第十一个战术是让步战术。在冰岛那边生活着一些爱斯基摩人，他们以打猎为生，随着社会的发展一些欧洲人开始到冰岛上去做生意，他们用代表现代文明的一些产品去换一些当地的土特产。一天一位欧洲商人要到冰岛去，他到达冰岛以后要到当地的一位农妇家里面，必需经过茫茫的大雪原，他的交通工具是狗拉爬犁，爬犁上面装满了商品，而且还装着一只刚打到的鹿，这时候他就开始上路了，还没有走到一半他就听到后面有狼叫的声音，这可把他吓坏了，回头一看，果然是一只狼追了上来，这位欧洲商人十分害怕，他赶着狗拉爬犁赶紧往前跑，狼越追越近，这时候他非常着急，忽然间灵机一动，对了，我的爬犁上面还有一只死鹿，如果我把鹿肉割下来一块扔给它它就不会追我了，结果他就割下来一块鹿肉扔出去，狼得到了鹿肉就到一旁去吃，欧洲人赶着爬犁继续往前走，两分钟的时间狼没有追上来，两分钟过后他又听到另一种声音，依然是狼叫声，但是现在不是一只而是五只、六只、七只、八只狼的叫声，那只吃到肉的狼在呼朋引伴，不一会，七、八只狼又追了上来，欧洲商人继续抛鹿肉，抛完第二次以后他以为这次可以平平安安的到农妇家了，可是狼又一次追了上来，这次不是七、八只而是十几只，远处还有一些狼的眼睛在闪闪发光，把欧洲人吓坏了，他从没见过这样的场景，他想不出别的办法就继续抛鹿肉，鹿肉已经被他抛光了，所幸的是狗把他拉到了目的地，当他走进帐篷的时候，他的一些同伴都在等着他，问起他的经历，他满脸得意地讲“我发明了新式的逃生的方法，当狼来的时候你该怎么办？你只要扔鹿肉它就不会追你了，我非常的聪明”这时候他都为他的父母养了这样一个聪明的儿子而感到自豪，其他商人在向他取经，因为他们以后也会遇到这样的情况，他们想“对，我们以后遇到这种情况的时候也这么办”过了大约一年的时间，他们又一次来到冰岛爱斯基摩人生活的地方时，他们发现当地的居民正拿着棍棒锄头赶这些欧洲的文明人离开他们的住地，他们很奇怪，我们给他们带来了文明，他们为什么要赶我们？这时候当地人和他们讲“你们是给我们带来了文明，但你们也给我们带来了狼，当我们出去办事时狼只要饿了做的第一件事情就是追雪橇，这些全部都是你们给带来的，现在我要求你们全部离开！”我们看一看通过狼追雪橇这样的故事你可以得到怎样的启迪？

    让步应该讲究方式，不应该过分让步，就像冰岛上的狼一样，每抛一次鹿肉都后勾起它下回再去追雪橇得到鹿肉的愿望。

    是这样的！我们在和对方谈单的时候，有时候我们会做出让步，而这种让步是寄予对方的一个美好的愿望，你在想我先在小事上做出让步为的是软化对方的立场，我先让一让吧，你还在想：总得有人把生意推进一把啊，否则生意无法进行下去啊，你的愿望是美好的，但是对方向你预想的那样吗？他不会，他会穷追猛打直到让你穷途末路，这就叫做对手，尤其是在做大订单的时候这种情况屡有发生，你单方面做出善意的让步不但不能软化对方的立场反而使关系更加僵硬，你在向对方的立场靠拢，实际上是到了举手投降的地步，如果你要让步千万不要单方面让步，真到了必须我方让步才能解决问题的情况我们也要讲究策略。比如你销售一部医疗器械，你的报价是15000元你的底价是14000元你有1000元的讲价空间，那么你要想一想你这1000元怎样去让步。

      第一种方法是每次让250元，第一次、第二次、第三次、第四次都是让250元，如果你要这样让的话你就真成了二百五了，任何两次相同的让步都是错误的，客户会想第五次让步依然是250元，这和刚才讲到的狼追雪橇的故事是同一个道理。

      第二种方法是做一个大让步，第一次让600元，第二次让400元，这也是错误的，这就容易使客户产生敌对情绪，你400元都让了再让100元不行吗？双方很容易陷入僵局引起客户不悦。

      第三种方法是一下子全让出去，往往我们就上这个当吃这个亏，对方讲“小苏，你看我不喜欢谈判，谈判太痛苦，干脆你说吧一口价，多少钱，你直接让出来吧”这时候你说“好，让给你1000元！”大家想一想，他果真是像他所说的不再要求让步吗？他不是那样的，他依然要求你再让步，这种让步方式是绝不可取的。

      第四种让步方式是首先做一个小小的让步试探深浅，你比如第一次让100元，第二次200元，第三次300元，第四次400元这样的让步也是错误的，你越让越大，其实你是在增加顾客的期望值，再让步有可能是500元了，不要做这样的傻事。

      第五种方法是压缩式让步，首先让500元，再让200元，再让100元，最后让50元，这种让步方式是一步一步的降低客户的期望值，表示你已经竭尽全力了，一点一点地去让步，整个这四次让步你加在一起才850元还没有到1000元，而顾客呢，她已经感受到了你已经让到了最低极限，所以我们应该采用第五种方法，你在谈判的时候应该去观察买主的反应是什么，他是怎样做出的让步，要用一个本子把它记下来，如果你认为对方的让步幅度越来越小就已经到了底线，你要注意这可能是对方用的一种诡计，你心里要清楚这一点，我们和对方用这种让步策略的同时也要警惕对方对我们使用这种策略。

      第十二个战术是恐吓战术，什么是恐吓战术？我记得在前面我讲过对方运用办公环境给我们施加压力的例子，其实这就是恐吓的一部分，他为什么把你弄到办公室去谈，为什么那么豪华的办公室他坐在豪华的高脚椅上让你坐在对面的小椅子上面，他就是想对你形成震慑，这就是一种道具恐吓，你不要被他的道具所镇住，有时我们到客户的公司会议室去谈判的时候，坐在会议室里面，前等后等、左等右等这位老总就是不露面，深知这个会面屡屡推迟，你还深信不疑吗？你要注意有时候是真的但有时候这是假的，这是对方在向你用一种战术，让你觉得不舒服。比如进到老总的办公室，让你坐在一张小椅子上面而且面对强光，让你感受到地位的悬殊，这是他故意这样做的，有时候你在跟老总谈生意时，对方连房间的门都不关，外面人来人往，甚至有时候秘书一会进来请示一会签字三番五次进出房间，这时候你就在想“这老板的生意真是不错，看来我的这笔单对他来说是小菜一碟”如果你要这样想你就上当了。有时对方的电话铃声响个不停，一个劲的接电话，而且秘书总进来打断你们的谈话，还有时候谈着谈着老总不停的看表，显得很不耐烦的样子，你要心里知道这位老总不一定是真的有事情，他在对你施压，他在告诉你你在他面前不值一提，要注意这一点。我还遇到过一件很有趣的事情，我和对方的老总去接洽一个的订单，老总张嘴把我们公司名字都说错了，双方都很尴尬，如果你不是一个谈判高手，你就会想“看来我们这个订单对他们无所谓啊”你就有可能在和他谈判的时候做出让步，你可能也见过这样的老总，进客户办公室他连你的资料看都不看，而且还挑剔你的个人问题，说你的穿着不怎么样，说你说话不礼貌，他是在故意挑剔你，他是想赢得在跟你谈判时的主动权，想在气势上压倒你，很多很多这样的例子举不胜举，关键点就是我们心里要清楚他这么做的目的是什么，要沉住气稳住神，你不要被对方的幻觉所迷惑，闪光的不一定是金子，这些道具并不能证明对方比你要有实力，你不能做到对对方的道具熟视无睹你有可能会败下阵来，要会识破对方恐吓的工具和招法才可以，这是恐吓战术。                
[ 1 ] [ 2 ] 下一页 问题：如何快速实现从白领到金领的转变？