近来，有不少销售方便面、白酒、饼干等产品的经销商给笔者来电，就销售旺季，如何促使产品上量、上利润的话题与笔者进行沟通与交流，他们在销量与利润的权衡和把握上，在旺季市场的策划等方面，存在很多误区和困惑，其实，这也是当前快速消费品经销商所普遍遭遇和面临的共性问题。

的确，销售旺季，是一年当中经销商所能下的最后一个“赌注”，往往也是一些快速消费品经销商在亏了一个淡季后所能迎来的一年中的最后一次翻身机会。但旺季又是短暂的，如何抓住旺季这位“财富女神”的手，上销量，上效益，不仅是厂家思考的话题，更是作为辛苦了一年的经销商所应该思考的话题。

那么，销售旺季，作为经销商应该如何去做，才能更好地上销量、上效益呢？笔者总结为“二十四字”诀，供经销商朋友们参考和借鉴。
理品牌。很多快速消费品经销商，往往都代理有很多厂家的产品。它们既有大厂家的，也有小厂家的，不一而足。那么，在销售旺季来临时，作为经销商首先要分清经营的主次和重点，有所取舍，如果还是象往常一样，什么样的品牌都带着卖，眉毛胡子一把抓，由于旺季时间短暂，往往会导致什么都想抓，但什么都没有抓好，最终，量也没有上去，利润也没有捞到，可谓“竹篮打水一场空”。

梳理品牌，要做好两方面的工作：

1、巧于取舍。大胆舍弃一些量小、利小而又分摊资源的品牌，比如，有的厂家的产品利润一般，但产品体积大，运输起来较占空间，在“时间就是金钱”而又“寸土寸金”的销售旺季，就要果断地放弃一些“瘦狗”、“问题”产品，而大力度地主推能上量、利润大的“明星”、“金牛”产品。
2、一高一低抓中间。即在已理好的产品品牌当中，还要有所侧重，高档产品要推广，但又不能主力推广，低档产品要缩减量，但不能完全放弃，80%的时间，应该放在能上量而又有利的中档产品上，这才是经销商的主要盈利源，是经销商旺季上量、上效益的根本。

案例：豫东某品牌方便面经销商赵老板在每年9月份进入旺季以后，一直遵循“有舍才有得”的经营原则，对经销的产品品牌进行梳理，把平时捎货的小食品、占据大量仓库而进入淡季的啤酒等，进行阶段性的放弃，尤其是对销量占不到总体10%的小厂家产品，果断地予以“杀戮”——砍掉，同时，大力推广在淡季就已经铺货、促销造势的主导产品，因此，在销售旺季，他总能迎合趋势，抓住时机，做到既上量，又有利。

缩运距。缩运距，其实也是一种经营上的取舍。在销售淡季，很多经销商为了求量，或为了多销产品，以分摊每天不菲的运营成本，总是“不远万里”，远距离地实施铺货销售，甚至跨区域、跨市场销售。那么，在销售旺季到来时，作为经销商就应该检讨这种行为，要看其是否符合既得利益，能不能达到利润最大化。

1、不能舍近求远。销售旺季，机会稍纵即逝，因此，须合理规划运输半径，切忌舍近求远，无谓增加运输、人力等成本，避免有量无利的现象出现。比如，方便面、啤酒产品销售量很大，但它们的合理运输半径却在100—150公里之间，超过这个运距，作为经销商就不盈利，甚至还要亏，因此，在销售旺季，一定不能漫无目的，不计成本地“涉外”销售，而要由内到外，又选择地进行销售。

2、销售区域要在自己可控范围内。所谓可控范围，就是自己能够在客户要求的时间内配送到、覆盖到的销售区域，有些偏远的地方虽然也有销售，但量不大，这个时候，经销商也要全面考虑，可以通过大批量送货，或者合理搭配高档利润产品的方式，来巧妙地规避这种由于运距原因而带来的规模但不经济现象。

案例：某品牌啤酒县级经销商老李每年5月份，即在产品全面进入销售旺季后，就开始聚焦自己的“势力范围”，原来淡季时，铺货就犹如“天女散花”，产品销售量虽然不大，但“足迹”遍及该县的角角落落，甚至还有一些邻县的范围。但旺季到来后，产品供不应求，这个时候，他便开始聚焦区域，即优先保证能够方便送到，而销售产品档次又较高的区域，从而既不影响销售量，又能够充分地保证产品利润，因此，每年夏季，他总能赚得“盆满钵满”。

上新品。上新品，是经销商旺季求量、求利的一个捷径。新品销的好，不仅能够打击竞品，稳固市场，而且，还是旺季利润的一个新的增长点。旺季上新品的根本意义就在于，打破原有老产品的“审美疲劳”、“市场疲软”效应，激活淡季“休克”的市场以及下游渠道，让市场保持鲜活的动态的销售局面。

销售旺季上新品，要注意以下几点：

1、产品要适时快速推出。并要提前进行预热和造势，销售旺季虽然适宜推新品，但推广时机要恰到好处，即不能太早，也不能太晚，最好在旺季来临前一个月进行推出，同时，新产品推出要讲求速度，要能够以排山倒海之势，迅速覆盖各类渠道和终端，形成热销氛围。

2、新品要采取撇脂定价。新产品推出，担负着“求利”之重任，因此，可以采取“撇脂”定价的策略，高举高打。所谓撇脂定价，就是采取高定价策略运作市场，当然，它的前提是产品的差异化，通过高定价，能够有较大的操作空间，包括产品利润。

3、坚持“两差两高”原则。即“产品差异化，高价位，高促销，促销差异化”，产品差异化，即产品可以是改良产品，或者新规格、新口味、新品类产品，高促销，是说促销的力度要大，形式要活，而促销也要坚持差异化，要新奇异，要能打动渠道商和消费者眼球。

案例：永城市场某方便面经销商丁老板每年销售旺季都要实施他的“二板斧”计划，一是推广新产品，二是召开订货会，二者相得益彰，收益颇丰。每年8月份，方便面进入销售旺季，这个时候，丁老板便会推出一款差异化的新产品，比如，近期推出的红焖羊肉面，然后，按照高价位、高促销设计模式，举行新品发布会；同时捆绑老产品，举行订货会，新老结合，不仅销售量大增，而且，新品利润，或者捆绑利润也较为丰厚，因此，通过新产品上市以及订货会，最终达到了销量和利润双丰收的良好局面。

调结构。规模分摊成本，结构产生利润。在销售旺季来临时，经销商也要合理产品定位，及时调整产品结构，通过产品结构的调整，最终达到上量和获利两不误的目的。但调整结构的前提是，不能较大地影响销量，否则，虽然求得利润，但市场份额丢失了，客户没有了，其实，这是一种得不偿失。
调整产品结构，其操作要点是：

1、合理产品定位。明确所经销的品牌，它们所扮演的角色及定位是什么？哪个厂家的产品是树形象、高利润，需长期推广去做的，哪个厂家的产品是既有量而又有利润，可以现实抓住的，哪个厂家的产品是充当“炮手”，打击竞争对手，抢占市场份额，甚至可以带货销售的。从而给经销的产品排排队，做好旺季产品线的规划。
               
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