营销经理不是救火队长

　闫治民

A在某啤酒企业营销一线已经8年时间了，虽然他不是营销科班出身，但他勤奋好学，吃苦耐劳，积累了丰富了的实战经验和能力，尤其是在客户谈判、空白市场的开发等方面卓有建树，并拿下了许多硬骨头市场，在公司有拼命三郎之称，是公司里数一数二的业务高手。

不想当将军的士兵不是好士兵，A也希望能有更高的事业平台，更好地发展自己。

随着公司的市场发展，公司决定成立开发公司主要负责空白市场的开发，A辉煌的业绩和卓越的专业能力被公司领导一致同意，任命他为首任开发公司经理。

面对公司领导的信任和支持，A深感使命神圣，责任重大，深感肩上担子的沉重，但他踌躇满志，对未来充满信心，决心尽一切所能，当好开发公司经理，不负众望。

由于公司刚刚组建，人员整体素质不强，市场多是空白市场，工作难度相当大，大部分人员在业务谈判，异议处理，营销策略等方面缺乏充分的自信和必要的技能，在业务开展中往往是屡屡失败，而A是个急性子人，对下属的表现看在眼中，急在心中，只好亲力而为。

A上任之后，大力弘扬“勤勉奋发，雷厉风行，开拓进取，敢争第一”的企业精神，身先士卒，率先垂范，他一天可跑四个县级市场，一个月也不休息一天，也不回一次家，虽然家中有贤惠的妻子，可爱的孩子，但为了工作他不得不舍弃太多的儿女情长。再难谈的客户、再难解决的问题，A都是知难而进，亲自解决，A所到之处事情往往会最终得到满意解决，市场很快有了起色。

A的敬业精神令人肃然起敬，出色的业务表现既得到了下属的佩服和拥护，也得到了领导的赞赏和鼓励，A的信心更足了，甚至有些自满和自傲，他对下属常说的一句话是：“有事打电话”。业务员在市场上遇到事，不论大小，自然就会想到他这句话，也就自然给他打电话。这样以来市场上总有解决不完的问题，A却乐此不彼，他手机24小时开机，工作时机不离手，就是为了等下属的电话，生怕误了事。每当电话响起，不论时间、地点他都会及时赶到处理。憔悴的面容，血红的双眼却炯炯有神，这是A最形象的写照。1个月过去了，A竟然被累倒了两次，因为休息时间太少了，就是睡着了也一会就醒了，他压力太大了。

然而A如此的付出，虽然市场有所起色，但与公司的目标要求却相差甚远，而且团队执行力很差。公司的各种制度与指令在A的公司落实得最不好，销售任务达成率在全公司倒数，倒酒串货、低价销售等现象时有发生，终端生动化管理、客户销售区域划分等工作做的很不到位。然而A的事好像越来越多，让他迎接不暇，往往是顾此失彼，成了不折不扣的救火队长。A陷入了沉沉的困惑之中，甚至在夜里暗自流泪，并生产打退堂鼓的念头。

A的处境引起了公司总经理L的关注和反思，虽然公司L总经理在公司倡导培养教练式的区域经理，发现A却走入了误区。针对A目前的问题，L总经理发现A依然是一个业务高手，而不是一个优秀的区域经理。而且这种现象在其它经理身上也或多或少地存在，必须改变！为此L总经理主持召开了专题研讨会： 
会上L总经理首先就A自身存在的不足和问题进行剖析：
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