第十个战术是黑白脸战术，我们都看过狄更斯的《雾都孤儿》这本小说或者电影，那里面有这样一个画面，远处是茫茫的大雾，英雄皮鲁就在大雾的外面，这时候从大雾里走出来一个青面獠牙的怪人，这个怪人带着手铐和脚镣，他刚从监狱里面逃出来又冷又饿，他急需一些吃的，这时候他看到皮鲁就想：如果我要使用强硬的态度去威胁他的话这个小孩很有可能被我吓的动弹不得，它顿时心生一计就对皮鲁讲：“孩子，在迷雾的后面还有一个人，一会就要出来，它非常饥饿，这个人非常喜欢吃小孩，它出来以后你肯定会成为他的一顿饱餐，而唯一一个能够制住这个怪人的人就是我，现在你需要帮我一件事情，去找一个锤子把我的手铐和脚镣打开，再给我找一些吃的，这样我就有精力来打败怪人来保护你”这个怪人用的是什么策略？他用的就是黑白脸策略，他虚设了一个黑脸把自己扮成是白脸，跟对方不直接发生冲突而实现自己的目的。我在做单的时候也上过这个当，跟对方的副总裁谈判即将签单，我把合同书拿出来讲“王总，我们这个单已经谈了这么长时间了，干脆现在就把这个单签了吧”这个王总把订单拿过来看了看说“好”这时候对面门一响进来一个人，正老总走了进来，我们几个人寒暄了一下老总坐在了旁边，我们开始聊天，这时候正老总就问那位副总：“你们跟苏老师谈的那个单怎么样了？价格谈得如何”这个副总就把价格告诉了这位老总，他一听立刻就火了拍案而起随即说到“这个单怎么谈的，谈到这种程度，给我重谈！”老总气呼呼地走了，对方的副总很尴尬，我也很下不来台，我就讲“副总，既然老总不满意那我们这个单先谈到这里吧，我们明天或后天再来谈这个事情，你们再研究研究，我们也在考虑一下”当天晚上这个副老总就给我打电话讲“苏老师，你看，我们那个单谈了那么长时间了，我们都很不容易，不能因为老总这点事请把我们这个单耽误了啊，我们老总就是那个样子，他是个臭脾气，在我们公司里很多人都反对他，我也一样……”他在电话里说了很多正老总的不是“你看苏老师，为了给我们正老总一个面子你还是稍微让一点吧”最后我们实在没办法给他们又让了一部分，你听明白他们在干什么了吗？

     苏老师，他们这用的一定是黑白脸策略，正老总唱黑脸，副老总唱白脸，对吧？

      是的，他们正是在对我使用黑白脸策略，一个扮演黑脸、一个扮演白脸，黑白脸策略还是非常有效果的，当对方两个或超过两个人在和你谈判时你就要注意了，用黑白脸策略的可能性很大很大。

      那如果对方对我们使用黑白脸策略我们应该怎样去应对呢？

      如果对方对你用黑白脸策略你可以用几种方法去应对，第一种策略是直接揭穿他半开玩笑地跟对方讲：“王总，不要和我用黑白脸策略啊，我听苏老师讲过黑白脸策略，这个对我是不灵的，您还是不要用了”这是第一点。
第二点是你可以创造一个更加强硬的黑脸对他进行还击，对方黑脸来跳出来阻拦这件事情使这个订单陷入僵局，这时候你和他讲“这样不行，我们王总是不会同意的，我必须请示王总，如果王总不同意我们这个单将无法进行下去”这样就是黑脸对黑脸。双方为什么谈生意？是因为具有共同的利益，并不只是我们希望这个单成功，对方也一样希望签到满意的订单，这是第二点。

      第三点是你可以运用你在客户企业内部的内线去向他的上级领导或向一些其他的信息知情者去核实，但是要注意保密。

      第四个就是让他们的黑脸充分的表达他们的意见以至于他们自己的人让黑脸住口，我们以前就用过这个策略，我们在谈单时就有意识的放纵这个黑脸让他充分地去说，赞扬他，什么事情都要把握住度，99度是水，到了101度就变成水蒸气了，黑脸的度往往是很难把握的，当他使生意进入僵局无法进行下去的时候，对方的其他谈判成员就会对他进行干预，干预产生时这个黑脸就让他们自己的内部消化了，你只需做两个字“放纵”就可以了。
最后一个策略是你可以对他们的白脸讲：“刘总，从现在开始到谈判结束王总（黑脸）说的任何一句话我就认为是您说的，您看着办，我们可是要继续谈生意的，他的任何观点我都认为是你的观点”这样他们的黑脸就会很谨慎，这是应对黑白脸的一些策略。

      噢，原来有这么多方法可以应对，以后我要是再遇到客户使用这种策略就有摧毁这种战术的武器了。接下来的第十一个战术是什么呢？







作者简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
欢迎您与苏老师进行探讨：010—84518494  84519794   邮箱：zhu_xiao_fei@163.com

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