课程简介：作为长达半个世纪的销售学习课程，专业销售技巧（PSS）的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售技巧的七大步骤，帮助学员认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。

- 界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
- 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
- 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
- 把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
- 理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
- 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程内容：专业销售技巧 - 销售流程关键与技巧运用
1．专业销售核心
	AIDMAS购买心理分析
	专业销售步骤与程序图解
2．销售风格与评估
	测评：你离“业务顾问”有多远？
	案例：带着构想拜访客户
3．销售目标设定
	搜集信息和引发决定?
	销售目标举证练习

4．销售七步骤解析
- 事前准备
	长期准备 vs. 短期准备
	职业形象检视要点
- 接近客户
	找到你的M.A.N.
	四种引起注意的开场
- 调查需求
	客户动机分析“TWINS”模型
	视频：控制销售会谈的方法
- 产品介绍
	FAB法则 - 提供产品利益
	视频：介绍产品利益的手段
- 方案演示
	目标 - 加强客户购买欲望
	演示注意事项
- 提案建议
	为什么做提案？
	提案结构和制作要领
- 缔结拜访
	缔结的三个步骤和七种技巧
	视频：达成交易的关键行为

5．异议处理策略
	处理反对意见的原则与误区
	如何与难缠的买主沟通？
	案例：墨菲卖车的启示
6．客户预约技巧
	预约会面流程与关键
	案例：麦克的电话推销
	使用方案陈述计划表