大客户策略营销的四大原则（二）

　　第三个原则：细节原则

　　一位富翁到外地去办理一宗大买卖，临时决定要让一位专职导游陪同一周，并在生意场上假冒他的女朋友。那位富翁问那位专职导游要付多少钱给她。专职导游开价4000美元一天。富翁说，这不可能，他只能付她2000美元，于是两个人开始了一番讨价还价，最后双方都做了妥协，结果是价格取中，以3000美元成交，刚成交那位专职导游就高兴得跳了起来，喜不自尽的欢呼：“真是太好了，我以为我只能得到2000美元呢，其实本来我心里也准备以2000美元的价格成交的 ” 。这时那位富翁本来已经走到了门口，听到这句话就扭过头来说：“ 是吗？我本来是要付你5000美元的，而且如果你坚持，我是准备付给你的 ，结果两个本来都以为自己是赢家的人，就这样变得闷闷不乐了。请问：富翁和导游哪个人在此交易中获赢了？

　　我觉得，他们是双赢了，难道不是吗？

　　不尽然，在我把这个问题抛给我的学员的时候，他们会给我各种各样不同的答案，有的说富翁赢了、有的说导游赢了、有的说双赢了、有的说双输了。其实在这个案例里面最后是双输了。但这个双输是建立在双赢的基础之上的，他们有一个转化的过程。

　　为什么要转化呢？不转化不行吗？是什么原因导致最终结果发胜变化呢？

　　这也正是第三个原则要告诉你的，导致由双赢转为双输的原因在于那个导游多说了一句话，因为简单的一句话，使整个生意的结果产生了逆转，我们要记住在大客户营销中，简简单单的一句话、一个词、甚至一个字都会影响生意的最终结果。尤其是要注意自己的细节修炼。你比如，我们在跟顾客谈话时，你必须要了解客户的基本状况，你和客户这样子讲“张总，我想了解一下你们今年电脑的使用情况。”就这句话而言，如果从措辞的角度去斟酌的话，你认为哪个词用得不恰当？

　　这个很难说，还请苏老师明示。（为难的思索着）

　　在这句话里面，有一个词用得不是很恰当，这个词是“了解”，试想一下，你了解对方的状况，是对你有利，还是对对方有利，想当然是对你有利，既然对对方一点好处都没有，他为什么要一五一十不厌其烦地告诉你呢？所以说我们一定要了解客户的心理状态及性格特点，后面我们会讲到客户性格特点及其接触策略方面的内容，其中有一类客户属于孔雀类型的，遇到这样的客户是应该怎么去做？孔雀最爱做的事情是什么？

　　孔雀开屏，对吗？

　　正确，孔雀类型客户的主导需求是尊重，这时候你就要去充分尊重对方和恭维对方，如果你换一个词效果就完全不一样，不用“了解”而是用“请教”，请教一词不但把对方抬得高高的，而且还会使客户产生一种莫名的成就感，对方得到尊重以后，就愿意把一些事情告诉你，这就要看你的基本功修炼怎么样，是不是能够从细节着手。

　　苏老师，您能不能再给我讲两个有关在大客户营销的过程中关于细节的案例呢？我想设身处地地去思考一下我的工作方式。

　　好的，我曾经经历过这样一个案例，两年前我们作为设备供应商之一同几家竞争对手争夺一个很大的国有企业项目， 到第二轮招标的时候有两家公司入围，其中的一个就是我们公司，某天下午，客户方老总会见两家公司的代表，首先见的是我公司，接下来是我的竞争对手。会见后的一个星期，客户方宣布最终成功中标者为我公司，我们非常高兴，一个月后，在和客户决策小组成员一起用餐的时候，我问了客户方老总一个问题：“张总，您为什么会选择我们公司呢，而不去选择竞争对手？”对方的老总听到这句话笑了笑，跟我讲：“如果单从产品性能的角度去考虑，我绝不会选择你们公司，因为你们竞争对手的产品一点都不比你们差，之所以选择你们那是因为一个烟头的缘故。”我听了以后很诧异，对方老总向我讲述了事情的来龙去脉。

　　那天下午老总约见我公司代表，我们的大客户经理走进老总办公室，就发现在老总的办公室地毯的一角，有一个被踩扁的烟头，这时候大客户经理就走过去，捡起来扔进垃圾桶。做者无意观者有心，所有这一切都被对方老总看在眼里，这样小小的一件事情却成为后来老总在确定会上极力推荐我公司的重要理由。他讲：窥一斑见全豹，在这样的一件小事上他们都如此的负责任，把这么大的一个项目交给他们， 我们心里放心。听了老总的这番话，我感慨颇多，作为大客户经理，当你的产品和竞争对手相差无几的时候，细节因素就会成为客户方选择你的突出理由，想摆脱都摆脱不掉。                
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