课程大纲：

第一步：点石成金——发现顾客的三大技术

第一章：通用技术：财富模型
财富分析：对华帝股份财富根源的分析  

第二章：店面技术；漏斗模型
案例1：彭尼连锁商店的”一二三”模式 
案例2： 麦当劳的“好人好事”
店面技术；漏斗模型 
店面技术的七大流程 

第三章：非店面技术的三大法宝
案例：潍坊市联想捕捉SMB 的运用技术： 
非店面捕捉顾客的技术模型：

第二步：以变应变——营销变革管理的5大技术

第一项技术:洞察趋势，发现规则；
案例1：郑百文的覆灭.
案例2，国美苏宁的崛起
观点1：管理者，请首先做一个趋势专家
观点2：趋势与竞争的关系
观点3：趋势与规则的关系

第二项技术:巧妙竞争，创造蓝海；
案例1：中国家电业因竞争的亏损
案例2：美国的葡萄酒业跳出竞争的案例
案例3：三星如何击败索尼的？
观点1：蓝海战略的分析框架
观点2：跳出盒子的思考：水平营销

第三项技术:有效领导，体现价值；
案例1：海尔的案例 
案例2：三星的案例 
观点1：领导力的体现是创造价值
观点2：价值是创造长期性的东西
科特勒可持续模型 
观点3：价值的体现就是基业常青 
观点4：环境变迁下的公司价值 

第四项技术:整合资源，优化系统 .
案例：戴尔的整合案例 
案例2：顺驰的整合案例
案例4：百联的整合案例
案例5：IBM体系强调整合和优化
案例6：华帝股份营销变革
案例7：伊莱克斯的案例
观点1：关于整合
观点2：系统优化的三个原则
观点3：整合促进体系优化 
观点4：从组合到整合是营销变革思想的关键
观点5：变革的成败取决于整合

第五项技术:战略导向，系统突破
案例1：新天葡萄酒战略性营销
案例2：宁波贝发集团战略性营销变革 

第三步：以点带面——取胜区域市场的七大技术

技术之一：战略落地
案例1；新科龙新战略
案例2； 香江•金海马家居发动降价闪电战
案例3：日系家电三巨头强化中国市场战略
工具分析1：  工具分析2：

技术之二：计划分解
案例1       麦当劳公司1990年的市场营销计划
分析工具1：营销计划的制定 分析工具2：盈亏平衡的分析 
概念1：战略性营销的本质  概念2：市场战略营销可分为三个阶段： 
营销活动计划方案 
营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈
分析工具3：营销管理的过程 

技术之三：有效调研
案例1：通用汽车的成功
案例 2  银行账户与80/20原则 
案例3：买米的故事 
案例4：方正集团兵败饮料业——忽视市场调研的后果
工具之1：市场调研的分类和步骤
工具之2：写调研报告的结构 

技术之四：渠道梳理
【 案例 】 ： TCL的渠道战略 
【案例 】 ：   沃尔玛不再向批发机构进货 
案例：华帝的五星级的考核 
工具之1：为什么经销商能够存在？
附录；中国市场渠道变革的几个趋势 
工具之2：经销商的核心竞争力的形成模式：
渠道技术3：分销渠道的主要流程 

技术之五；构造组织
【案例 】 ：伊莱克斯（中国）现有销售大区结构 
【案例 】 ： 夏新电子营销组织结构 
工具分析：渠道组织的变革方向 

技术之六：市场开发 
案例：华帝的星光计划
财务技术；价格，市场占有率，销售额和利润的分析图 

技术之七：团队修炼
【案例 】 ：诸葛亮的《隆中对》 
【案例 】 ：  比亚迪进军汽车行业的挑战 
修炼技术：需求层次的分析 
修炼技术：行业的“三四规则“ 
修炼技术：五力分析模型 
修炼技术：竞争性的分析路局 
修炼技术：SWOT分析
修炼技术：流程的编制 
修炼技术：KPI的技术工具 

第四步：系统作业——服务营销的二大核心技术
案例：某生活馆服务流程[部分]
服务营销概论：
服务营销的分类 
服务营销的作用 
服务营销的特点
核心技术之一：服务差距模型
案例：海尔服务人员的热情让我感动
服务质量5大差距模型 
服务质量差距之间的关系
服务营销管理的目标体系 
核心技术之二：服务的三角形的模型

第五步：边界突破——品牌管理的六大技术
引子：柯达的品牌之道
品牌管理的技术之一：品牌的边界理论
案例：新天的品牌主张
典型分析：中国家电业品牌实践的反思
品牌管理的技术之二：品牌定位的模型
案例：飞利浦品牌变脸
品牌定位技术模型： 

品牌管理技术之三：品牌差异化模型
案例1：三星的差异化定位 
案例2：长城葡萄酒的差异化 
案例3；东风汽车总经理:清晰品牌定位创造竞争差异 
案例4：新天葡萄酒品牌差异化 
技术分析工具： 
品牌技术之四：品牌系统
案例1：黄启均论华帝的品牌系统 
案例2；新天的品牌系统 
品牌管理技术之五：品牌细分
细分品牌的模型“ 
品牌技术之六：品牌传播