com

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