『上期通过走访了几家台资灯饰企业，对进入大陆市场的顾虑做了几点归类，这期我们通过几个角度来为台资灯饰企业建言献策，希望我们的工作能对台资灯饰企业开拓大陆市场有一定的帮助。』

台资灯饰企业营销大陆市场的一般做法

       莹辉：2003年确认上海莹辉为内销总部，筹建了莹辉照明应用中心，为此投入大量财力、物力、人力来抢占先机。目前上海莹辉已发展成为中国规模最大、产品体系最完善的照明产品及解决方案供应商。推出“百得诗特”家居照明品牌，主要营销模式：全国性连锁加盟专卖店渠道（遍及全国各大省、市、直辖市乃至二、三级城市），品牌目标群以中高阶消费群体、中高级室内设计师为主。推出“莹辉照明”商业照明品牌，主要营销模式：承接各类大型商业工程项目（以协助经销商工程为主），品牌目标群体以卖场、商场、写字楼、酒店、饭店、机场、公寓、道路、市政工程、公园、公共设施等为主。上海莹辉经营特色：首创中国照明业界“系列化、一站式购足”理念。其次，规范化的品牌连锁专卖。第三，迅捷的物流配送。第四，国内独家首创的照明应用中心。第五，ERP系统精确管理，做到公司对终端的售卖、库存、价格情况实时掌控，快速对市场反馈做出应对。最后，对客户之五大保证，完成优质的售后服务。

       希莉娜：在刚开始初，规范公司的管理制度，统一了形象标志，编写出公司的企业文化、公司理念。将公司培训的业务精英分配到全国各大市场拓展公司的理念及公司的产品，每年召开代理商大会，与代理商交流合作事宜。与代理商合作，代理商统一用希莉娜的商标销售产品，有专卖店、店中店的统一陈列方式。全国各地级市及省会城市均有销售，大概店铺有130多家。物流由公司统一发货，公司有安全库存量，方便客户随时订货

经销商的心声：产品要精也要新

       希莉娜广州花都经销商陈明：选择希莉娜是因为在产品方面，特别是花灯，材质和款式都堪称经典，企业实力也有，我个人是很喜欢的。台资灯饰企业产品质量好和款式新是众所周知的。而大陆的企业比如说古镇灯饰企业则以灵活多样为主，低档、中档、高档都做，比较满足大陆市场广大的消费群，而台资灯饰企业多以高档为主，消费市场会相对来说少了点。从质量上来说台资灯饰企业品质好是无话可说，但是在出品时间上比不过古镇灯饰，而古镇灯饰虽然时间上能赶超台资灯饰企业，但是这也导致了古镇灯饰产品部分粗制滥造，质量上存在问题。个人意见希望台资灯饰企业加强内部管理；在产品推出上时间加快；在品牌推广上要加大力度，可通过电视、报刊、户外广告、媒体之类多做宣传；对经销商的支持力度也加大点，比如说在装修费用上，大陆的企业基本上专卖店统一风格，而且在报销上有的可以达到了90%左右，部分台资灯饰企业来说报销部分有的可能没有那么多，这就影响了经销商对店面装饰的投入，没有更多的资金投入，在一定程度上也会导致某些问题的出现。

企业经验谈：人才和管理要到位

       千丽常务副总刘永宏表示：我们开拓大陆市场也是从不了解到了解的一个过程。我们一般会向旺旺、康师傅等一些比较成功的案例去找他们拓展市场的方法。2007年3月1日，移师古镇，成立专门的销售公司--千竑照明有限公司。成立千竑，主要是想把生产和销售彻底地切割开来。我们在研究台商为什么不能很好地进入国内市场的原因时，认为其中一个弊端就是产销合一。事实上，从事生产的人对销售认知度非常低，同样，从事销售的也未必了解生产。因此，我们希望通过产销分离，让做销售和生产的人都能够专心于本职工作。其次，我们现在正做一个文化的结合，不单是用在某一个产品上，我们希望注入一个千丽的文化在里面。可能比较多的会强调台湾的产品，比如阿里山，宣传的时候强调一个文化因素，具体在某一个产品上面会比较少。第三，人才方面主要是内部自己培养，适当的时候有比较好的人选，才会由外部去引进。内部的人才对企业的了解和忠诚度都会比较高，这部分人才也会成为千丽内部的骨干。如果我们在5年后有上市计划的话，这批老的员工都会是公司老的员工，所以人才需要重视和保留。第四，我们管理是不要有太多的人在里面，要制度化，很多是制度化的管理，去规范他们。现在我们基本上是用本地人管本地人，以前我们有一些台湾人去管理底下的劳工，但是效果都不太好，很多语言比较好沟通。第四，专注设计，打造精品。产品款式和品质永远是一个企业要抓好的两个重点。第五，内外并举，放眼全球。中国大陆市场是巨大的消费市场，我们积极开发，但是对于外销这方面，我们也应该寻求更多的市场来开拓。

营销专家李天的五点建议

       一是台资灯饰企业在人才的本土化上下功夫。

       在人才任用上应该大力任用大陆人，毕竟大陆人对本土市场、文化比台湾职业经理人了解的深刻，特别是营销人才的引进，这些可以借鉴其他行业的企业经验，比如说我的一个台资家具客户，处于亏损状态，几十个台干占了工厂工资成本的一半，台干与大陆干部泾渭分明，大陆人才的积极性受到压抑。我们进去后的第一个建议就是将所有台干调回台湾，只留下总经理一人，士气在长，三个月扭亏为盈，销售量翻番。如果台资灯饰企业不在人才的本土化上下功夫，将会成为迈入大陆市场的一个越不去的坎。大陆是一个讲究血缘、地缘、学缘、业缘、物缘的五缘文化社会，本土人才的引入将会引入大量的人脉，这些人脉将变成财富。

       二是品牌推广上要符合大陆实情。

       台资灯饰企业千万别照搬照抄国外的品牌理论，在大陆做品牌必须与渠道选择进行系统的综合的考虑。如果选择做批发的经销商和做工程的经销商，永远也树立不起高端品牌形象。台资灯饰企业品牌要建立在灯饰专卖的渠道上，这样既可以对品牌宣传传播十分有利，也保持产品在渠道上的唯一性，对打击假冒伪劣十分有利，也可以让消费者好辩认，并且对消费者有保障。当然首先就得选好代理商，对代理商进行全方位的考核和考察，只选择合适的，不选择最好的。那些做唯利是图的经销商千万不能选择，他们有奶就是娘。选定好了，就从资金、品牌宣传、人才培育等其他方面对其加大投入力度。
               
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