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第十一个战术是让步战术。在冰岛那边生活着一些爱斯基摩人，他们以打猎为生，随着社会的发展一些欧洲人开始到冰岛上去做生意，他们用代表现代文明的一些产品去换一些当地的土特产。一天一位欧洲商人要到冰岛去，他到达冰岛以后要到当地的一位农妇家里面，必需经过茫茫的大雪原，他的交通工具是狗拉爬犁，爬犁上面装满了商品，而且还装着一只刚打到的鹿，这时候他就开始上路了，还没有走到一半他就听到后面有狼叫的声音，这可把他吓 『阅读全文』

第七个战术是拖延战术，在这里再给你讲一个案例，一家电信运营商在对设备进行招标，A公司作为电信设备供应商参与竞争，第一轮过后运营商的一个关键决策成员把A公司的大客户经理小王约到了办公室对他讲：“小王，以前我这里所用的一些设备都是各个领导采购的，我们这里的领导换得很频繁，换一次领导他们就采购一批设备，所以说现在设备很凌乱我们要进行统一管理，统一人员配备、统一设备升级，这就要把以前的所有的设备都要换掉，那 『阅读全文』

接下来的内容是十二大竞争战术，你可以结合前面的应对价格战的六大策略，综合运用于同竞争对手的竞争与较量上。 第一个竞争战术是以强制弱战术。所谓以强制弱就是你必须占有绝对的优势才能像竞争对手挑战和他发生正面的冲突，我们时常讲市场领导者、市场挑战者、市场跟随着、市场补缺者，这种策略常常是市场领导者经常去用的，在竞争一个项目的时候，你在客户所要求的指标上占有绝对的优势时你才可以和他正面打，这样才能 『阅读全文』

第二种是经济实惠型的客户，在北京你会看到很多的大规模电器城经常做活动，可能会打出这样的宣传语：周末前三名购买产品的客户2折销售。每到这时早上四、五点钟就有顾客去排队，这样的顾客是货比三家，哪家的价钱低就要哪家的，他们就属于经济实惠型的客户，也是我们价格战争取的那一部分。 还有一类客户叫做心理满意型客户，美国的一家电信公司曾经做过这样一则广告，在一个若大的空空荡荡的屋子里面，突然从天而降一只绣 『阅读全文』

苏老师，时间过得真快，新的一天又开始了，今天的天气真好，就像我的心情一样，前面您讲到了大客户经理角色认知与挑战、大客户经理影响力构建、大客户竞争机会分析、影响客户的决策流程等等，这些新知识和新技巧对我来说真的太重要了，我都有点迫不及待想拿去应用了，相信效果一定不错！ 前面讲的这些技巧确实很重要，不过还不能过早断言成功与失败，在大客户营销这个领域要学习的东西太多了，越钻研你就越觉得深奥，尤其是 『阅读全文』

第三个挑战：超负荷工作所造成的心里压力 大订单不同于小订单，一个项目往往需要一两年的时间才能结果，这期间稍有不慎就会前功尽弃，作为大客户经理，承受了更多来自公司，客户和家庭的压力，每天在市场上奔波，身心俱疲。 苏老师，这一点我的感触太深了，有时候疲惫地走在街上，看着路边闪烁不定的霓虹灯 心里都在想：我为什么要从事这样的职业呢？甚至都非常羡慕商场里卖货的售货员，她们过得多逍遥自在，无忧 『阅读全文』

苏老师，我们作为大客户经理，大部分时间都在面对客户的拒绝，有些客户经理经受了几次挫折后就一蹶不振，甚至怀疑自己的职业方向，整日闷闷不乐，请问应该如何去调节自己的心态呢？使自己时刻保持一个积极的心态，或者尽快从拒绝的阴影中走出来呢. 前一段时间我看过这样一幅图画，深有感触，画面上是一只硕大的恐龙和一只弱小的果蝇，他们在进行有意思的对话。（果蝇是生长在水果上面的一种害虫，这种害虫的生命力极其旺盛 『阅读全文』

苏老师，我们大客户经理做项目的时候感觉非常吃力，一个订单常常要做一两年，而且到最后还不一定做成，眼看着辛辛苦苦的劳动化为泡影，心乱如麻，整年下来签不了几个订单，甚至有时候囊中空空如也，只好慨叹生命不公，怨天尤人。这是为什么呢？ 这个问题是由几方面原因构成的，本书后面的几部分内容会进行一一的剖析，让我们首先看第一个原因 — 机会迷失的陷阱。 谈话情景（九）：穿越死亡之谷 大额产品的营销不 『阅读全文』

经历了若干风吹雨打后，很多大客户经理似乎都在思考这样一个问题：招标究竟公平不公平，如何看待这个问题呢？要想透彻的理解这个问题首先让我们来看这样一个案例。有三家设备供应商（A公司、B公司、C公司）参与某大型国有企业集团的设备招标项目，在首次投标中，三家供应商都显示出相当的实力，但问题是客户要求的三个主要指标（价格、交货安装期、服务承诺）的权重无人知晓，如果权重改变，则中标者也相应改变。这样，看似公平的招 『阅读全文』

想要找出B公司中标的原因我们还得从客户的决策流程谈起，这一节我们将详细地剖析如何影响客户的决策流程，并且我希望通过对这些内容的学习，使你每次做项目时都能够成为精明的“B”公司！ 客户的决策流程就好比一个黑箱子，一流的大客户经理能够使黑箱子透明起来，而三流的大客户经理看到的永远都是黑乎乎的箱子，这就是他们的区别。首先让我们看一下三流大客户经理的表现：年初时，主管经理把大客户经理叫到了办公室，对这 『阅读全文』