第七个战术是拖延战术，在这里再给你讲一个案例，一家电信运营商在对设备进行招标，A公司作为电信设备供应商参与竞争，第一轮过后运营商的一个关键决策成员把A公司的大客户经理小王约到了办公室对他讲：“小王，以前我这里所用的一些设备都是各个领导采购的，我们这里的领导换得很频繁，换一次领导他们就采购一批设备，所以说现在设备很凌乱我们要进行统一管理，统一人员配备、统一设备升级，这就要把以前的所有的设备都要换掉，那么换下来的设备怎么处理，我相信你们对这些设备也应该有一定的看法，我先向你透露一下信息，我们的第二轮招标有可能把旧设备的处理、核心设备的采购放在一起来执行，你们要有一个心理准备！”A公司的大客户经理小王听到这里倒吸了一口凉气，我们知道旧设备是很大一笔数字，该怎么处理呢？回去以后小王和老总马上进行研讨确定方案。第三天小王又来到了客户决策成员的办公室跟那位决策人讲：“听到你们提的一些要求以后我们进行了深刻的研究，我们和我们欧洲总部的相关人员通了电话，又咨询了欧洲的一些设备供应商，这种现象在欧洲也遇到过，而且他们处理的方法不一，有时候有的运营商后悔自己的决定，我想邀请我们公司的六位决策人员到欧洲区考察一下，我们去看一看他们都是怎么办的，最后在对我们就设备的处理问题进行一个最后的抉择”运营商的领导一听很高兴，他们觉得那是一件非常不错的事情，“好，那我们确定一些人去一下欧洲，我们看看他们是怎么办的，回国后再作抉择”这样他们就开始筹备去欧洲的事宜，从开始筹备去欧洲到考察完回国前前后后一个多月的时间已经过去了，这时候上新设备的时间也就到了。客户没有时间再考虑将旧设备和新设备和并在一起进行招标的事情了，而且在欧洲他们明确地看到新旧设备结合所给他们带来的弊端。从这个案例你可以看到，拖延对方的时间多重要，它可以使整个局面进行扭转，还有的时候我们在采用拖延战术时可以考虑让对方的人员更替，或者是人员下岗，人员换届，你这样做只有一个目的就是为我方在竞争中赢得先机、赢得我方做这笔单的时间，时间对我方不理想的时候我们要采用这个战术—拖延战术。

      第八个战术时价值组合战术，什么是价值组合战术呢？看一个案例：有一家政府企业要进行项目招标，招标的项目包括硬件和软件，B公司是设备供应商参与竞争，他们了解到其中有一家招标公司是软件供应商，这家软件供应商是C公司，他曾经中过标，为这家国有企业提供过相关的软件项目，而且这个企业对这家软件供应商非常的看重，他的服务也特别的好，这家企业非常倾向于这家软件供应商，当B公司了解到这个信息以后就开始和C公司形成联合，联合报价，这样使B公司和这家软件公司同时中标，最后提供的是一揽子服务包括硬件设施、平台搭建、软件开发，提供的是一个价值组合，而并不是提供一个单纯的硬件设备，而其它供应商呢，硬件只是硬件，软件只是软件，这就要求这个国有企业自己进行组合，但是如果他们选择了组合好的B公司与C公司，他享受的就是成套的服务，这就是价值组合战术！

      第九个战术是蚕食战术，说到蚕食战术我就不禁想起一个我亲身经历的事情，我的老家是在内蒙古赤峰市的一个偏远的山村，我的童年就是在那里渡过的，父母及家人也在那里，有一年过年的时候我要回乡祭祖，来到赤峰市我要打一个出租车到老家去，从赤峰市的市里到我老家的村庄有一段距离，和出租车司机讲好价格120元钱，他拉着我开始向我的老家进发，快走到一半路程的时候，我就听到出租车司机在我的旁边又是叹气又是咂嘴，我很奇怪，看了看他就问：“老哥，你怎么了？”他回答说：“你的这趟活我拉亏了，我以前没有想过会这么远，而且路还这么难走，哎，真是，你的这趟活我一点钱都不赚，而且还耽误这么长时间”接着他又说：“先生，你看你这么远回老家一趟再给我加两个吧，怎么样？”我看了看他笑着说：“好，那就在给你加三十元吧”就这样由120元变成了150元，他看我很痛快地就答应给他了，他马上就不叹气了，唱着快乐的歌往前开，走到我家里的那个小村子，出租车停下的时候我的一些亲戚朋友呼啦一下全都围了上来，他们在注视着我下车，这时候我要交车费，你猜猜猜这个司机是怎么办的？

     他是不是又和您讲价啊？

      你说得没错！我拿着钱给他他却不接，和我讲：“先生，你千里迢迢的回来，这么多的亲戚朋友来接你，你再给我加一点，好吗？”我们想一想几十双亲朋好友的眼睛都在外面眼巴巴的看着我，我能跟司机讲价吗？那是不可以的，要做的事情只有一件就是要多少给多少，于是又加了三十元，由原来的120元变成了180元，我们看这个司机在用什么战术？他用的就是蚕食战术。他一点一点的蚕食我增加他的营业收入。

     要是所有的司机都像这个司机一样那太可怕了。苏老师，为什么他对您使用蚕食战术能够成功呢？

      他是基于两点，第一点是你刚刚做成一笔生意或一笔买卖心里很高兴，当你很高兴的时候你就愿意把平时不愿意做的事情答应给别人，这是第一点。第二点是你心里在想“我什么都谈好了，我不想再重新谈，如果重谈的话还得在经历一次决策的痛苦，我还是让一点步吧”你看对方就抓住了你的这两个心理对你进行蚕食，如果对方要对你使用了蚕食战术你应该怎么办呢？第一点是他蚕食你一点东西，哪怕是最小的一点点，你也要让他付出代价，而且你要把事先所有的细节都一一的列在书面上，一项一项的写清楚，不要留下尾巴以后再说，这是第一点。第二点是你要用一种策略保护自己比如说请示领导策略、黑白脸策略，对方和你讲“你看这里是不是要加一个附加条件啊？”你可以回答“这个附加条件我做不了主，我必须回去请示我的领导，领导同意加我才可以加，领导要是不同意我是没办法做主的”这样你还不会得罪客户，更不会与顾客发生正面冲突，这是蚕食战术。                
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