课程简介：顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。这造就了顾问式销售在世界销售史上的革命性转型。本课程帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

- 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
- 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
- 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
- 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
- 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
- 从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程内容：大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
1．走出销售迷宫
	买家如何作购买决定？
	客户的购买决策循环
	案例：解读你的销售误区

2．客户切入策略
	客户切入的三个焦点
	有效的客户渗透路径
	练习：如何制定叩门策略

3．需求认知 - 发掘客户不满
	理性需求vs.感性需求
	SPIN销售技法演练
	案例：看施乐如何做销售

4．评估选择 - 认知购买准则
	影响客户购买决策准则的四大策略
	改善购买决策准则匹配的四种方法
	练习：失去生意的三个差异
	案例：填补“表现差异”

5．销售竞争分析
	硬准则 vs. 软准则
	弱势“V”型分析式及对策
	案例：IBM的“软硬”攻略

6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
	负面后果的存在迹象和处理原则
	第三只眼睛看价格
	案例：处理负面后果

7．执行阶段 - 预防“动力下降”
	付出与结果曲线图
	认知新玩具期、学习期、收效期
	如何处理客户“动力下降”
	案例：销售为何无功而返？

8．随时间改变 - 客户管理方案
	导致客户改变的内外因素
	客户管理定位与运作模式
	区域管理方格与销售规划