第二个案例是我们在和客户签约的时候，你更应该明白如何沉默，你在和对方谈的项目已经到了最后阶段即将签约。有一天，你走进了客户的会议室，客户方有两位老总在接待你，双方落座以后，你拿出合同书对客户的正老总讲：朱总，你看这个订单已经谈了很长时间了，到现在这种程度真不容易，今天我已经把合同书带来了，我们还是尽快把合同签了吧，对方老总接过合同书看了看，微笑的点了点头，他讲：“这件事情一直是庞总在接洽”他指了指身旁的副总，“还是让他来签这个合同吧！”副总接过合同书看完后又对正老总讲：朱总，您是大老板，最后决策还是您说了算，您签吧”又把合同书推给了正总。就这样，两个人推来推去。请问“如果你是当时大客户经理的话，你应该怎么办？”

      这可很为难了，两个人都不签似乎出现了一些麻烦！是不是询问一下不签单的原因？

      这是一个关键时刻，建议使用“跟球走” 战术。当你说完话首次把合同书交给正老总的时候就赶紧闭嘴，不要再讲话了，保持沉默，这时你的眼睛要看着对方正老总的眼睛，用询问的目光看着他，当正老总把合同书推给副老总时，你的眼光一定要跟着合同书来到副老总这里，转而看着副老总的眼睛，副老总再次把合同书推给正老总，你的眼光要跟着合同书再次来到正老总这里。注意，这个时候你千万不能讲话，对方的两个老总都在千方百计地寻找不签合同的理由，如果你没有定力的话就出事了，如果你和对方讲：“老总您是不是担心产品的运输问题，您放心运输肯定会及时到位！”对方正愁找不到拒绝的理由呢，你一开口客户正好顺着你的话往下讲：“对了，你再把运输这个问题给我们仔细说一说”本来项目已经到了签约阶段，经过这样一折腾，就又回到了方案陈述阶段。千万不能讲话，要用你的目光去代替嘴巴，我们把这种策略称之为“跟球走”战术，协议书就好比一个皮球，你的眼光跟着皮球走，用沉默去压迫对方做出回答。

      6、流畅

      我曾经在一家国际企业做销售总监，由于业务扩大公司要招聘一个大区经理，一个很资深的营销经理人来面试，面试现场我对那位应聘人讲：能不能介绍一下你自己过去的经历？对方清了清嗓子回答：我以前在一家外资企业做区域经理 … ，当时我们负责华东区的业务 … 。他每说一句话后面都带着一个让人难受的兹兹声，就好像刚吃完一顿圣诞大餐归来，来不及品味食物的味道，正在进行不断的回味，苏老师作为主考官心理感觉极不舒服，浑身直起鸡皮疙瘩，后来我让这个人回去等消息，最终没有能够成功入选。事实上他的资历非常不错，但由于其自身存在诸多不良小毛病、语言中零碎太多，没有给主考官留下好印象。我们的客户就是主考官，而我们大客户经理就好像一个应聘者，在客户的面前说话你的语言流畅吗？必须要深刻反思一下，唯有如此才能有效的促进与顾客的沟通效果。

      作者简介：苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。欢迎您与苏老师进行探讨：
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