一、发布课程：
1．销售模式与风格
§大宗生意的四大难点
§销售模式对比与分析
§销售风格测评
§三万五千个销售拜访的启示

2．顾问式销售流程
§顾问式销售访谈的四个阶段
§业务顾问的角色定位
§销售为什么需要跟进？

3．销售访谈控制
§IBOAT开场模式
§使销售开场有效的三种做法
§视频：开场为何失败？

4．客户问题调查
§顾问式销售SPIN技法解析
§案例解读：如何让客户说“买”？
§角色操演：SPIN提问策划和运用

5．需求开发技巧
§隐含需求 vs. 明显需求
§认知客户“需求陷阱”
§处理客户“价值天平”

6．产品方案设计
§产品的特征、优点和利益
§显示能力的FAB法则
§情境练习：提供解决方案

7．异议防范策略
§异议防范 vs. 异议应对
§用SPIN预防客户拒绝
§应对异议的三种技巧

8．销售进展规划
§销售访谈结果分类与设计
§情境练习：策划销售进展
§取得承诺的三个关键步骤
§情境练习：编制访谈计划