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    四、SPIN销售模式解析     SPIN技法由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合），每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户-比如说一个物流中心-的需求和购买决定：     1.有关现状之提问(Situation 『阅读全文』

    一、前言     基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有里程碑意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技法 - 四种提问的组合（有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问）。这一理论和策略已成为在当今激 『阅读全文』

      谁是销售高手？其实在我们身边不难发现，就看你能否感知和领悟。        这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。      『阅读全文』

      一家优秀的顾问公司必须有核心竞争力。我们定位十分明确：专注于销售技能和管理培训。顾问机构必须有特长，如麦肯锡，他们专门为大型企业做战略咨询，60多年来一直都是专注于此。         但一些企业在选择培训机构时为图省事，往往是人力资源、销售、财务全都给一家公司做，联系和沟通可谓方便。从专业的角度来讲，这种做法并不十分理想，最好是 『阅读全文』