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[2008-02-13 21:17:48 | by 王鉴 ]
培训授课的一个乐趣是学员友好的“挑战”，比如在讲完一则经典的案例后，有学员在回味之余会说：“这是不是太巧合了！” 首先我会告诉他们，如同艺术来于生活却高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈现出来才有震撼力和启发意义。如《泰坦尼克》这样的电影大片，演绎的是一段不存在的爱情故事（或者说是多少爱情故事的组合），但观众在感动之余却能经历一次心灵的洗礼。 其次，我会问他们，这“巧合”或偶然的背后，是否有 『阅读全文』

[2008-03-03 13:30:11 | by 王鉴 ]
    顾问式销售注重客户的购买心理和行为变化，尤其在大客户销售中，认知和影响买方的购买决策流程非常重要。“客户购买决策循环”的概念也由此而生，这包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户的购买循环阶段，并制定相应的对策。这也造就了顾问式销售在世界销售史上的革命性转型，使企业经营决策者能够明晰和审视客户购买行为，在长而复杂的销 『阅读全文』

[2008-01-28 20:59:08 | by 王鉴 ]
讲市场营销的学者在空谈理论之余，总不免对企业经营观念的演变津津乐道，以显其渊博。的确，历经一个多世纪，企业主的眼光已从以生产为中心，转移到以产品为中心，又转移到以推销为中心，最终发展至以营销为中心。推销是卖那些生产出来的东西，而营销售则是生产那些卖得出去的产品。企业的任务关键在于确认目标市场消费者的需求和欲望，并较竞争者更好地满足需求。面对大额订单的销售，复杂产品的销售，工业品的销售，企业对企业的 『阅读全文』

[2008-01-25 17:04:54 | by 王鉴 ]
在授课中经常会与学员讨论销售的“道、法、术”问题。不是在清谈“玄学”，销售本身就是“做事”。既然是做事，就应该有“道”，比如准则、手法、操术，如此，效率和效果才能体现。 李嘉诚有一句话使他最终功成名就（在早先的博客中引用过）：做人，做事，做生意。也就是说，一个人在做生意之前，得先学会做事，比如守约、勤奋、有始有终；而在做事之前，需先学会做人，比如说爱、诚信，己所不欲，勿施于人。这其实就是在讲“道 『阅读全文』

[2008-02-13 21:25:19 | by 王鉴 ]
都说现在生意难做，原因是同质化的产品太多，行业的生存空间太挤，结果造成竞相压价，或者暗箱操作，非理性的竞争屡屡抬头。过去有彩电业的价格大战，现在则上演航空公司的一折机票，结局可谓悲壮。 不过，真正会用脑做生意的商家似乎永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。建设银行的龙卡汽车卡（龙卡信用卡的一种）便是一例。 引起我对这张卡注意的是最近自己 『阅读全文』

[2007-12-18 09:18:26 | by 王鉴 ]
严格来说，本篇不应该列入“大销售”系列。文章只是对一个普通保险推销员的一次普通拜访的随笔。不过，就象菜一样，荤的上多，偶尔来点素，说不定也合胃口。 在写字楼里办公，经常会遇到扫街式拜访的销售人员，旅店，办公用品，银行，电脑耗材，广告印刷，还有就是保险公司的人。日前就碰上这么一位，来自一家知名的外资保险公司，虽然没做到生意，但我还是要为他写上一笔。 从他走上前来的样子 – 微笑，专注的目� 『阅读全文』

[2007-12-12 23:25:09 | by 王鉴 ]
见到客户中的掌权人也即“权力者”不易，而许多销售者还是没能把握好机会，使来之不易的会面草草收场。除了上篇博文中提及的缺乏预先准备和疏于控制会谈两个因素外，过早与权力者会面以及不切实际的目标预期也可能导致与权力者的会谈失败。 一位从商学院毕业的年轻人开始了他崭新的职业销售生涯。由于良好的教育背景和在商圈的人脉资源，这位新人和其他销售人员比，能争取到更多机会直接与客户中的权力者说上话。他也为此暗自庆 『阅读全文』

[2007-12-12 23:23:21 | by 王鉴 ]
前面的数篇博文都在讲客户切入策略。在大客户销售中，识别对方是谁十分重要，这使销售者有可能制定出一条有效的切入路径。 还记得接纳者、不满者和权力者三种客户角色的定位吗？接纳者是客户中愿意聆听、提供信息和帮助的人或部门。如果客户中有接纳者存在，你的叩门将变得轻松许多。不满者是产品的使用者，他们正在使用你竞争对手的产品，你必须找到他们，并试图发现和发掘他们对现有产品的不满及改变的愿望。这是销售的突破点 『阅读全文』

[2007-12-12 23:20:31 | by 王鉴 ]
          一直说顾问式销售的关键是以客户为中心，似乎做销售首先得当个“好人”。其实，这话一点不假。李嘉诚有一句话使他最终功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是说，做生意之前要学会做事，比如说守约，勤奋，有始有终；而做事之前得先学会做人，比如说爱，诚信，助人为乐。           回到我们的主题。 『阅读全文』

[2007-12-02 20:30:45 | by 王鉴 ]
    一看标题就知道本篇博文的轻松风格。没有深邃的理论，只一个案例再让我们与销售有一个零距离接触。     销售是什么，是“卖”吗？应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。销售要解决的就是这个问题 - 让你知道“卖”不只是一种行为，更是一种思维和策略。     日前读到这样一则案例可以让我们来感知一下销售。     『阅读全文』

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讲师姓名: 王鉴
人生格言:厚德载物
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