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抓住成交机会     苏 老师 ，前面我们已经系统地从一开始的大客户经理的角色认知到如何构建自身影响接着又讲到怎样锁定竞争机会和理清决策流程，还有上一主题选择竞争战术，我作为一名大客户经理根据自己的做单经验觉得整个大客户营销的过程基本都讲到了，苏老师您觉得还有哪些点是需要给我们列出来重点讲解的吗？     是的，以上我们系统地讲解了大客户营销的主 『阅读全文』

4 、泡沫空间      我们可以做这样一个测试，假如某飞机场候机大厅里并排放着五个空座位，先后要来五个素不相识的人坐在这五个座位上面，请问第一个过来的人他会选择哪个座位？     如果是我的话，我会选择靠边的座位，这样自由一些。      那么，第二个人走过来后他会选择哪个座位呢？   &nbs 『阅读全文』

第三个要素：体态语言， 体态语言包括七个方面      我时常会向我的学员提出这样的问题，你是相信客户说出来的话还是相信客户所表现出来的体态语特征？关于这个问题你是怎么认为的？ 我相信客户的体态语言。 为什么你不相信客户嘴里说出来的话呢？ 客户说出来的话往往不可靠 “不可靠”只说对了一点点，最重要的是客户所表现出来的体态语言是无意识的，它能真实反映客 『阅读全文』

     第二个要素：是措词特征，措辞要注意六个方面      有一个顾客到一家鞋店去买鞋，店员热情地接待了她，这位顾客就在店内反复的试穿，总是找不到一双合适的鞋码，店员发现这位顾客的双脚尺寸不一样大，于是店员就对顾客讲：小姐，您的一只脚比另一只脚大，没办法找不到合适的鞋码。顾客听了很生气，站起来转身就要离开，这时候经理从旁边走了过来，他问清了顾客原因又重新把顾客 『阅读全文』

提升自身影响力的三大要素(一）     苏老师，作为一个大客户经理我们深知我们的一举一动都会对客户产生影响，但在日常工作中个人行为以及沟通技巧的把握会出现一些问题，这样就直接导致了客户的不信任，如何提升我们自身的对客户的影响力呢，我相信这是我们每个大客户经理时刻关心的问题，在这方面，老师能不能给我们讲一下呢？     没问题！在第二部分里我会重点给你讲解和分析这些 『阅读全文』

第五个挑战：客户忠诚度的下降       现在的市场，客户和企业之间的关系变得越来越松散，这给我们大客户经理工作带来了很大困难。由于产品供过于求，客户选择的余地在不断加大，今天他还是你的客户，明天就倾向于竞争对手，在不同企业间摇摆不定，这是由于客户忠诚度下降所导致的。       同样用吃饭的例子来解释，如果你去一家餐馆吃饭，用餐离开后你的同事问你 『阅读全文』

第二个挑战：内部精细化管理的核心要求     以前我们所进行的是粗放管理，现在随着市场的成熟，已经过渡到精细化管理，让我们首先回忆一下八九十年代的企业是如何出现人浮于事这种现象的，我们把企业与客户之间的关系比喻成打一场羽毛球，当企业推出第一个产品的时候，他要把这个产品打给客户，客户在使用产品的过程中会提出很多反馈意见，这些意见和建议被客户以球的方式打回来，这就要求企业内 『阅读全文』

大客户营销面临的挑战 我们在做大客户项目的时候感觉到，现在的客户越来越难做了，尤其是在当今的情况下，似乎传统的大客户经理已经被淘汰了，无论是在知识、技能、心态各个方面，都在承受着严峻的挑战，这个痛苦的震荡正在考验着我们每个人的神经。苏老师，我的思维现在很乱，你能不能把我们大客户经理当前面临的挑战，帮我们梳理一下。这样，也好有一个思想准备。 好的，我们经常讲的一句话是：一 『阅读全文』

大客户经理能力晋级台阶      我们知道，在软件行业，最大的一笔单是甲骨文数据库软件公司和波音公司做成的一笔价值三千万美元的订单，当时，波音公司正在上一个战略的项目“波音777飞机”，而他的老对手空中客车，得到了几个国家政府的资助，实力也非常强大。这个项目的成败将直接关系到波音公司的未来发展，当时，在波音公司内部也在经历着一场深刻的文化变革，他们认识到再也不能用老式的方法去设计飞 『阅读全文』

　　                                              大客户经理能力晋级台阶 　　苏老师，在我们做大客户营销的时候，感觉人员参差不齐、有好有坏，有的人年薪百万呼风唤雨，还有的人年薪 『阅读全文』