其实这次这个项目最大的赢家是我们公司，可以从两方面去分析，第一是从利润的角度分析，装修中的第二部分和第三部分其实他的利润很小，主要的利润点在第一部分，第二个方面从关系的角度去分析，最后不可能把整个项目都拿下来的时候也一定要力争最好的份额。在这个案例里面既体现了关系分割又体现了利润的分割，这是第五个战术分割战术。

      第六个战术是陷阱战术。陷阱战术包括三个方面第一个叫做定位陷阱、第二个叫做时间陷阱、还有一个叫做信息陷阱。首先看定为陷阱，定位陷阱适用于当客户的很多信息对外部透明的时候而我们掌握了实实在在的内部消息，竞争对手不知道，我们就运用这种信息的不对称去迷惑竞争对手，比如A公司和B公司在竞争一个项目，A公司一开始就表达出了高价格服务承诺和免费赠送设备的想法，而且是在客户端大张旗鼓的宣传，B公司很容易就获得这些信息，A公司其实是摸清了客户主要的诉求点是愿意投资优质设备，但服务要可靠不间断，因此在最后冲刺阶段A公司突然正式宣布提供给客户优质设备10年保修包换，设立专门小组服务，结果他们成功的赢得了订单，而B公司此时已经来不及调整方案，因为他把前期所有的精力都用在了应付A公司免费设备赠送上面了，A公司出其不意！这是运用在竞争时候的定位陷阱，通俗地说就是给对方挖个坑让他跳进去！

      第二个陷阱是时间陷阱。我们以前在深圳做一个项目，一个单谈了近一年半的时间，马上要签合同了，我坐着飞机赶到了深圳，他们的老总和秘书亲自来机场迎接我，在由机场返回酒店的途中那个老总问我：“以前经常来深圳吗？你觉得深圳的风景怎么样，在这里玩过吗？”

“经常来，不过每次时间都比较紧没有空玩”我告诉他。

“来，王秘书，赶紧给苏老师安排一下行程，让苏老师在深圳好好的转一下”

“苏老师，你什么时候离开深圳呀”接着他又问我。

“后天下午两点钟的飞机我要从深圳飞往上海”

“嗨！苏老师那们着急干什么，我们都是老关系了多留两天吧，小王，你赶紧把机票给苏老师改一下”

      这时候我赶紧告诉老总说“不行，我后天下午两点钟必须由深圳赶到上海,因为下午三点半在那里有一个产品的招商会需要我去主持，我必须得离开深圳！”

      接着他的秘书就开始安排游玩的日程，把第二天从早到晚都排得满满的，我一看这样的情形对老总讲“这次我来主要是谈生意的，现在时间安排的这么满哪还有谈生意的时间了”

     “苏老师，那还不简单吗，我们的这个单都谈了这么长时间了，这次就是坐下来签个字的事情了，很快就完事，很简单，你不用着急。”当时我没有反对就任由他们安排，可能也是一开始经验不足的原因。第二天的日程安排得满满的，第三天的上午还安排了一个景点，十点半才开着车把我拉到了会议室开始谈判，谈判真的是像他们说得那样简单吗？当然不是，依然进行的非常艰难，眼看着就到十二点了这个谈判还没有任何的进展，双方针对价格僵持不下，而我两点钟必须乘飞机赶到上海，所以说两点之前我必须离开，那时候我的心里就开始着急承受着压力，我在想：我到这里来不能无功而返呢，一定要把这个合同签下来！就在这种压力下我只能做一个工作就是让步，把价格让出一部分。这个合同虽然签了可是和预想的差得很多，和我进行的一年半的跟踪所付出的努力更是不成正比。事情过后我也在思考这个问题，是客户做的不对，还是我自身的原因呢？想来想去还是我对谈判和订单的应对技巧有着不足，尤其是在一些大单的谈判过程中，当顾客问你一些详细的问题的时候，你一定要有警惕性，这时候你千万要注意一定不要告诉他你的行程安排，如果对方知道了你的日程安排，他就会根据你的情况设定一个时间陷阱，把谈单的时间压得很短，让你在这个很短的时间内做出决定，这个对你来说是非常不利的，这是时间陷阱。

   哦，原来是这样，我刚刚才明白什么我上几天去见的客户，明明签合同的时间定在10点而他11点才来，刚一落座就马上告诉我他要做2点的飞机赶往广州，弄得我措手不及，一时也想不出对策，只是觉得今天必须要签下这个单，所以也在价格让做了让步，最后结果很不尽如人意，苏老师，这也肯定是客户为我设的时间陷阱吧。

     嗯，正是这样，所以说我们在谈判的时候要考虑到各种情况，掌握应对各种策略的技巧，才不至于处于被动位置，让客户牵着鼻子走，我们在谈判的时候也可以对客户运用时间陷阱，我下面的一个客户经理在跟客户谈单的时候就经常用这种策略，他把和客户接触的时间拉长，用拉锯战，同样一件事情今天也去找、明天也去谈、后天还去跟踪把对方的老总烦死了，在这个老总烦得很无奈的情况下作出了让步，把这个时间无限期的拉长，折磨对方的神经，这也是一个时间陷阱。

     第三个陷阱是信息陷阱，充分利用信息的不对称现象，以前我做过一个单，到最后签单阶段我带着两个客户经理来到了会议室，对方的总经理、副总经理、一个信息中心主任，一共三个人，双方的谈判开始了，可谈了一上午也没有实质性的进展，原因在价格上，订单价格在71万元，我方不让步，而对方却坚持要求降价，就在双方谈的僵持不下的时候那个老总的秘书从外面进来了，交给老总一个纸条，老总拿过纸条看了看，点了点头笑了，然后他又把这个纸条传给了副总，副总看了看也笑了，然后又传给主任，主任看完也笑了，最后纸条又传回到老总这里，老总把这张纸条小心翼翼的放在了桌子上生怕被我看见，这时候我就在想，他那个纸条上到底写了什么呢，这么神秘，我的好奇心被勾起来了，我仔细地想弄清那个纸条上写得什么可是怎么也看不到。过了一会老总的秘书又进来了和那个老总讲：“王总，外面有个客户来了电话，他必须让您接电话，想跟您讲几句话，他说这件事情很重要”王总犹豫了一下说：“那好吧，你们先谈着，我出去一下”这时候我非常的高兴，弄清楚纸条上面写什么的机会终于到了，我就站起来去倒了一杯水，饮水器就在老总后面的那个位置，我拿着杯经过老总的位置，倒完水又返回座位，这时候我看清了纸条上面写什么：“我以最终确定价格，其他两家供应商的价格在67万”当我看完那张纸条的时候心里咯噔一下，我想“这个单谈了将近两年了，决不能因为这个纸条把这个单毁掉，决不能出问题，看起来打破僵局还是应该由我方来做”你想一想支撑谈判的那个意愿和心理支柱被那张纸条给打翻了，结果在这种心理的压力下我方首先提出了让步，由71万让到了68万，当我谈完这个合同的时候回到家里躺在床上心里越想越不是滋味，后来我找到了我在这家公司设的内线，通过他我才知道这是对方给我设的一个陷阱。当时经验不足，掉到了客户的陷阱里，要注意，当对方把一些信息有意识的透露给你的时候你要注意有可能就是陷阱，一些关键信息他是不会让你知道的，你如果想知道客户的信息，必须要通过你的内线、支持者或者啦啦队员来得到，客户毫无掩饰就告诉你的东西你要警惕，这很有可能就是信息陷阱！


 
               
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