运用长尾理论降低传播与推广成本

　　长尾理论的前提是互联网等新技术的广泛运用，才可以对产品和服务进行个性化的推广。相对于已经高度市场化的大众传播而言，“长尾”依赖互联网中的搜索传播、博客传播、电子邮件、论坛的传播，特别是互联网的即时性和互动性，让传播的效益提升和传播成本的下降。以人的信息和价值作为传播的核心代替了大众传播中的物的经济核心的，传统媒体的广告内容主要由产品的性能、价格优势所构成，但并无法同时提供将很多同类产品进行开放对比的内容，特别是不能随时随地的查找与观看，而“长尾”经济中的互联网传播内容主要是由消费者对于产品和服务做出选择所必须的大量可比信息所构成，而且还包括了大量消费者本身的需求信息，因此相对而言，“长尾”经济的传播方式突出“人”的生产供应和需求，而不再仅仅单一的突出企业的生产供应。

    互联网搜索传播的成本补偿方式是对于“个性化信息”的操作中获得第三方收入，运作枢纽是与“人”有关的信息，后者的运作枢纽则是与“物”有关的信息；已经自动的进入了社会化的、开放的互联网的传播联合体的状态，企业如果利用好了互联网平台，可以大大节约传播与推广成本。

　　根据长尾理论，品牌广告与非品牌广告，分别代表大热门即短头与冷门即长尾。大热门对应少数品种单一，大规模生产的产品，大热门广告是大众媒体广告，或大规模制造工业的传统广告。占企业总数99.98%的中小企业构成的长尾广告区间，“小批量、多品种”的个性化生产方式，决定了他们需要的，是“销售额驱动”的一对一广告，而非大众品牌广告。传统广告是面向1%企业的广告；新型广告是面向99%以上企业的广告。  

　　长尾理论可以向新经济延伸：不仅可以降低协调成本，同时协调可以创造价值。  

　　对于长尾产品即批量小批次多的个性化产品，可以通过以下几个办法降低传播成本： 一是建立一个专门销售个性化产品的网站，利用网络超低成本，边际成本几乎为零、传播速度快、范围广的特点，降低对个性化产品在推广传播方面的边际成本，并提高了传播推广的效果和力度；二是要将系列的个性化产品的资料，以数字化的方式放在专业化的门户网站上，让有需求的客户能很详细地了解未来产品的基本情况，而取消了造样品的做法，这样一来也明显降低了个性化产品生产制造的成本，代以电子数据这种边际成本非常低的方式进行； 三是对本公司的网站利用论坛、博客、电子邮件等方式进行推广传播。

　　例如某压缩机厂经过网络化和数字化的运营，长尾产品以极其低微的边际成本改写了长期传统模式下进行市场交易必亏的状况，取得了非常好的效果。才两个月中，通过网络搜索到供应信息的咨询电话260多个，其中成交大宗贸易即60万以上贸易额的有2起，成交个性化产品两款共计55台。由于进行网络化和电子数据管理，原来巨大的边际交易成本下降到几乎微不足道，个性化产品也就是“长尾”单独核算首次赢利，并且赢利率不低龙头产品。张厂长看到财务报表，非常激动，说自己五十多岁了，干了一辈子压缩机销售，没想到现在网络化和电子化能把成本特别是设计制造成本、推广传播成本、供求衔接成本等降低到如此程度。 

　　运用长尾理论降低采购成本
　　
　　企业的采购，其支付的成本远不止购入价格，还包括采购费用、物流费用、资金成本、监管成本和风险成本。
 
　   长尾理论是通过互联网技术来加速信息流来加速物流和资金流，从而改善市场和交易信息的不充分性和不对称性，从整体上降低采购成本。

一、降低了采购价格

　　 通过网络采购，可以低成本的实现从区域采购向全国乃至全球采购的扩张，优选更加价廉物美的供应商。信息的横向流通和共享被加速，更加容易形成联合采购（团购），通过采购规模的增长，进一步增加采购的强势谈判能力，获得更加优惠的采购价格。通过网络采购，使许多采购技术的实现变得容易或者更加有效。比如通过网络招标、网络拍购、网络团购等采购技术的应用，能够形成比传统采购更加有效的竞争，降低采购价格。中国联合钢铁网的网络采购实践表明，通过网上招标采购能够降低采购成本3-7%。网络采购显著提高了采购效率，缩短作业周期，增加了采购柔性，这样可以增强紧急采购的主动权和谈判能力，降低紧急采购成本。

二、降低了采购费用。

　　互联网是一个非常高效的沟通工具，通过网络采购首先能够降低采购的沟通成本，包括通讯成本和差旅费用。另外，网络采购是一种信息化和电子化的采购，大量文档制作、传递、交换、保管等重复性的管理工作可以由软件系统来完成，采购询盘、复盘等商务过程可以显著提速，从而显著提高采购效率，缩短采购周期，整体上降低人工成本。比如，传统采购从发布招标书到收到投标文件直至完成授标通常至少需要半个月到一个月的时间,通过网络采购,这个过程可以被压缩到2-3天就能完成。

三、降低了采购监管成本

　　工业品采购不同于个人消费采购，由于采购物资所有权、使用权、采购权的分离，存在采购的委托代理关系，容易滋养采购中的腐败现象。

　　网络采购使采购流程更加规范和透明，使采购权力的行使更加透明，使采购过程信息和决策信息更加透明和可追溯，真正低成本的实现阳光采购，降低采购监管成本。

四、降低了仓储物流成本

　　网络采购通过虚拟整合形成虚拟规模，从而获得仓储物流的规模经济效益，降低仓储物流成本。比如在备品备件的采购中，目前许多钢铁企业把备件仓库租赁给供应商，或邀请供应商在钢厂周边设立仓库，实现“账面零库存”。这种方式实质上只是风险和成本从钢厂向供应商的部分转移，或者对采购库存和物流的局部改进。通过电子商务技术实现供应商管理库存(VMI)和JIT供应等新型库存与供应模式，来真正降低库存综合成本。

　　 借助网络采购的优势，区域性企业可以比较容易建立虚拟仓库，进行备件的联合储备，可以在整体上有效降低库存持有成本，实现买卖的多赢。                
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